浅析如何提升钢铁加工企业销售管理能力

赵贵菊

一、当前钢材加工企业销售业务经营现状

1.钢铁加工企业多依托于现货市场，销售网络具有一定的局限性

钢材加工企业多依托于现货市场或现代钢铁物流基地（园区），销售网络具有一定的局限性。我国钢铁产业的结构布局还不够合理，区域性钢铁流通量较大，同时钢材剪切加工服务功能还处于新兴阶段，在钢材增值服务领域中还缺乏提供这类专业服务的大型企业，多依赖于钢铁物流园区或钢材交易市场为依托发展市场，难以形成更为广阔的销售渠道，因此，有必要加强钢材加工企业自身服务的推广和宣传。随着我国钢铁商贸流通的不断整合和变革，提供功能完善、多项增值服务于一体的钢材专业服务已成为钢铁剪切加工企业转型的基本趋势。

2.企业销售内部控制制度执行不力

钢材加工企业销售业务涉及到诸多商务活动，在我国大的商务环境建设影响下，钢铁加工企业销售管理普遍不够系统、规范，销售部门内部控制制度贯彻落实不力，这也是由于我国企业对内部控制制度的认识和实践还比较欠缺，销售管理不规范将影响企业的影响力和延续力。在钢材加工企业的传统销售管理方式明显不适应当前的市场经营环境的条件下，销售风险增大。企业管理人员应严格落实内部控制，加强对企业销售人员的工作绩效考核。

3.进一步加强钢材销售渠道建设

现代钢材剪切加工企业尚处于发展阶段，要想在区域内确立领先地位，应进一步加强钢材加工销售渠道建设。我国钢材销售区域主要分为六个区域，其中华东地区钢材销售量最高，销售网络建设也比较完善。例如，广州乐从钢铁物流园是一家结合钢材仓储、交易、加工配送、电子商务以及物流金融等服务于一体的综合性钢铁贸易物流园，其早期的钢材销售服务范围是珠三角地区，随着业务功能的逐步完善，并较早实现了钢材电子交易，结合区位优势，成为全国经营效益较好的钢材贸易流通企业之一。从其销售网络建设的角度来看，逐步扩大自身的销售网络，是当前钢材加工企业加强销售管理的重要途径之一。

4.企业信息化销售管理仍需深入

随着网络逐步成为消费者的购买主要渠道之一，谁能把握好市场需求信息，谁就有取胜的可能，如市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化以及销售活动情况。如果企业没有及时了解并处理这些反馈信息，就不能快速对各项营销策略进行调整，很可能错失销售机会。随着钢材用户对钢材产品剪切加工服务的个性化以及定制化服务需求越来越多，拥有对数据信息的处理能力，可提升企业自身销售管理能力。

二、钢材加工企业提升自身销售管理能力的对策

1.加强供应链管理，提升加工服务企业销售管理水平

面对我国钢铁流通领域的不断变革与发展，钢铁加工企业、钢铁生产制造企业与钢铁流通企业之间的相互合作，共同发展显得越来越重要。由于当前钢材销售处于供过于求的时期，一些大型钢铁制造企业也纷纷开始延伸产业链，加强产品的剪切、加工等增值服务，钢材加工企业应不断创新企业销售方式，改变传统的销售观念，与钢铁生产企业、钢铁流通企业加强合作，形成一体化钢铁专业化服务。从共同发展的角度，谋求企业间协同合作，均衡利益，逐步扩大现有的销售渠道，从根本上提升加强企业的销售实力。

2.制定销售绩效考核指标，评估员工的工作绩效

钢材加工企业可以根据实际的战略规划以及企业运作流程，制定合理的销售业务绩效考核评价体系。可从以下几个方面制定具体的考核指标。（1）销售业绩，一般以钢材加工服务的区域销售额来确定。评估销售人员的销售业绩主要包括以下内容，加工服务的销售额、销售费用的控制、市场策略方案的落实情况等。（2）维持良好的客户关系，加强企业客户关系管理，这一点在销售管理中显得尤为重要，企业客户的保有率是企业提升销售额和自身服务质量不断改进的根本保证。（3）对员工的工作表现定期评估并奖惩总结。（4）根据实际需要，制定其他销售业务考核指标。销售人员的工作绩效评估是衡量企业销售管理水平的一项重要工作，其目的不仅在于检查销售人员的工作指标，更重要的是能够检验加工企业制定的营销计划及策略的合理性，根据服务实际状况与企业预期的市场营销目标进行对比，积极改善不足之处，修正企业的营销策略，从而不断提高企业实际销售管理能力。

3.构建合理的销售组织框架，制定相应的销售策略

企业需要充分利用现有的销售管理人员来提升企业的销售实力，构建合理的销售组织框架。销售管理部门要根据企业的整体策略、目标销售量以及企业区域销售范围和分支机构的分布情况，确定合理的销售人员数量，并根据销售人员的实际工作情况设定员工的薪酬和绩效考核体系制度，定期组织销售人员学习培训，不断提高销售人员的业务素质和销售能力，并根据员工的销售能力来确定其负责的营销区域。

销售管理部门在充分分析行业发展趋势、市场环境变化以及产品原材料价格变动等多种因素基础上，根据企业的目标市场、市场容量和目标客户群的购买力等情况，制定明确的服务目标、利润等其他定量目标，制定企业阶段性营销计划和时间表，落实销售人员的服务区域和范围、职责。营销计划的内容应该包括区域范围、区域客户主要需求、客户数量、区域销售目标、市场开发计划、区域单项产品销售目标以及销售成本费用目标等。

4.加强加工企业销售管理的信息化建设，提高客户关系管理

一方面，企业信息化建设有利于企业关注钢材市场的最新动态信息。市场信息是企业决策的基础，销售管理人员应及时了解市场动态信息变化，包括价格走势、消费需求、产品市场竞争力以及竞争对手的营销策略等，根据这些信息和服务活动的特点，及时向销售主管汇报，便于管理层能够做出科学的战略决策。同时，企业应根据现有条件和需求建立起一套科学完整的销售业务报告体系，以便能够完整准确的收集市场信息，定期做出销售情况分析报告，以利于企业做出正确判断。另一方面，钢铁电子商务的应用已逐步成熟，钢铁加工企业应加强电子化加工服务定制等电子交易功能，以提高自身销售管理能力和服务水平。钢铁加工服务电子化有利于加工企业提高客户关系管理，随着企业服务水平的提升客户对企业的忠诚度也越高。在企业加工钢材产品过程中应不断创新产品的增值服务内容，例如，扩展钢材产品的深加工，船板剪切加工等一些技术要求较高的加工服务项目，以增强加工服务销售能力提升，根据客户需求提供定制化的加工服务。客户关系管理的核心就是满足客户的需求，形成长期合作伙伴，减少企业销售风险。

三、结束语

钢材加工企业销售管理就是按照加工企业预期的战略发展规划，结合加工服务的基本特点制定合理的营销策略，执行并控制企业的销售渠道及服务范围，以实现企业的发展战略目标。本文分析了当前我国钢铁加工企业销售业务现状，针对发展现状提出加强钢材加工企业销售管理能力的对策及建议，以期能够在实践中指导并促进钢铁加工企业销售管理能力的提升。