贾军“东方爱婴”的宏大事业

　　贾军在新浪微博上的自我介绍是：一个深爱孩子的妈，一个不错的老婆！热爱早教、不太安分的创业者。东方爱婴、抱抱熊的创始人。
　　如上信息，基本可以概括贾军的社会角色。自2010年3月开启新浪微博后，贾军已经笔耕不辍写了一千六百多条微博。她很喜欢这样的交流方式，在微博上，她晒自己一双儿女的照片，关注偏远山区的教育问题，与年轻的父母探讨育儿经……
　　贾军与东方爱婴，历经12年，“12年来，只做了一件事，那就是做好0-3岁孩子的早教。”贾军常会如此感慨，并为此心生无限幸福。
　　如今的贾军，身上鲜见职场女强人的剑拨弩张，更多的是温和、从容的气息。12年，从无到有，将东方爱婴打造成中国早教市场最具有竞争力的品牌，不是没有经历过苦难，但如同激流冲过险滩，总会归于平静。
　　静水深流。
　　
　　当外界环境与内心呼唤相碰撞
　　——创业开始
　　东方爱婴的诞生，源于几件小事。1998年初，还在美国国际数据集团（IDG）拿着高薪的贾军参加朋友聚会。聊天过程中，一个年轻的女朋友说起6个月的孩子，忍不住倒苦水：平时累得腰酸背痛，尤其是孩子生病时，孩子哭，自己也跟着哭。女朋友为此加盟了一个服务机构，对方每周可以有一次上门指导，可是这个机构两三个月后就倒闭了。
　　聚会结束后，贾军继续以前的工作，心中隐隐有了一个念头：早教，在中国，还少有人做啊！不久之后，工作之便，她去美国出差，特意留意了下美国妈妈们的生活状况，她发现，在美国，妈妈们并不辛苦，因在美国社区里都有比较专业的育儿中心，宝宝一出生社区便会有专业的人士给予育儿方面的很多指导，他们还常常带宝宝去育儿中心和其他的父母一起陪孩子玩，一起游戏。
　　两厢对比，贾军有了创业的念头。或许是曾经有一个朋友说过，“宁做5万元的老板，不做50万元的员工”，或许是她良好的工作经历让她自信满满——英语专业毕业后即进入区政府做秘书，然后为寻求更好的发展，继续读书深造，之后进入世界五百强企业任职高管，无论从做事方式，还是沟通能力，贾军都有了一定的积淀，是有能力自己做事了——或许，最重要的是家人给予的影响：“我家四代行医，尤其是我外公，一生悬壶济世，自己开办一家诊所，从我记事起，来我家看病的人就络绎不绝，而我们家，在远近十里八乡，都很受尊重。”贾军说，“这让我体会到一个人做事拥有的价值感。”
　　当外在环境与内心呼唤相结合，贾军辞职创业就显得如此顺理成章。但是，事实并不如想的那般顺利。她遇到了所有的创业者都会遇到的困难。
　　
　　模式转换——亏损转盈利
　　一开始，贾军想得很简单。她提出“每天一块钱”计划，就是每个家庭每天支付一块钱，就可随时享受育婴方面的咨询服务。她的想法很美好：北京初生儿那么多，即便是只有百分之一的家庭选择了这个服务，也会产生很多效益。
　　第一笔投资是她与先生的全部积蓄，加上朋友的资助，一共50万元。1998年10月16日公司注册成功。创业真正开始，至此，贾军才开始做市场调查、设计运营模式、制定发展规划。她买回来所有能买到的书，还对39位家长和孕妇做了访谈，了解她们需要什么帮助。贾军又精心设计了调查问卷，在300多人中调查，结果令她大喜过望：87.6%的人愿意接受专业的婴儿教育指导。调查持续了7个月的时间，等贾军觉得可以开业时，50万元的第一笔投资已经花光了。这笔钱中，还有很大一部分是用在制作精美的宣传册页上，以及并不成功的新闻发布会。兴致勃勃创业的贾军期待一切有一个完美的开始，而有过五年大企业工作经验的她，一开始也用大公司的标准要求自己。但她很快发现，如此大手笔，其实并不适合一个手中并无雄厚资金的初创业者。“如果是现在，我肯定不会那样做。”贾军笑看12年前的自己——从错误中转身，站起，并做得更好。贾军是幸运的——很多创业者并没有戏谑曾经自己的资本。
