杨亦米：将创新进行到底

文 中 人

成都东大眼镜有限公司董事长兼总经理杨亦米

近年来，随着眼镜行业的快速发展和市场竞争格局的嬗变，产业链各环节呈现出不同的发展特点和态势，与上游供应商（生产商）企业积极求变、风生水起和下游零售商们锐意创新、如火如荼的发展势头相比，作为中间环节的批发商似乎显得比较沉寂。于是乎，有行业人士认为：批发商就是个简单的“二传手”，随着越来越多的上游生产商与下游零售商直接对接和合作，批发商只能在夹缝中求生存；甚至有人认为，今后批发环节将会淡出行业……那么，批发商目前的生存状况究竟如何？在新的行业生态和格局下，眼镜批发企业如何才能活出自己的精彩？未来眼镜批发企业的前景如何？针对上述问题，本刊记者采访了成都东大眼镜有限公司董事长兼总经理杨亦米。

创新思维——以先进理念引领企业发展

成都东大眼镜有限公司不仅在眼镜批发领域是响当当的龙头企业，在整个眼镜行业也颇具知名度和影响力。这不仅表现在其渠道宽广，销售网络覆盖整个西部地区，拥有客户达2000多家，而且表现在其经营的产品涵盖了镜架、太阳镜、镜片、老光成镜、隐形眼镜及其附属产品等眼镜行业几乎所有的产品品类。对此，杨亦米指出：“眼镜行业当前正在发生深刻变革，产业升级加速，整个行业处于关键的调整期，批发商作为供应商与终端零售商之间的沟通桥梁，认清行业发展大势，创新经营理念至关重要。”正是本着理念领先的原则，成都东大眼镜公司在企业管理和运营的各个方面都进行了前所未有的创新，不仅获得了令人瞩目的辉煌业绩，也积累了值得同行学习借鉴的成功经验。

创新营销模式——充分整合各类资源，引导客户乃至市场向品牌化方向发展

为了给客户提供更多的产品和服务，杨亦米打破了批发企业以往沿袭的“单一经营”（专门经营某一类产品）的营销模式，在充分整合各类资源的基础上，将镜架、太阳镜、镜片、老光成镜、隐形眼镜及其附属产品等行业几乎所有的产品品类都纳入经营范围。为此，企业针对不同的产品品类，成立了专门的销售事业部，并且各事业部按照销售和财务完全独立的原则进行管理。目前，成都东大公司设有隐形事业部（经营隐形眼镜及其护理产品）、镜架太阳镜事业部（经营品牌镜架、太阳镜）、国际品牌事业部（经营国际一、二线品牌镜架、太阳镜）、致远眼镜（经营蔡司等国际知名品牌镜片）、扬帆眼镜（经营中档主流镜架、太阳镜）、镜片事业部（经营国内品牌镜片、老光成镜）等6个事业部。“整合资源、分类管理”成为该公司有别于其他传统眼镜批发企业的独具特色的营销模式。

成都东大眼镜有限公司销售事业部员工

成都东大眼镜有限公司物流部员工

创新运作方式——改变“坐商”形式，积极开拓市场、服务客户

随着行业的快速发展和市场格局的嬗变，杨亦米认为，坐等客户上门的“坐商”形式已不能适应市场的发展和客户的需求，在新的市场环境下，做销售就是做服务，只有采取积极的态度，走到客户的店里，才能真正了解客户的需求，为客户提供优质的服务。

为了强化对客户的服务，成都东大公司成立了物流部。作为6个销售事业部的货品中转枢纽中心，物流部配有专门车辆对成都及周边地区的客户提供货品配送，力争在最短的时间内将客户需要的货品送到其手中。此外，对于远途的客户，采用与物流公司合作的方式发货，以保证在第一时间交货。

创新合作方式——变过去的单纯生意对象为共同成长的伙伴，帮助客户成长

传统的眼镜批发企业，一般与客户之间都是简单的生意关系，在新的市场形势下，这样一种原始的交易关系，已无法适应企业发展的要求。对此，杨亦米认为，必须代之以新型的合作关系。为了帮助客户成长，东大公司设立了专门的培训部门，该部门配备了高档音箱和教学设备，同时配置了数名具有较高文化和专业素质的培训师。培训部在不定期地对内部员工进行专业培训的同时，还竭尽所能地对客户进行多方面的专业培训。形式上，既有集中培训的方式（某一地区的客户集中在一起培训），也有主动上门，对客户进行单独入店培训。“帮助客户成长，只有客户成长了，我也就成长了，只有客户成功了，我也就成功了。” 杨亦米用自己的语言，对新型的合作关系作了最简洁的阐释。

有所为，有所不为——杨亦米的经营哲学，也是他对批发商同仁的忠告

针对目前行业产业链各环节关系的演变，特别是部分大型供应商与终端零售企业直接建立合作关系，导致批发环节所占市场份额不断减少，使部分批发企业陷入尴尬的事实，杨亦米既不像有些经营者那样消极悲观，认为今后批发企业只能走上穷途末路，也不像有些人一味乐观地认为批发企业可以包打天下。他认为产业链上各个环节各有优势。作为供应商的工厂的优势在于产销一体化的经营体制和能力，劣势是产品结构单一，与零售终端的距离较远；品牌商的优势是具有品牌运作的经验，产品利润比较高，但因为品牌运作需要耗费大量人力物力和财力，市场投入成本较高，业务费用较大，而且覆盖度有限。而作为批发商，虽然大多数没有自己的品牌，而且毛利较低，但却具有服务快捷、政策灵活、网络渗透力强、掌握第一手客户资源及运作成本低等优势。此外，无论供应商和零售商之间采取何种交易方式，都无法避免物流的问题。在这一点上，批发商则具有天然的优势，作为第三方，能够很容易地担当起供（供应商）零（零售商）之间物流的角色。此外，批发商在某种程度上还承担着整个产业链“蓄水池”的作用。因此，在今后相当长的时期，批发环节在行业中将仍然发挥不可替代的作用，特别是那些规模和实力都较为弱小的中小眼镜供应商，对于批发环节的依赖将长期存在，而且目前部分大型眼镜供应商可以直供大型眼镜店及连锁企业，但许多中小眼镜店却存在很大的空间。因此，眼镜批发企业一样能够活出自己的精彩。为此，杨亦米向广大眼镜批发商同仁提出建议，他说：“一定要找准企业的定位，做到有所为，有所不为，作为批发商重点应向数量众多的中小眼镜零售店开拓业务，同时努力发挥各自的优势和长处，这样一定会大有作为！”

记者感言：随着市场竞争的加剧和行业产业链各环节之间关系的演变，特别是供（应商）零（售商）双方直接对接与合作的日益普遍，眼镜批发环节会不会沦为被行业主流遗忘的角落？眼镜批发企业是否会陷入穷途末路甚至淡出行业……面对种种担心和疑虑,成都东大眼镜有限公司用自己的经营实绩和创新实践作出了切实有力的回答:只要积极适应市场发展的趋势,坚定不移地走创新之路,从创新思维入手,创新营销模式、运作模式、合作方式，找准企业的定位，就一定能够活出精彩，有所作为。成都东大眼镜有限公司的经验值得批发商同行关注和借鉴。o