谋求中小企业成长策略

◎ 策 划 赵良峰

◎ 文/图 记者 周励

“十二五”政策给中小企业带来的机遇

“十二五”规划明确提出科学发展是主题，转变发展方式是主线。1995年国家就提出来了转变发展方式。15年过去了，还没有转变，什么原因？转变发展方式还应该有一个以科学发展观为指导的体制。

转变发展方式，“十二五”提出调整经济结构是转变发展方式的主攻方向，调整经济结构就要解决我们过去依靠投资、外贸拉动经济增长，现在要转到消费、投资、外贸三驾马车协调拉动。金融危机后，我们的外贸受到影响，产品出去遇到困难，那我们就要靠国内市场来消化，要提高居民消费力水平。我国居民消费力水平占GDP比重是35%，世界平均水平是61.3%，所以要扩大消费，扩大内需，寻找新经济增长点。

我们的新经济增长点，一个是汽车。鼓励汽车进入家庭，由地面国家变车轮国家，造成了城市的交通堵塞。这就要按照现代化城市的管理模式来管理交通，一是道路要和汽车发展相适应，停车场要和汽车发展相适应；另外，居民区、商业区、办公区要和汽车发展相适应，不能集中在一个中心。所以，怎么提高城市的管理水平？怎么和现代化城市的要求相适应？提出了一个新的课题。

第二个消费热点，是通过城市化的发展来扩大消费。工业化提供产品，城市化提供消费。农民进城也是消费的一个重要源泉，因为我们城市化率是46.6%，世界平均水平是50%，发达国家城市化率是70%到80%，我们要达到发达国家水平，每年要2000万农民进城。到2040年，达到发达国家水平，得8亿农民进城，这是一个很重要的新的消费源泉。

发展旅游业，旅游有利于环保，有利于健康。旅游业投入1块钱可以产生4.3元的效益……

发展战略性新兴产业。奥巴马还要拿出7870亿美元来发展美国的战略产业、主导产业。我们国家也发展新能源，比如太阳能、风能、核能。

物联网的发展，给我们提供了一个很好的发展思路。还有打造智慧城市，提高管理水平，化解社会矛盾，促进社会和谐。

这次调整经济结构，建设节约型社会、环境友好型社会，是转变发展方式的着力点，环保产业、低碳经济是一个重要发展空间。哥本哈根会议上，我们国家提出GDP单位减排40%到45%。完成这个指标要投入4000亿美元，减排总量占全世界的四分之一。

还有资源价格体制、干部的考核指标等。推动科学发展，建立转变发展方式的科学体制，你不但要考核GDP，还要考核环保指标，考核群众的满意度，国外叫幸福指标，有的叫乐居指标。

2011年国家采取了积极有利的措施，要把通货膨胀控制在一个合理的水平，要把高增长、低通胀的模式延续的时间更长。另外，美国、欧盟、日本经济都在下滑，通货紧缩，给我们企业走出去提供了一个大好机遇，希望企业家抓住这个机遇，在2011年大展宏图。

转型升级中存在的突出问题

当前我国民营企业转型升级面临的突出问题和困难表现在：一是民营企业的转型升级动力不足。二是民营企业转型升级的方向不明确。一些地方和企业想转型、想发展，但找不到切实可行的路径，要么不能紧跟国家转变经济增长方式、调整产业结构的战略步调，要么找不好转型升级与产业基础的结合点，提出的战略任务和目标不是太高、就是太低，发展思路缺乏针对性和连续性。三是民营企业转型升级的资源和能力不够。资源和能力不够的问题在不同的地区表现形式不同，有些地区缺乏资本，有些地区缺乏高技术和高技术人才，有些地区缺乏进一步发展的空间。有些地区虽然有资源，但缺乏能够调动、整合资源的企业主体和平台，资源集聚、培育和利用的有效机制不能形成。

首先要下决心淘汰落后产能。对投资强度低、资源消耗高的低端产业，通过补偿和帮助企业寻找承接平台的方式，进行整体式转移；对低端生产环节，通过鼓励企业以投资新建、租赁经营、供应网络、外包加工等方式在外地建立原料工厂和基础产品生产基地，实现分离式转移；对环境影响大、再生功能弱、工艺水平低的落后生产方式，进行改造提升和清理整治。

另外就是推进传统产业提升。突出抓好传统产业中具有行业领先性和示范带动性的重大综合技改项目，以重点领域、重要行业标志性技改项目的突破带动产业的整体发展，实现传统产业集群裂变、整合和升级。积极支持传统优势行业的大企业以品牌为纽带延伸产业链、拓展发展领域，提升规模和竞争力。

