渠到水成

　　做代理品牌之“渠”还是自有品牌之“水”？香港小店I.T自有一套“渠到水成”的模式。
　　
　　2010年7月17日，英国最大的奢侈品零售商巴宝莉集团公司(Burberry)宣布，以7000万英镑收购其特许经营伙伴香港国行集团有限公司位于中国大陆地区的巴宝莉特许经营店。从此，为巴宝莉在中国开疆辟土立下汗马功劳的国行集团与巴宝莉再无瓜葛。近两年来，除了巴宝莉之外，杰尼亚(Zegna)、蔻驰(Coach)、万宝龙（Montblanc）、罗威（Loewe），这些正在中国发展得风声水起的品牌背后，都有着一个与国行集团相似的悲情角色——代理商。
　　一些海外品牌尤其是奢侈品牌在进入中国之时，迫于对未知市场的陌生以及风险的控制，往往会选择与代理商合作的模式试水中国市场。然而，随着中国消费市场的高速扩容以及消费者的成熟，一些品牌开始收回国内的代理权，以直营的方式接手管理。
　　由2008年掀起的收回代理权之风到2010年愈演愈烈，一轮关于国际品牌过河拆桥的讨论甚嚣尘上。代理商被贴上了“悲催”的标签，就连曾经入选“胡润百富”的著名钟表代理企业国瑞信与万宝龙的官司也至今未有定论。“为人做嫁衣”是否是代理商们的唯一结局？来自香港的I.T集团却利用代理时积累的独特资源和能力，创立了自有品牌，解除了对上游品牌商的依赖。
　　
　　自有品牌趋势
　　1988年，香港小伙子沈嘉伟和弟弟在香港铜锣湾开了一间名为“Green Peace”的服饰店，专门售卖一些从欧洲或是日本进口而来的服饰，Levi's经典501牛仔裤、DrMartens皮鞋都是Green Peace的热销产品。1998年，受国际环保组织“Green Peace”指控，沈家兄弟将Green Peace时装店改名为I.T。很难想象，如今已然成为“时尚”、“潮流”、“前卫”代名词的I.T本意却是Income Team（赚钱团队）。
　　之后，沈家兄弟的生意越做越大，旗下代理的品牌与门店数也逐渐增加。香港著名词人黄伟文曾表示自己的时装体验是伴随着I.T集团不断引入品牌成长起来的。在不断扩张的过程中，I.T逐渐形成了一套完整可控的渠道，并且凭借对某个时尚风格的深度理解，锁定了一众忠诚度很高的消费人群。
　　1995年I.T正式推出了第一个自有品牌b+ab，其风格以日本青少年时装潮流为主，形象鲜明、自成一格。虽然今天已经很难考证沈嘉伟自创品牌的缘由，但从客观因素来分析，当一个人手中同时拥有终端店面、成体系的消费者数据以及对潮流趋势的判断时，这个人就具备了自创一个品牌的所有要素。1998年I.T推出面向中性市场的5cm，第二年又推出给消费者搭配空间的www.izzue.com(简称izzue)。此后，故事不断在继续，其中，izzue的发展可圈可点。
　　如今，izzue已将门店开到巴黎、柏林、澳洲等地。值得注意的是，卖到海外的izzue不同于卖到越南的摩托或是卖到非洲的芯片只是从高到低地输出，即使在海外，izzue的门店很多都位于高端百货公司，比如始于1893年的老佛爷百货。能够在老佛爷开店，对于一个欧洲品牌来说都是大事，而izzue成为了唯一一个入驻其中的中国品牌。
　　2009年I.T集团的年收入为30亿元，净利润高达30%。目前，I.T集团在香港拥有129家分店，在内地及台湾地区则分别拥有89家及12家分店。截至2010年2月底，I.T自创品牌零售收入占比为49.6%，成为公司收入增长的主要来源。I.T集团在2009年年报分析中指出，未来公司将会投放更多资源加以推广宣传自创品牌，专注发展毛利率较高的自创品牌。
　　由于可以完全控制所购入及出售的服饰种类、零售价位、指定货品、设计或款式的存货供应等，自创品牌的利润较代理品牌来说要高。并且，自有品牌还能使百货商店加强对产品开发及分销的掌控，从而比代理品牌商品提前推出新品。此外，最为重要的是，自有品牌完全摆脱了对代理品牌的依赖，实现各个环节的把控。
　　而推出自有品牌已然成为百货业的一个新的趋势，以美国为例，根据市场调查企业NPD集团的数据显示，在10年前美国还只有25%的服装销售额来自自有品牌，然而今天，自有品牌渗透率已经超过37%。并且这种现象不仅限于百货商店。自有品牌还占美国大型零售店及折扣店服装销售总额的50%以上。
　　
　　从“水到渠成”到“渠到水成”
　　I.T多品牌、多层次的独特业务架构被誉为其成功发展并引领潮流的主要原因之一。在业界，I.T有一个被广为称赞的双品牌策略，即大写I.T 主要贩卖来自世界各地的大师