静宁县苹果高价开市 营销风险应早防范

本刊讯 9月，甘肃省静宁县早熟红富士苹果以最高10.80元/kg的售价拉开了今年苹果销售序幕。目前全县以苹果为主的经济林种植面积达5.33万hm2，年产苹果40万t，成为全国苹果生产重点县，甘肃苹果主产区。根据调查，笔者分析今年静宁苹果高价开市的主要原因有：一是形势误判。今年6月静宁县发生冰雹暴雨灾害，在苹果主产区李店河流域的李店、治平、深沟，葫芦河流域的古城、威戎等6个乡（镇）的44个村受灾，当地主要种植的苹果有3 100 hm2受灾，最严重地区叶果全部被打落，树体遍体鳞伤。7月雷大乡局部发生冰雹灾害，损失严重。自然灾害使优质苹果的生产范围缩小，给广大果农及部分经纪人形成了今年优质苹果少的判断，促进了苹果售价的提高。

二是苹果级别售价差距拉大。随着苹果销售市场的细化，对苹果级别的需求发生了较大变化，其中供给酒店、宾馆及超市等高端市场的果品要求高，而国内精品苹果生产量有限，供不应求，使得部分优生区苹果多年来售价畸高。静宁苹果生产正是瞄准这一高端市场，多年来充分利用地域优势，坚持精品化生产方向，走高端销售路线，从而多年来保持了高价销售态势，今年静宁苹果高价开市，与此有极大的关系。

三是品种组成问题凸现。静宁形成了晚熟品种独大的局面，早熟品种空缺，中熟品种严重不足，目前种植的苹果98%以上为晚熟红富士和秦冠，中熟的嘎拉、红将军、早熟富士王、新红星等品种所占比例不足种植总量的2%，早中熟品种的短缺，导致市场有较大空间，产不足需的供给局面为售价的提升创造了条件。

四是人为扰乱市场。静宁苹果由于有品质、规模和错季销售优势，因而经营静宁苹果为盈利保险系数大的商业活动，多年来已有县内外多种势力进入这一领域，基本形成了本地销售集团和外地采购集团两大阵营，两大阵营为了争利，明枪暗箭，多方竞争，加之少数不法代办，形成了多势力角逐的态势。为了打压竞争对手，争取销售主动权，近年来人为扰乱销售秩序的现象时有发生，从2009年开始，有的客商故意抬高果价，然后走人，导致果农惜售、客商难以收购的被动局面，最近两年，这种现象多次重演，特别是2011年表现尤为突出。2011年苹果采收季节，由于静宁产地苹果销售价格过高，导致大批采购客商南移，前往陕西、山西、山东等地收果，静宁出现了多年不多见的卖难现象，给静宁苹果产业造成了严重损失，今年静宁苹果高价开市，不排除这一现象出现的可能。

从全国苹果整体生产形势看，今年春季气候温和，普遍着果较好，加之今年降水普遍偏多，苹果生长优于常年，虽然局部发生了灾害性天气，但总体上仍为丰收年，总产量将超过去年，因而静宁苹果高价开市，存在很大隐患，对于苹果的正常销售非常不利，广大果农应认真应对。根据历年销售经验及全国苹果生产形势，笔者认为，今年苹果销售中，静宁果区果农应做好以下工作，以搞好销售，提高生产效益。

一是知己知彼，准确定位。苹果销售时，市场不同，销售价格各有区别，果品质量不一样，能进入的市场渠道各异。广大生产者应对自己的果品和市场作全面的分析，苹果生产中有精品、有高端市场，但不可能全部成精品，全部进入高端市场，其中绝大部分是进入普通市场。因而不可能全部卖高价，只要苹果卖得物有所值，就要出售，因而作好果品销售定位很关键。

二是把握机会，适价出售。2011年经营苹果的盈利不多，客商亏多盈少，导致今年进入苹果流通领域的人数和资金减少，因而今年前期苹果市场可能会低迷，果价可能较低，随着收购的进行，会有许多人发现有利可图，收购人数和资金会跟进，会刺激果价上扬，很可能会和2009年一样果价低开高走。因而对客商而言，最佳采购时机应在前期，果农销售的最佳时机应在中后期。

三是适量贮果，提升效益。2011年在静宁由于前期果价较高，后期果价大幅下滑，导致果农惜售，自贮果大幅增加，占到了当年总贮藏量的40%以上，贮藏果总量的增加，增加了经营风险，后期市场萎靡不振，市场很不景气，果农贮果增值有限，有相当一部分不及地头现卖效益好，这一现象使果农贮果的积极性受挫，今年大部分果农可能会选择采收季现卖，这样果农自贮量可能会减少，在这种形势下，有能力的果农适量贮果，肯定会有所收获。