“狼来了”经销商怎么办

■文/彭志君

“狼来了”经销商怎么办

■文/彭志君

在高房价和银根紧缩的大背景下，国内陶瓷卫浴市场不景气。借助网络营销的优势平台打破困境，创新营销思维，提升行业竞争力，已成为企业的必然选择。近几年，搜狐、淘宝等强势网络媒体和网上商城深入行业一线宣传推广，为企业提供海量、及时、全面的行业资讯，建陶卫浴行业对网络的认知度大幅提升，越来越多的企业开始运用互联网进行品牌推广和网络营销。电子商务以超人意料的速度快速发展，不容忽视。

地空结合拉走大量传统业务

电子商务的迅猛发展，带来了网络经济的空前繁荣。电子商务就像在传统市场上横空杀出的“一匹狼”，对传统营销模式带来了冲击。其中，最不能适应这一变化的是传统经销商。几乎99%的传统经销商对电子商务营销中的网络地空运作一无所知，并且对电子商务各种形式的营销行为非常排斥。

地空结合营销模式为传统营销带来了巨大影响，拉走了大量传统营销业务，特别是连锁营销体系，削弱了传统经销商的优势。国内市场逐渐形成了传统经营与网络营销对峙的竞争格局。

中小企业捞到“救命稻草”

大量处于困境中的中小企业从电子商务中发现商机，他们纷纷试水电子商务营销，以期能从沉重的竞争压力中试出一条出路。据统计，国内中小企业9成以上已从传统营销步入以电子商务营销为主体的网络营销，原先因资金不足而未入市的特色、优质产品，一夜之间成为网络销售市场的宠儿，众中小企业在死亡线上抓到了“救命稻草”。2成眼看要倒闭的中小企业因电子商务再次焕发生机，市场扩大，带来更多商机。

以同城网际营销制胜

面对电子商务的迅猛发展，传统经销商要摆正心态，适应新生事物，学习、掌握电子商务。

传统经销商在接触电子商务时，担心网上产品价格太低，会对传统市场的销售情况造成冲击。业内人士透露，电子商务营销体系与传统营销体系的产品是完全处在不同的两个领域。

首先，在电子商务市场购物的消费者，在网上购买的产品一般为传统市场不一定有的产品。即便是有，由于习惯于网上购物，他们对传统市场的同类产品并不是很关心。所以，两者在传统市场的消费冲突可能性不大，传统经销商不必担心网络营销竞争。

其次，电子商务营销可以用大量时间告诉消费者其产品的特点与卖点，使消费者能更多地认识产品；而传统市场终端消费者不可能有那么多的时间来了解产品的特点。更为重要的是，电子商务多通过文字描述的方式将产品介绍给消费者，方式较为单一，如果产品功能、特点太多，网上消费者疲于接受。因此，网上产品需要用更专业的内容来支持其销售；而传统市场的消费诉求有时越专业、越让消费者难以接受，就越需要经销商对电子商务产品营销作更多的了解，抓住其单一性突出特点，才能成为合格的网络经销商。

总代理控制价格源头

传统经销商对价格最为敏感，特别是窜货，是传统市场的一大顽疾；而电子商务平台的展示面大且广，有其特殊性。只要企业对网商严格管理，窜货现象并非不能避免。电子商务营销对于网店与下级网商的管理由企业来完成，但许多企业因为不熟悉电子商务营销，不知道怎样控制价格。

为尽快了解电子商务，传统经销商需要学习两点营销经验：其一，做某一产品的全国总代理，从源头上控制整个地空体系的价格命脉；其二，无法在全国范围内独家代理时，采取同城网际的地空营销策略。采取这种策略，前提是要全面掌握电子商务的运行特点，与传统经销产品相结合，做到地空双向结合，成为能适应现代市场的经销商与大网商。

主动学习获得提升

传统经销商要转型做网络营销，并非易事。据了解，大部分传统经销商不仅对价格敏感，而且不会对整个市场和产品进行研究，更不用指望网络营销能为他们带来意外的收益。传统经销商需要尽快改变经营观念，逐步加入网络经销商行列，尽快适应环境，成攻转型为两栖经销商。

据了解，浙江一经销商精通市场运作，但其实践不够规范，想通过正规企业来引导他向更高层次发展。得知同城网际营销的信息后，他非常积极，准备代理这家企业的产品。由于他过去一直在做传统经销业务，对同城网际一无所知，于是，他又找到一家策划公司咨询。之后，他以培训课程所教方法和现有资源拓展市场，并加入了传统营销的最新方式，切入到电子商务同城网际的运行中来。3个月后，这名经销商不但熟悉了同城网际的地空运行模式，还对企业的现有模式进行了整合，很快就成了同城网际的两栖经销商。9个月后，他对整个浙江进行了全面的同城网际地空模式的复制，建立了强大的销售体系。

这个例子说明：经销商的学习非常重要。

在传统企业中，向互联网和电子商务转型最成功的例子是戴尔（DELL）电脑。戴尔起初是一家电话直销电脑的公司，互联网一兴起，它及时抓住机会，将自己的全部业务搬到网上，并按照互联网的要求，对原有组织和流程进行梳理，开发了包括销售、生产、采购、服务全过程的电子商务系统。戴尔还利用互联网手段，为用户提供个性化定制和配送服务，大大提高了客户的满意度，奇迹般地保持了多年50%以上的增长，成为今天世界最大的电脑厂商之一。

当前，尽管电子商务活动中还存有不少问题，但它已成为企业实现产业结构调整、走出困境的出路之一。一些有实力的中小企业和经销商应该拓宽营销思路，通过发展电子商务改变经营模式，使企业摆脱困境，迎来更大、更长远的发展。