宿迁石油:非油渐成“金饭碗”

2011-11-16 03:10■文/
中国石油石化 2011年4期
关键词:金饭碗非油宿迁

■文/ 钟 晨

宿迁石油开展非油业务,坚持在“实”字上下工夫,在“新”字上求突破,时刻关注市场、研究市场、培育市场、主导市场,非油销售额增幅137%,全省排名第一。

2010年,江苏石油宿迁分公司坚持“因地制宜、因站制宜,分级分类,有计划、有步骤”的发展思路,紧密结合本地经济环境、市场状态、客流及消费习惯等,因地制宜地开展非油品业务,坚持把非油作为“主业”和“饭碗工程”,集全员之力,汇全员之智,超常规地发力,在拓展经营、做实经营、有效经营逆市觅商机,助力“易捷”开一个“火”一个。分公司全年累计完成非油销售额2588万元,同比增长1918万元,增幅137%,完成年度计划157.2%,全省排名第一。

瞄准“处女地” 构筑“大网线”

在年度非油品经营专题会议上,宿迁分公司经理徐乃新在作工作部署时强调:“过去,人们只是把加油站当做了卖油点,没有看成是零售店,缺少商业氛围。事实上,有车一族是很重要的客户资源,完全可以在销售油品的同时开展交叉销售,多业态切入零售市场。”

近年来,宿迁石油在经历便利店营利模式市场培育期的阵痛中,始终瞄准非油这一新的业态形式,抓住城市巨型超市不断增加,街边小店在激烈地竞争中逐渐退出,而顾客进入市区购物则面临停车难、收费高等情况,加速推进加油站便利店建设布局。对所有具备条件的加油站全部增设便利店,同时还针对每座加油站便利店所处区位的不同,按照“统一形象、统一标准、统一进货、统一定价、统一核算、统一管理”的“七统一”标准,由公司零售管理中心统一管理,非油品管理科统一采购、配送,公司财务核算部统一核算。

同时,分公司还通过完善内部、扩张外延,精心组织、快速发展,着力打造以旗舰店、高级店、基本店为主体的非油销售网络,初步实现了从油品专营零售商到油非一体综合型服务商的转变。便利店数量由2008年的8个快速扩展到现在的78个,约占公司在营加油站总数的85%,形成了对区域市场的广泛覆盖。

此外,在加速扩张非油网络的同时,分公司还全力抓好便利店经营资质的办理与完善,不断扩大经营范围,使在营便利店商品迅速扩展到20大类110小类1240多个单品种。加油站便利店烟、酒专卖证持有率达100%。充分用好、用足网络资源,使加油站便利店成为深受顾客青睐的“一站式大卖场”和综合服务区。

◎浓郁商业氛围的营造,让宿迁石油的便利店深受顾客青睐。

逆势觅商机 亮剑拓市场

由于市区各种商店、超市、大卖场鳞次栉比且密度很高,而多数加油站便利店仅具备一些简单服务功能,如矿泉水、方便面、饼干和毛巾等小商品的买卖。加上我国禁止在加油站销售利润较高的烟酒等原因,导致私家车进便利店购物很少,绝大多数市民购物首选超市。为了坚决扭转这种局面,宿迁石油始终把非油作为主业放在突出位置,在积极完善硬件建设的同时,切实转变长期形成的“卖油郎”身份,牢牢把握油非互动营销关键环节,因地制宜、因站制宜,精心实施非油拓展战略。进一步明确非油业务重在满足有车一族的消费需求,关键是借助加油业务对顾客的黏度,趁机销售更多的非油商品,提升整体销售收益。

坚持先搞活后规范。分公司针对便利店品种单一、存货量少、人力不足等困难,力争在管理机制上寻找突破口。在不违犯国家政策和上级规定的前提下,灵活进货、适销快进、薄利多销。针对不同客户群体的消费习惯,千方百计把当地驰名的土特产品请进便利店,以营销土特产品来造市、夯市,多渠道并举,借水行舟,把市场做大。

