一眼看透农资连锁

农资连锁作为农资行业厂商都很关注的新农资销售业态，从2000年开始就逐渐获得了行业足够的关注。可是，直到现在，行业内也没有让大家都很认可并操作很成功的农资连锁公司与模式，如此的状况导致厂商甚至对农资连锁本身产生怀疑，能做还是不能做，如何才能做好呢？

要解决这两个问题，我们就必须深入地了解连锁的商业模式，而后再结合农资行业的特性来分析农资连锁。连锁的商业模式最早于19世纪末期兴起于美国，其运营的核心在于标准化与超强的可复制性。一般来说，所有的连锁模式都可分成两种：直营连锁与加盟连锁。那么，什么样的产业（或行业）适合做直营，而什么样的产业（或行业）又适合做加盟呢？根据美国连锁经营协会的定义以及大量的实践研究表明，以产品为核心的产业适合做加盟连锁，而以服务为核心的产业适合做直营连锁。也就是说，当产品本身具备难以复制的特性，或者说具备竞争对手比较难以模仿的特质时，做加盟连锁是比较合适的（比如大家能想到的服装行业的品牌加盟，甚至是肯德基、麦当劳因为其独特的保密性烹饪配方的品牌加盟），可以获得最迅速的发展。而以服务为核心的产业，因为其产品对行业内的生产企业来讲，并不具备独特性（或者说大家都能生产），所以还是以直营连锁为最适合（比如中餐行业为什么一做加盟就容易出问题，就是因为一方面中餐比较难标准化）。

了解了直营连锁和加盟连锁之后，我们来想一想，我们农资行业到底是什么类型的行业？我们的主力产品本身具备独特的特征与不可复制性吗？很明显，大家都知道，卖农资卖到最后一定是在卖服务，而我们自身的主力产品可替代性太强了！A企业的尿素和B企业的尿素对作物的好处完全是一样的；C企业的二铵、传统复合肥与D企业的二铵、传统复合肥对作物的功效也基本没什么差别。所以说，农资行业如果要做连锁的话，比较适合的是直营连锁，而不是加盟连锁。问题是一提到直营连锁，似乎给大家的感觉就是必须要自己开店，这样的想法对吗？让我们一起来看看直营连锁的分类与解析：根据美国连锁协会的定义，直营连锁分为三种：独资、合营与合资。所谓独资，就是说开设连锁店的人、财、物都是自己的；而所谓合营，是说开设连锁店的人、财、物是和别人合作的，当然，具体的合作形式就很多了，但最强调的其实是人的合作，所以叫做合营；而所谓合资，主要是说开设店面的资金除了运营方以外，还有另外的投资者，但其只是资金的合作。通过以上的解析，相信大家都明白了，直营连锁虽然叫做“直营”，但其实并不见得所有的事情都要人财物尽出，直营连锁最强调的其实是对连锁店面本身的控制力，也就是说不管独资、合营或者合资，直营连锁与加盟连锁比较起来，直营连锁的控制力无疑要强于加盟连锁，甚至可以说，直营连锁必须是自己能够完全控制的，至于到底是采取独资、合营或者合资的形式，则可以根据自己的情况来进行判断。

再回到农资行业来，当了解了以上连锁以及直营连锁的基础知识后，很容易做出判断，农资行业比较适合的其实是直营连锁！而农资连锁要运营成功，经营者必须经历独资的直营连锁阶段，当积累了丰富的经验，建成标准化的体系之后，再开始合营或者合资的扩张。当然，合营、合资的伙伴最好是以前的二级网点，因为他们有销售的经验，也有部分的资金，唯一需要做的是把成熟的模式与经验教给他们。那么，到底如何和他们合作呢？请关注本专栏下期内容：农资直营连锁的新商业模式！