如何维护与拓展个人中高端客户

　　 以往在银行营销活动中，有相当一部分银行只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。银行可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，很多银行推出的营销策略和手段也大同小异，客户已变得相当理智，所以对客户进行维护和拓展都非常必要：一是要实施中高端客户抢夺工程；二是要实施中高端客户结构优化工程；三是要实施中高端客户关系管理工程，稳定和发展客户关系。
　　 总之，我们要按照“定位中端，竞争高端，培育潜力”的工作思路，坚持“因市场而变，围绕客户做业务”经营策略，深化以客户为中心的服务理念，积极由营销产品向营销客户转变，不断巩固和扩大中高端客户市场份额，着力强化对中高端客户维护拓展工作，提升中高端客户的满意度和贡献度，促进银行业务经营稳健、快速发展。
　　 （作者单位：农行临海市支行 浙江临海 317000）
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