坚持先做大后做优。牢固树立“货卖堆山”的思想,加快发展非油业务。凭借品种多、数量大来烘托销售氛围,坚持虚实结合,充分利用加油站油品销售网络平台,深入开展“油非互动、卡非互动、油非互促”等活动,积极整合各种资源,围绕做大非油,因地制宜,因店而异,各显其能。

以节为媒 给力促销

“春节期间,天气寒冷,当你走亲访友驾车跨地区长途行驶时,很容易造成柴油冻结,导致供油不畅、车辆停驶或难以启动。而解决这一困扰的最好办法是在车上备上一些柴油降凝剂,它可助您有效降低柴油的凝固点,使柴油车辆在低温状态下正常行驶。”这是宿迁石油便利店员工在“迎新年,易捷请您‘喂’好爱车”营销活动中,便利店营业员常挂嘴边的服务宣传语。时值数九寒冬,宿迁石油分公司的加油站便利店内却是顾客盈门,一派红红火火的景象。

每逢重要的传统节日,都会给非油品业务带来新一波行情。为抓住传统节日市场,以节为“媒”,最大限度地拓展非油销售业绩。宿迁石油始终做到在每个重大传统节日来临之际,未雨绸缪,提前制定营销计划,多渠道开展采购备货,让具有针对性的节日商品在第一时间上架销售,如洋河酒“蓝色经典系列”(“天之蓝”、“海之蓝”、“梦之蓝”),双沟酒“珍宝坊系列”(帝坊、圣坊、君坊),以及阿嫂米线,农垦大米等本地土特产,以此作为“手信”商品积极开展“购物有礼、买一送一、积分抽奖” 等系列营销活动,给力节令促销,牢牢抓住节日返乡人群和过境驾驶员、客户的礼品购买需求。同时,在抢抓传统节日市场过程中,还十分注重调动加油站员工的竞销热情,大力开展“立标杆,树典型”竞赛活动,利用“星级员工”进行传帮带,着力提升营销意识、服务水平,助推加油站便利店非油销售呈现火爆增长。

紧抓主力站 力拓新业务

近年来,宿迁石油突出加大对高速路加油站便利店、市(县)城区主力站便利店等重点门店投入力度,从政策上予以倾斜,从人力物力上予以支持,以主力站点作为非油品业务的支撑力量,保证了全系统非油月营业额环比增幅达22.6%,排名全省第一。这一成绩得益于公司非油业务精确的市场定位和精细的营销管理。

为做到把握客户需求,深挖客户消费潜力,分公司定期组织人员对区域市场分片包干,深入开展客户需求调研,并从顾客流量、顾客需求、单品销售情况等几个方面进行数据统计和取样,据此进行市场分析,查找管理和经营中存在的不足和漏洞,提出有针对性的措施。如加大宣传力度,将便利店开展各项油非营销活动宣传广告摆放在醒目位置,对名优商品标注特惠价等,以增加入站客户对便利店新业务的认知度和认可度;对便利店商品实行梯次价格,如一瓶燃油宝售价为30元,一次购买5瓶以上则每瓶让利2元,以此刺激消费,提高单客购买量;坚持开展油非互动、卡非互动等优惠营销活动。

除了在日常经营管理上下工夫外,还注重在非油新业务开拓上的集思广益,尤其注重发挥好新引进大学生的作用,利用他们所掌握的专业知识及年轻人敢想敢试的闯劲,鼓励他们积极开动头脑,将便利店当做自己的事业来经营,工作上有所规范,创意上不设禁区,而这帮年轻人也不辱使命,踊跃出谋划策,并将工作中的所思所想所得与便利店其他员工共同分享,起到了高素质人才“传帮带”的作用,进一步引领广大员工围绕“每天多卖一升油、每天多卖一件水”挥洒着辛勤的汗水,行进在强力扩张非油品业务的雄关漫道上。

“入山先探路,出海先探风。”为把非油品业务打造成为企业迎风飘扬的一面旗帜,在新的起点上实现新跨越,宿迁石油坚持在“实”字上下工夫,在“新”字上求突破,时刻关注市场、研究市场、引导市场、培育市场,努力找准市场空白点和效益增长点

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