浅谈联合拍卖的利与弊

□ 刘铁军

（杭州产权拍卖有限公司，浙江杭州310000）

浅谈联合拍卖的利与弊

□ 刘铁军

（杭州产权拍卖有限公司，浙江杭州310000）

随着经济社会的不断发展，拍卖公司的业务领域也越来越广泛，拍卖标的涉及的范围也越来越宽广。拍卖公司为争得标的委托处置权的竞争也越来越激烈。于是“联合拍卖”这个词组应运而生。

在实际的拍卖工作中，各拍卖公司联合拍卖是经常碰到的。

1 联合拍卖的成因及方式

所谓“联合拍卖”，就是两家或两家以上拍卖公司为了实现共同的利益或目标而组成的、明确各自权利义务的一个临时性组织。其成因主要有：一是拍卖标的金额很大，而且前期调查工作很复杂，由一家拍卖公司单独操作工作量太大，难以胜任，如国有产权的改制项目等。二是委托方要求拍卖的时间紧，工作又很琐碎，担心不能如期完成，如公车改革等。三是委托人基于拍卖公司各方利益的权衡做出联合拍卖的决定。四是拍卖标的分布于不同城市，甚至是遍布全国的多个省份。五是法律法规或部门规章制度的要求，如法院要求标的金额在1000万元以上的，必须两家或两家以上拍卖公司联合拍卖。六是基于拍卖公司自身发展和利益的需要。

在现行的拍卖操作中，联合拍卖的方式可按责任和地域来划分。

按责任大小分，可分为两种，一种是各拍卖公司不分主次，统称联合拍卖方，各拍卖公司抽调人员，组成一个工作小组，由工作小组具体运作。还有一种是联合拍卖方分主拍和辅拍，以一家拍卖公司为主，其他拍卖公司予以协助。法院委托的拍卖标的此类情况比较多。

按行政区域来分，也可分为两种，一种是各联合拍卖公司在同一行政区域，或在同一座城市。另一种是各联合拍卖公司分处于不同城市和地区，也就是异地联合拍卖，即当A拍卖行接受A地委托方的委托拍卖位于B地的标的时，A拍卖行与B地的B拍卖行联合进行拍卖。

2 联合拍卖的利与弊

2.1 联合拍卖的优势

2.1.1 可以较好解决在时间紧，任务重的情况下，积聚力量，形成合力，在较短的时间内完成委托方要求完成的较大的任务量。例如目前很多单位都在进行车改车辆的拍卖，因为时间紧，车辆多，而拍卖该批车辆的拍卖公司又不止一家，所以各拍卖公司联合拍卖可以一起刊登拍卖公告，一起展示标的，一起接待竞买人，一起举行拍卖会，既减少了拍卖公司的营运成本，又加大了各拍卖公司的宣传效应，提高了拍卖会的市场影响力，同时又大大方便了竞买人，也提升了各联合拍卖公司的知名度和美誉度。经济效益和社会效应兼得。

2.1.2 可以发挥各拍卖公司整合优势的功能。当联合拍卖各方不是在同一个地区，没有直接竞争关系时，该功能更显著。对大标的采取联合拍卖的本意，主要是欲借助各拍卖公司的客户关系、营销渠道和信息渠道，充分披露信息，扩大潜在竞买人的范围，以利尽快成交。市场覆盖面对于大标的来说是极其重要的，因为对于大的标的，一个地方有实力的买家毕竟有限，必须把信息尽快并有效传递给有投资意向的非本地的潜在客户。一般而言，对于异地投资，投资人一是担心异地信息难以掌握或获得的信息不完整、不充分，二是担心投资期太长增大投资风险。目前国内的大标的多为大型房产和土地，这类标的对于异地投资商有一定的吸引力，投资商通过竞拍可以快速介入异地投资，能够比投资新项目缩短回收期。对于这类客商，进行异地联合拍卖可以充分发挥比较优势，是极为有效的途径。由标的所在地拍卖公司为主进行操作，异地联拍公司大力配合做好招商工作，各司其职可以获得双赢的效果。

2.1.3 可以尽快熟悉与标的相关的各类政策，从而提高处置拍卖的效率。针对不同标的，尤其是跨地区的标的，相关的法律法规政策不尽一致。由于A拍卖行对B地标的本身的情况、市场情况、相关政策都不太了解，异地操作也比较困难，于是就与B地拍卖行合作，由B地拍卖行在当地进行拍卖。A拍卖行免去了异地拍卖的来回奔波之苦，B拍卖行则不仅增加了业务，获取了一定的收益，同时也与A拍卖公司建立了良好的合作伙伴关系。这是一个互利双赢的合作。

2.1.4 可以优势互补，提高拍卖公司自身素质和业务能力。当拍卖公司获取某一领域拍卖标的或欲涉足某一新领域时，由于自身没有操作该领域的业务经验，可以与该领域的知名拍卖公司合作拍卖，既可以了解新的领域，学习新的知识，又可以学习知名拍卖公司的业务操作流程，而且可以提升拍卖公司的知名度。