非公经济面临四大转变

非公有制企业迎来了继改革开放以来又一次重要的发展机遇期，特别是迎来了很大的政策机遇和投资机遇。非公有制企业同时也遇到了两大挑战：一是应对世界后危机时代和国家宏观调控带来的挑战，二是转变发展方式带来的挑战。

如何转变发展方式，非公经济面临着四个方面的转变：一是如何由传统的生产型企业向市场品牌技术型企业转变；二是如何由资源依赖型、能源消耗型企业向资源节约、节能环保型企业转变。如何做到依托资源而不浪费资源；利用资源而不依赖资源；三是如何由实业型企业向实业+投资型企业转变；四是如何由本土化企业向区域化、国际化企业转变。

非公经济在社会分配中具有重要的作用。改革开放30多年财富的创造本身就是非公有制企业的一种崇高的社会责任。企业的社会责任或者是慈善事业应分为三个层次：首先是把企业发展好，把员工照顾好；二是竭尽所能参与赈灾救灾、扶危济困，特别是解决区域性和整体性的老百姓脱贫致富；三是关爱环保、节能减排、技术创新，特别是非公有制企业应该成为社会第三次分配的“主角”。

中国经济的短期波动与长期增长

一、中国经济的短期波动分析

政府用宏观调控调节经济就像医生给病人开药方治病一样。医生要看病人的状态，宏观经济的发展健康与否也有四个指标：经济增长看GDP；物价稳定看CPI；就业率，失业率；国际收支看是否平衡。

货币政策或者财政政策的收缩或者扩张，在中国经济的对应描述叫积极、稳健。稳健的货币政策也就是收缩的货币政策的同义词。对宏观经济做调控要审慎，就像吃药要注意量一样。政策的实行对于各项宏观经济的各项指标是不一致的。例如，收缩的货币政策对于稳定物价指数CPI是有好处的，但收缩的货币政策可能会让企业贷款困难，经济活力减退。

中国的经济奇迹放在世界经济发展史中看就不那么神奇了。欧美、日本、东亚四小龙都经历过这样的经济飞速发展时期，只是时间有长短区别。例如，亚洲四小龙的高速增长只维持了30年，而中国的飞速发展可能维持更长的时间。欧美经济发达后，0-4%的增长都是非常可观的，他们的经济已经达到追求生活品质的阶段。

CPI高一般意味着投资消费的热情高，所以CPI能够控制在一个可以接受的范围内是可行的，现在公认的水准是3%。我国的失业率数据不完整。在欧美，失业率是最重要的经济衡量标准。农民工失业是一个很严重的问题，但是由于我国的失业率是按照城镇登记失业率来计算的。因此，农民工失业是没有办法在失业率指标上体现出来的。报纸上说，7000万农民工返乡，而不说7000万农民工失业就是这个道理。

综上所述，宏观经济的调控要综合看各项指标，不能在治疗肺的时候，把肝弄坏了，造成肺癌患者在治疗过程中死于肝病的惨剧。

二、中国经济长期增长的潜力

中国经济仍然处于起飞阶段，产业结构仍然有大幅度完善的空间。城市化进程远远没有完结。目前还有50%的农业人口，而起飞完成的国家一般城市人口都在80%以上。服务业占到GDP总量不到50%，而美国这个指标高达80%。

中国真正的内需还没有拉动起来。真正的内需不是那些华而不实的家电下乡项目，真正的内需是城市化所要求的节能、环保的新的城市建设。以美国加州改造照明系统为例，美国人有专门的研究小组，从照明灯的角度、布置来考虑如何设计新型的照明系统。

中国的市场规模很大，和只维持了30年增长的亚洲四小龙不同，我们主要依赖国内市场而不是国际市场。并且中国的制度改革还有相当大的空间。

三、中国经济发展所面临的挑战

保持宏观经济的稳定性。各个省市的盲目上项目，出现比计划经济情况还要糟糕的局面。以汽车厂为例，美国总共四家汽车厂，而中国23个省总共有130多个汽车厂。各个省市居然出现几乎高度一致的经济发展计划。

如何提高企业的竞争力？中国企业的现状是小而全，而欧美的趋势是专业化的规模经济。海尔生产一万多种产品，手机、电脑无所不包，不知道海尔生产手机、电脑有什么优势、长项？

如何保持政治社会稳定？很多社会问题是市场失灵的，必须由政府来做。例如，教育、卫生和住房，市场解决不好穷人的问题。农民工培训、职业教育问题；新移民孩子的教育等都是迫在眉睫的问题。

