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□浙江石油分公司总经理 徐祥燕
□山东石油分公司总会计师 任 君
今年以来,面对国内成品油市场旺季不旺、供求逆转的不利局面,成品油销售板块及时调整经营策略,积极应对市场变化,成品油销售量同比增长2.6%。记者近日就销售板块当前的发展形势及所面临的经营问题,未来油品销售的发展之路等,采访了一些销售企业的领导。
记者:近年来,油品销售市场发生了哪些变化?
徐祥燕:虽然我国宏观经济政策相对积极,但全球经济复苏进程艰难,当前国内经济还没有形成稳定回升态势。以浙江省为例,浙江以出口外向型经济为主,从去年开始,GDP增幅呈逐季回落趋势,当前实体经济依旧疲软,造成成品油需求增长乏力,如发电用油、渔业用油需求同比都大幅减少,市场减量因素多于增量因素,拓市增量工作面临较大压力。
一是市场竞争更加激烈。以浙江市场为例,系统外企业采取以价换量策略,领跌市场;社会经营单位以调和油、非标油低价拓市。同时,竞争对手还采取“先提货后结算”等灵活手段争夺客户。在网络发展上,系统外企业与有实力的民营企业都不惜代价与我们争夺网点,竞争相当激烈。二是能源结构发生变化。近两年,政府推广清洁能源的意愿强烈,国内能源结构“气化”进程明显加快。三是市场越发复杂多变。在当前成品油定价机制下,市场对油价的反应更加敏锐。尤其今年上半年,国际油价剧烈波动,国内成品油市场资源形势、供求关系变化加快,给我们的市场判断和经营工作带来较大难度。
任君:国际油价经过5月份以来的大幅跳水后,尽管近期有所反弹,但油价走势仍存在很大的不确定性。国内成品油市场可能继续呈现“旺季不旺”的特点,消费增幅仍将处于较低水平,市场资源总体过剩的局面难以改变,竞争态势将更加激烈,价格很难到位,毛利空间压缩。再就是,网点建设成本居高不下,致使企业赢利增长受限。
记者:当前销售企业遇到了哪些困难?
徐祥燕:我们当前遇到的困难主要在以下四个方面:一是市场竞争激烈,竞争对手以跌价抢占市场。二是网络发展难度大,发展成本难以估量。三是以天然气为主的替代能源冲击成品油市场。四是成品油市场波动频繁,经营操作难度较大。
任君:从我们自身来看,山东地方炼油厂多、规模大,目前一次加工能力在100万吨以上的就有20多家。他们利用客户的差异化需求和对成本控制管理的需要,充分发挥油品价格低、密度小等优势,与山东石油展开竞争。除此之外,系统外大型国内外油品经营企业也抢滩布点,纷纷挤占有限的市场。山东石油面临着油源多元化、品牌多样化、服务差异化、程度白热化的竞争格局。
记者:在摆脱困难、挖潜增效方面有哪些对策?
徐祥燕:一是充分利用网络、信誉优势,开展多样化的营销活动。以浙江石油为例,5月份,竞争对手普遍降价0.1元~0.4元/升。若每升油降价0.1元,按每月80万吨的零售量计算,效益损失就将在1亿元以上。为此,我们采取“油非互动”来应对竞争,开展了“加油送便利店抵扣券”活动。5月份,全省发放抵扣券1024万张,投入营销资金3338万元,以较小的成本抵御了系统外的低价竞争。活动期间零售量增长3%,零售价格基本到位;非油品销售额增加近6000万元,多产生毛利1077万元,成效非常明显。
二是坚持走低成本发展网络的路子。一方面要继续优化网络格局,通过企地合作争取政府支持,降低发展成本,充分利用手中的存量土地发展优质网点;另一方面在当前发展成本奇高的情况下,还要注重提升网络质量,通过挖潜改造促增量。比如2006年以来,浙江石油对630多座加油站进行了改造扩容,改造后销量平均增长30%以上,相当于新增200多座5000吨以上加油站。
三是主动适应新的市场趋势,加强市场分析研判,抓紧做好天然气网络前瞻性布局。立足市场实际,做好两个“紧盯”:一方面要紧盯市场,根据市场容量和发展趋势来布点加气站;另一方面要紧盯竞争对手动向,努力做到先人一步。
□ 全力打造精品加油站。余永江 摄
任君:首先要眼睛向内,加强管理。按照“经营一元钱,节约一分钱”的要求,要不断深化全员目标成本管理,完善成本量化考核机制,及时把考核结果与薪酬待遇挂钩,促进降本减费。研究营业总成本的构成,认真分析查找影响成本上升的主要矛盾和薄弱环节,研究制定有针对性的具体措施,力争降本减费取得实效。要突破常规思路,拓展工作领域,抓住关键环节,瞄准先进水平,既算大账也算小账,推动降本减费向纵深发展。上半年,山东石油通过积极与供应商和施工单位协调,利用承兑汇票支付货款和施工款,仅此一项实现降费850万元。
其次要眼睛向外,加强沟通,实现降费。要加强与地方政府有关部门的交流和沟通:一是争取有关部门的理解和支持,尽力减少网络建设投资费用;二是各地行政收费及税收存在地区差异,应围绕基本目标,激励市公司努力做好相关工作,将费用指标降到最低水平。