2.2 联合拍卖的问题

2.2.1 没有统一运作模式。除了《拍卖法》几条纲领性的规定外，拍卖公司并没有标准的运作模式，各拍卖公司均在摸索、学习的基础上形成了自身的经营特点。对于同一标的，不同的拍卖公司运作模式可能不一样，不具有共性。在联合拍卖时，由于各拍卖公司运作程序和习惯有差别，往往难以形成各方满意的模式。而且各拍卖公司为保守其运作秘密，在联合拍卖过程中，只会把一些比较大众化的运作模式“贡献”出来，核心部分“藏着掖着”，不能做到“坦诚相待”。这种状况在一些大标的的联合拍卖中尤为明显。

2.2.2 各方博弈，责、权、利不对等。按照常理，实施联合拍卖是为了充分发挥各拍卖公司的优势，实现利益最大化。而事实上，在实际操作中这个最理想的优势却几乎没有发挥的可能，对于不分主次拍卖方的联合拍卖更是如此。由于没有主要责任方，拍卖成功了，大家都是功臣；拍卖不成功，也是各打五十大板。因此，付出多的拍卖公司获得的实际利益并不比其他公司多，没有一个好的激励机制。也有的联合拍卖方做出约定，谁找的买受人，就由谁得大头。这就可能促使各拍卖公司互相掣肘，互不提供标的资讯，封锁信息。特别是在联合拍卖方在同一地区的情况下，各拍卖公司本身就存在着不同程度的竞争关系，一方竞争实力增加，就等于另一方的竞争实力减弱，联合拍卖有可能变成“台上握手，台下使绊”，联而不合。对于分主辅拍的联合拍卖，则是另外一种竞争格局。主辅拍制的特点是主拍方利益多，责任大。拍卖成功了，主要是主拍方的功劳，辅拍方只是分一杯羹；拍卖不成功，也是唯主拍方是问。因此，分主辅拍的联合拍卖，实际结果可能是“表面上的联合拍卖，事实上的独家拍卖”。在同一地区的联合拍卖方，辅拍方可能不但没有做出努力，甚至还可能不同程度地阻碍拍卖成功。

2.2.3 商业秘密得不到保护。联合拍卖中，向委托人提交文件资料，必须各方共同盖章，做出的计划、方案，也需要各方共同盖章确认。如果各方缺乏精诚合作心态，联合拍卖公司之间沟通较困难，特别是文件和资料的往来比较不便。联合拍卖中的协调工作不但难，而且要耗费拍卖各方相当大的精力和时间。

3 联合拍卖如何“扬长避短”

联合拍卖近年来成为业界实力和观念的象征，虽然从表面上看，联合拍卖比独家拍卖更有优势，更有利于加强拍卖的力度，但是在实际运作中，这种优势却无法体现出来。如何较好地发挥联合拍卖的“长”，规避联合拍卖的“短”，值得研究。

3.1 制定联合拍卖操作细则

在《拍卖法》的基础上，制定联合拍卖操作细则。每一场拍卖会或一项拍卖标的，均作为个案处理。从与委托人签委托合同开始，到拟定拍卖公告、展示、接洽竞买人、办理报名手续、缴纳参拍保证金、布置拍卖会场、分发号牌、引领竞买人入席、主槌拍卖师、记录人、保证金、标的交割、成交款结算等等，均要作好相互的沟通并取得一致，明确各自应做的事情和不应做的事情，并以书面形式确定下来，各司其职。

3.2 明确权利和义务

联合拍卖的拍卖公司间应当明确各自的权利和义务。职责分清，权责明确，使各拍卖公司清晰自己的地位和作用。同时要有一个公平、透明的激励机制来充分发挥大家的积极性、主动性，“要我找”变成“我要找”，利益驱使尽其所能。介绍竞买人报名参加竞买的拍卖公司得多少佣金，介绍竞买人参加竞买但没有举牌的拍卖公司得多少佣金，介绍竞买人竞得标的成为买受人的拍卖公司得多少佣金，介绍竞买人以次高价竞买的拍卖公司得多少佣金，等等。只有大家都达成了共识，多劳多得，少劳少得，付出得多，回报就多，才能充分发挥各自的比较优势，充分调动各自的资源尽自己最大的努力来实现标的的顺利成交，从而实现自身利益最大化。让大家知道，只要大家精诚合作，联合拍卖不存在博弈，只存在共赢。而对各自为政，只打小算盘，想方设法阻挠、妨碍拍卖成交的拍卖公司，要有严厉的惩罚措施，做到奖罚分明。

3.3 保护商业秘密

联合拍卖各拍卖公司的委托人是共同的，但是各拍卖公司的操作流程、信息发布渠道、客户资源、业务技能是不一样的，拍卖公司的竞争实际上就是市场业务差异化的竞争、客户资源的竞争、市场策划的竞争。竞争与合作的关系在联合拍卖中更是突出。对共享的信息资源，拍卖公司是无法回避的，但对各拍卖公司涉及核心竞争力的商业秘密，务必做好保密措施，不仅自身做好知识产权保护的防范措施，还包括可与相关方签署保密协议等等。

综上所述，联合拍卖是拍卖公司在开展拍卖业务中经常遇到的，既有由法律法规强制性规定的，亦有拍卖公司自主决定或委托人要求联合拍卖的。不管是基于哪种原因，联合拍卖都应扬长避短，明确目标，以利益驱使各方竭尽全力促使拍卖标的成交，真正实现1+1＞2的局面，使联合拍卖方实现多赢。

（作者为杭州产权拍卖有限公司董事、副总经理）