　　从1999年3月开业到1999年9月，东方爱婴每月亏损四、五万元。最初计划半年内招收5000个会员，可实际只有区区几十个会员。问题出在哪里呢？经过长时间地思索和比较，贾军才发现，最主要的原因是当时的产品设计不够吸引人。当时的广告诉求是花365元钱成为东方爱婴会员，每天花一元钱就可以享受东方爱婴的专业育儿咨询服务。按照这样的表述，东方爱婴的服务仅仅是知识性的东西，家长们完全可以花少得多的钱买本书看就行了。
　　贾军回忆，“在经营东方爱婴的4年多时间里，那半年是我最失意的时候。”200平方米的大教室，原来是为想象中的孩子们准备的，由于少人光顾，大多数时间都空空荡荡。贾军，本是轻松创业，突然，感到了巨大的压力。
　　“刚开始，我们的服务方式主要是专家上门访问、讲课、24小时咨询电话，可是这些方式却没有得到很好的效果。”而且，理想主义的贾军认为，给孩子做的事情就应该是最好的，紫外线消毒、买最好的家具和儿童专用的垫子、每月花8万元请来婴幼儿教育专家做教师……而这些努力家长却不那么“领情”，他们最关心的是怎样做，而且是与宝宝一起去做。经过半年与市场的磨合，贾军找到了一种目前看来比较成功的办法：亲子教育。东方爱婴早教中心把国际上流行的蒙特梭利和奥尔夫式的教学结合起来，进行中国的本土化改造，并且使这套教学方式的适应年龄降低到0至3岁。让家长每周带着孩子到东方爱婴中心的“乖乖大本营”，和孩子一起唱歌、跳舞、画画、算术。最初的生源，大都是贾军的朋友，或者朋友的朋友。
　　半年时间很快过了。早教中心的招生状况还是没有起色。于是，冷静下来的贾军，经过一段时间的思考和借鉴，对产品设计和推广方式进行了大手术。
　　首先是对产品进行重新定位。改变课程设计中缺少互动的状况，率先引入美国PAT(父母作为启蒙老师)的概念，并结合本土孩子的特点，提出了中国的PAT计划，其核心内容是由一个强大的专业团体设计出若干课程，由家长陪着孩子每周来上一次课，家长在陪宝宝上课的同时，也学会了对宝宝进行早期教育的方法，成了一个合格的启蒙老师。
　　另外，贾军把课程进行细分，0到6个月，6个月到1岁，半岁为一个阶段，不同年龄段的孩子适用不同的课程。虽然这样的分龄在现在看来比较简单，但在当时，却是一个不小的创举。
　　贾军在推广方式上也采取了不同的作法。针对家长想通过电视媒体展示孩子的才艺这种心态，东方爱婴和中央教育电视台合作，适时推出电视模特宝宝大赛。通过这次活动，使广大的家长认识了东方爱婴。局面，迅速出现了转机。
　　“大赛之后，很多家长打电话来咨询。最多的一天我们一共接到了500个电话，不到一星期，我们就招了276个孩子，所有的班全部都满了。”从门可罗雀到门庭若市，巨大的反差让贾军第一次体验到了创业者的成就感。
　　东方爱婴开业的前6个月，一共收入了6万元。而在业务调整后，东方爱婴一个月就收入了10万元，可谓是“一炮而红”。从那以后，东方爱婴逐渐找到了适合自己发展的模式。
　　
　　东方爱婴进入连锁模式
　　最艰难的一段挺过来了，贾军要考虑的是如何将企业做大做强。与此同时，她也在婴幼儿教育这门学科中不断学习新的知识。彼时，贾军还不是妈妈，但是，对孩子天然的爱，已经让她觉得，自己在做一件有意义的事情。“我们现在教授给孩子的知识与习惯，可能就是孩子一生中取之不尽的财富。”这让贾军有了更多的使命感，“要做就做好，孩子的童年只有一次，不能用来试验。”
　　1999年，东方爱婴创办还不到一年，就有人要求加盟。“当时有一个广州的妈妈带孩子来体验，之后打电话给我，问我做不做加盟。”贾军说，“当时公司刚从亏损中缓过来，需要资金，但我并没有马上答应对方。”
　　
　　“她想在广州做婴幼儿教育已经很长时间了，但是一直不知道该如何做。她来到东方爱婴的亲子中心后，发现有很多顾客，就觉得可以做加盟。”贾军说，“当时我们正在做品牌，并没有考虑做加盟的事，但是她加盟的想法给我传递的是信心、是鼓励。”
　　从此，那位广州妈妈跟贾军建立了联系，并最终于2000年11月成为东方爱婴的第一家加盟商。自那以后，有意愿加盟东方爱婴的人越