换位思考——渐进片销售的诀窍

文 王蕊蕊

许多配镜顾问一直致力于如何做好销售工作，许多验光师一直把精力花在专业技术的提升上，这些都是我们眼镜从业人员必须要做的。可是也有人会问：“为什么我们一直在努力就是没有效果？”。答案是：“你们只是很用心地做好一个‘卖东西’的专业团队，而消费者需要的是一个‘懂’他们的朋友。”如何才能“懂”顾客呢？其实很简单，就是换位思考。

目前市场上渐进产品的品牌和种类让人眼花缭乱，按照功能可以简单分为3大类：抗疲劳、青少年渐进系、老年渐进系。但无论是哪一类渐进产品，销售的诀窍都是要学会换位思考。

顾客来配镜时，我们是否考虑过顾客在想什么？如果没有考虑过这个问题，就不会从纯粹的销售中脱离出来。仔细想想，有什么理由促使顾客愿意花费比普通镜片贵几倍甚至几十倍的价格来买一副渐进镜片呢？我总结的理由是“怕”。

人怕衰老、怕生病、怕变丑、怕失业、怕各种预想不到的可怕事情发生，所以有人会去信佛，有人会去美容，有人会去买保险。王老吉饮料最初的广告语是“上火了，喝王老吉”，结果销售效果不理想，几乎无人问津。后来把广告语改成“怕上火，喝王老吉”之后，这句广告语切中了消费者的心理，使得男女老少都喝王老吉，因为怕上火。

孩子近视了，父母的心情大多是焦虑不安的，如果我们的营销人员不理解家长的心情，那么配出的青少年渐进片肯定是寥寥无几。我总结近视孩子家长的心理要点：“眼睛近视——看不清楚——学习受影响——教育失败——不关心——一定要弥补”这就是家长的心理变化，他们怕孩子的视力会进一步恶化，更怕这一切被归咎于父母的失职。如果能充分感受和了解家长内心的这种想法，让他们为了孩子的视力健康担心着急，那么青少年渐进片销售一定会做得得心应手。

成年顾客也会怕，怕什么呢？他们怕事业失败或者丢了工作，他们拼命工作担心眼睛有一天会“生病”。既然怕，我们要做的就是预防，如何预防呢？抗疲劳镜片就可以发挥作用了。如果你能像顾客一样去想这个问题，并且能挖掘到顾客这种“怕”的心理，销售抗疲劳镜片就变得很简单。

老年人的消费完全是感性的消费。老年人害怕孤独，害怕与社会脱节，所以他们一直努力跟上社会发展的脚步，保持和子女的互动。你会发现如今社会上最时髦的并不是年轻人，而是老人，他们希望在大家的心目中自己还是“小伙子”、“大姑娘”，所以，只要告诉他们戴多焦点眼镜可以让他们和10年前看起来没什么两样；可以告诉他们60岁的年纪，我们可以给他30岁的眼睛。

不要把渐进产品复杂化、神秘化，做好渐进产品的销售，只需要“换位思考，站在顾客的角度，真正用心去理解顾客”，当你做到了，做好了，销售也就水到渠成了。