产业决定未来

目前中国真正意义上的富豪是“房地产的房头，采矿的矿头，包括基础设施为代表的包工头。”真正懂企业的人，像我是一直跟企业打交道，做了200多个企业，感触太深了，谈企业谈的就是产业。产业决定未来，决定一个企业的胜与败，兴与衰，大与小，就是产业定位，这一点太重要了。

产业决定未来的时代已经到来，那么我们的传统产业今后的路要怎么走？我们传统的产业，要想有出息，就得崇尚小富即安，做好加减乘除，做加法是为了做大，做减法是为了做精，做乘法是为了做强，做除法是为了做优，做加法乘法的做大做强是为做减法和除法的做精做优做准备。

针对目前的情况，闽南人爱拼才会赢的时代拜拜了，会拼才会赢的时代已经到来。资源用智慧优化，资本用智慧放大，这个时代已经到来了，要想做大企业，成就大企业，资源、智慧、资本，缺一不可。“我为您用，您为我用，相互利用，虎狼结亲，赢得共赢的时代已经到来，短缺经济老虎与狼是不结亲的，彼此都吃不饱，过剩经济的今天，要想有好日子过，必须老虎与狼群，领袖与团队，大企业与小企业要联合，我们老虎与狼都是一家人，联合起来，太潇洒了，这个才能真正实现共赢。

今天跟大家交流总体就围绕三句话，“背会与体会，知识与智慧，爱拼与会拼。”

中小企业如何以弱胜强

企业就像一盘棋，企业家就像棋手，善弈者谋势，不善弈者谋子。谋势，就是企业以小搏大、以弱胜强、以少胜多，总之一句话，是谋势之战。

什么样的事物称得上势呢？势包括市场消费的主流趋势：比如雅客V9抓住了2003年非典补充维生素的大趋势，推出维生素糖果而一举成功。

势也包括社会的热点。比如现在的运动热，于是运动饮料和运动型地板都赚得盆满钵满；势还包括人所共知的社会资源。比如蒙牛和伊利就抢占了内蒙古大草原这个资源；农夫山泉就抢占了千岛湖这个大资源，从而都实现了以小博大、快速成长。

该如何去谋势呢？“机会模式”：中国市场最可爱的地方就在于它直到目前依然是初级市场。初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。

成为第一，胜过做得最好：顾客买的是品类，而不是品牌。作为一个品牌的打造者，你必须明白，你不是在打造品牌，而是在打造品类。要创建新品牌，你的核心任务就是成为某一个新品类的第一。对于打造新品牌来说，就是创造一个新品类。比如：雅客V9把自己打造成为“维生素糖果第一品牌”。

学会借力打力：作为一个后来者，我们要学会“借力打力”、“借船出海”，对于企业来讲，要么你不去登山，要么你就去攀登最高的山。而最快捷的成功的办法是踩在伟人的肩膀上，踩在大人物的肩膀上。就象蒙牛酸酸乳站在超级女声肩膀上一样。

学会抢占资源：社会资源的力量无限大，大到可以让一个普通人一夜成名，也能让一个企业转瞬日进万金，关键就在于，你如何去寻找属于自己品牌的资源，并把它引爆。小肥羊连锁快餐抢占了“内蒙古羊肉”这个资源，使巧力，用巧劲，四两拨千斤，花小钱办成了大事，帮助企业迅速做大。

成长不能过的坎：市场细分

市场细分作为营销战略与战术的起点，决定着企业资源的分布，其重要性是不言而喻的。现在中小企业的细分营销工作没有做起来，主要存在四个原因：认为企业规模有限，模仿着行业标杆走即可；认为市场细分工具无用，销售业绩才是硬道理；相信行业经验，否认市场细分；认为缺乏营销资源，难以客观操作市场细分工具。

针对上述现象进行剖析，我们看市场细分对于中小企业的价值：模仿不能成为企业发展战略，企业需要了解市场，模仿不能成为战略根源在于没有聚焦于需求，而是聚焦于竞争。其次许多因素也影响着“模仿战略”的效果，比如如何确定行业标杆、如何了解并执行标杆价值增值战术等。

现在沿海市场的产业集群效应是非常明显的，这种产业是在企业间的自发模仿产生的，因此就存在市场选择上没有差异化，产品同质化等问题，低成本战略滋养着许多中小企业，企业甘心做产业链条上的代工厂，闷着头接单，接单后就做，就如温水青蛙的故事一样，企业把本来属于竞争者的国外厂商模糊为市场需求者，从而忽视了真正的市场源头，进而谈不上研究与细分市场。

资源永远是短缺的。经营企业，你就必须明白资源永远是短缺的。所以不能因为资源不够而不去做市场细分的工作。

中小企业的战略应当锁定差异化，市场选择直接导致收益结果，直接决定了资源的分配，因此市场细分就像一个坎，中小企业不能绕着走，只能克服它，掌握好它，一旦跨步从头越，企业发展的脚步才能稳健。

