会员活动：中看也要中用

文 王朝军 山东烟台明亮眼镜店

会员活动：中看也要中用

文 王朝军 山东烟台明亮眼镜店

在眼镜连锁企业中，会员营销模式备受青睐，许多眼镜零售店都会有自己的会员活动。对于会员营销，一些眼镜连锁店始终感觉有些美中不足：活动现场的确很热闹，但对连锁的整体盈利却不怎么给力。如今，会员管理的理论层出不穷，再联系当下眼镜连锁店开展的会员活动，以及未来的会员营销发展方向，又将会产生一些什么趋势呢？

会员活动略显“粗糙”

随着现在各店的会员优惠活动越来越多，其初衷无非是通过会员制来吸引消费者的再次光临，为眼镜店吸引更多客流。许多眼镜店都希望通过建立会员制，巩固忠实顾客群，但纵观目前眼镜连锁店的会员营销，普遍呈现盲从和缺乏创新。“许多眼镜连锁店的会员活动搞得热热闹闹，但真正带来的盈利并不怎么样，会员营销不能着眼短期利润，而是要厚积薄发。”一位店长认为，会员营销对眼镜店来说具有非常重大的意义，眼镜店的顾客有半成以上都是多年的老顾客，对于店里的会员管理，眼镜连锁企业虽尽力做到呵护备至，但目前还存在许多细节方面的不足。不少连锁店的老总都表示对公司的会员管理十分重视，但当下业内的会员营销手段还比较单一，大多数企业仍处于打折促销、免费赠礼等初级会员营销阶段。

首先许多人并不了解会员营销的方向是什么。以会员制吸引顾客的主要目的之一是为了培养消费者良好的配镜习惯，而并非简单的买赠、换购、积分、抽奖等促销手段。眼镜产品具有商品的共性，也有其个性，那就是眼镜产品商品化经营的过程同时也是经营消费者的双眼健康的一个过程，培养忠实的客户群体是企业稳定的收入来源，因此，会员的精细化管理也是为门店业绩的提升而努力。

密切掌握会员信息

要把会员活动做透彻，就是要让会员在眼镜店中感受到真正的超越服务，这要求眼镜店对此有一个系统化的流程。在宣传工作上要到位，不只是海报宣传、派传单或简单地发短信提醒，而是应当根据每个会员的具体情况进行分析，结合相关品牌产品，主动提醒会员参与活动；其次，对会员消费信息进行分析，例如初步分析有效会员数量及其占比、来店频率；通过会员到店消费总结会员的消费习惯，了解会员上一次是什么时候到店消费，购买的哪一类产品，客单价多少。假如这个会员几个月没来店里，可根据会员的消费信息进行分析并作出相应的会员提醒；深入分析每个月未到店购物的会员数、会员负毛利额、有效会员消费量与总有效会员占比、负毛利会员与有效会员数占比等。这是一套完整的会员分析系统，是为了研析消费者购买倾向对业绩的影响，只有在此基础上，才能有针对性地做好会员营销活动。