转型企业家要能做出正确决策

推动企业转型升级的企业家，要看到别人看不到的未来，算别人算不清楚的账，做别人不做的事；还要敢于坚持，领导者不仅要坚持大家都认为正确的，还要坚持可能有人认为是错误的事。

原因，一方面来源于现实的困境；另一方面是着眼于未来的预见。大家对未来的看法不同，最后会对今天采取不同的决策，今天是前天决策的结果，而明天是否成功在于今天对明天的判断和决策。

我们的竞争对手不是同行业不是政府，我们的竞争对手是上帝。只有上帝告诉我们，不确定的未来在哪里。所以，我们企业领导人要着眼于未来做出这样的决策，也同样要在不确定中找到确定，在没有方向的时候你自己要找到一个方向。

转型并不是一蹴而就的，来自两个方面的挑战，对业绩下滑提出的问题和挑战。在转型的时候，由于速度降低、业绩阶段性下挫，遭遇来自资本市场的压力，出现“拉抽屉”等现象。我们要着眼于自己对未来的判断，对产品的研究，而不是听一些没有用的废话。

转型过程中，企业决策者除了要具备坚定的领导者素质外，内部、外部沟通问题也很重要，如何凝聚共识整合资源，包括取得资本市场的支持、取得媒体对你的支持、取得内部员工的理解等。这些都需要持续性，最好的是3年时间，有的还会更长。总之，我们是面向未来时代，我们的胜负取决于我们今天能“于未萌而知未来”。

探索适合自己的转型方式

中国已经成为世界第二大经济体，然而宏观经济发生的变化，金融风暴以后欧美国家对中国产品贸易保护，众多复杂因素交织在一起，给各企业、各行各业带来巨大的影响，中国企业面临前所未有的挑战，也考验着中小企业家的智慧力与应变力。

因而在新经济形势下，各个产业、各个领域都存在转型和升级的必需。在转型和升级过程中，众多中小企业起起落落，如何探索出适合中小企业自身的转型方式？如何保持中小企业的持续增长？这都需要中小企业家时刻洞察宏观经济变化，把转型和升级当做关乎企业命运的重心。

无论是技术改进、市场消费，还是政府和竞争的新使命，都在推动中小企业必须去转型和升级。因而中小企业要能够洞察宏观经济的变化、政策的变化，以及企业经营的微观因素变化等，从业务模式、组织管理模式、战略、人才、流程等方面进行变革，才能保持企业持续地增长。

在转型和升级的过程中，中小企业要有发展目标、战略目标，这包括三个方面内容：一是为成长，二是要提高效率，三是要进一步优化资本结构。

并且应该注意以下七方面：一，在驾驭转型时，要以价值实现作为转型的前提，不随大流。二，转型要有一个清晰的主线和详细的实施计划。三，转型时要有强有力的变革领导人和转型的管理机制。四，转型时要有一个强有力的跟转型主题相配套的组织管理体系。五，转型时要跟利益相关者紧密配合，整个企业团队、投资者能够支持和理解转型的方式，进行良好的沟通。六，知识和技能的提升和转变非常关键。七，必须有良好的企业文化来支撑。

转型关键在于创新

什么是转型？转型不仅是宏观层面上整个国家经济的转型，更是企业转型，它的核心是从依靠资源使用数量的增加，转向资源使用效益的提高，是从规模到效率的转变，是从增加投入转向提高效率。

经济的增长、企业的转型关键在于创新。如何创新？凡是能够提高资源使用效率的变革都是创新，创新不限于新技术的采用和新产品的开发，创新还包括新的商业模式、新的组织管理方式和新的激励机制。

从制度角度来说，政府要承担建立创新制度的职责，即要推进民营化放松管制，开放更多的领域让民间资本进入；要保护知识产权，建立一个独立的有效的司法体系。政府应该继续推动改革，扩大市场配置资源的范围，特别是要建立要素市场和资源市场，取消对要素价格和资源价格的管制，让市场发挥基础性的资源配置作用。

作为创新的主体，企业应转变思维方式，市场竞争应从成本方转向价格方，从产品和服务的同质化转向差异化，而差异化就要创新。企业创新的保障要求企业投资的方向从生产能力的扩大转向研发，企业创新保障还要鼓励创新的企业文化，发挥每个员工的主观能动性。

创新是一个持续的过程，如果没有创新，企业的生命也就终止。在转型的过程中，政府要思考创新的制度问题，企业要思考创新的具体措施，共同迎接创新时代的到来，这是我们国家目前面临的经济转型的重大课题。