客户导向下的第三方物流企业战略定位研究

刘玉莹 （兰州工业高等专科学校，甘肃 兰州 730050）

·现代物流·

客户导向下的第三方物流企业战略定位研究

刘玉莹 （兰州工业高等专科学校，甘肃 兰州 730050）

1 客户导向与企业战略定位的联结

目前我国的第三方物流企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统物流企业必须通过战略调整顺利完成转型。第三方物流企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业发展战略的本质就是同客户的战略关系[1]。从服务的广度和深度来对第三方物流企业进行战略定位，可有的放矢地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。

2 客户导向下的第三方物流企业战略关系类型

第三方物流企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对第三方物流企业进行战略定位，可引导物流企业实施差异化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。第三方物流企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广度和深度上进行划分：

（1）服务的广度。即第三方物流企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则第三方物流企业所提供的服务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的物流服务解决方案的能力就越强，其企业追求的是范围经济。

（2）服务的深度。即第三方物流企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大，则提供的产品的通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化物流服务的能力就越强，其企业追求的是规模经济。

服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于客户导向下的第三方物流服务的深度和广度之间关系的论述，可将第三方物流企业与客户之间的战略关系划分为4种类型，见图1。

图1 第三方物流企业同客户的关系矩阵

我们可对上述的4种类型进行具体的分析：

（1）以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品（松散）关系。第三方物流企业同客户之间的商品 （松散）型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成，每一个成员只关心自身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对第三方物流企业提供的服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察物流成本变动的指标。企业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系[2]。

（2）以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。第三方物流企业同客户之间的合作伙伴关系是指一种初级的 “合作双赢”、 “命运共同体”，双方建立这种关系的目的是为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务，同时，企业同客户之间的关系契约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。例如：中邮物流与戴尔公司的合作。

类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。第三方物流企业同客户在一定的时期内建立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。其目的是为了降低供应链总成本和库存水平，增强信息共享水平，加强相互之间的交流，为客户提供高附加值和独特的、定制化的服务。比如，宝供物流和宝洁公司；中远物流与海尔、长虹。

（3）同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在这种关系模式下，第三方物流企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。

3 客户导向下我国第三方物流企业战略定位

以上我们讨论的4种战略关系，转换到企业战略层面，这4种关系实质上代表了第三方物流企业为部分客户提供特殊的、定制化的物流服务的能力以及为多类型客户提供通用的物流服务解决方案的能力的不同层面，第三方物流企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力[3]。根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将第三方物流企业的战略定位分为4类，详见图2。

图2 企业/客户关系—企业战略转化矩阵

这4种模式分别为：

（1）标准型物流服务供应商：对应于商品 （松散）型的客户关系，为客户提供标准的、常规的、功能性强的物流服务，比如运输、仓储、配送、装卸搬运、包装等服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储企业多采用这种模式,这种模式已不能满足需求多变的物流客户的要求,有逐渐被淘汰的趋势。

（2）增值型物流服务供应商：对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，形成特殊包装、转运，提供特殊的安全系统等。同时，这些服务又是基于标准的物流服务的整合集成。例如，运用先进的IT系统模型对所有的客户提供大量服务。过去国家直接管理的垄断性的集团公司，如中铁物流、中国邮政等，多属于该类型企业。他们的主要优势体现在运输、仓储网络范围广。

（3）客户适应型物流服务供应商：对应于战略伙伴型的客户关系，第三方物流企业接管客户部分或全部的物流业务，成为客户物流系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户物流系统的运作效率，但并没有因此而开发新的服务。此类型的物流公司代替客户的仓储活动。他们主要的服务对象是些老客户。例如，美的安得物流公司。

（4）客户开发型的物流服务供应商：对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难的物流模式。同增值型一样为客户提供高附加值的物流服务，但又不像适应型那样成为客户物流系统的一部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、客户的客户。这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力；另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型物流服务供应商的能力，其与所谓的第四方物流概念相似。此类物流公司和客户共担风险，荣辱与共。如：瑞士德讯物流 （Kuehne&Nagel Ltd.）与北电网络公司 （Nortel Network）的合作典范。

4 结束语

当前，我国第三方物流多是由大型制造企业将自身的物流业务和相关的服务资源剥离出去，成立由企业控股或拥有实际控制权的物流经营公司，以及由某一传统垄断性的国有大型企业演变成的第三方物流企业。在今后的3～5年内，将会有越来越多的企业，尤其是大企业可能选择合作伙伴型或战略伙伴型的客户关系来进行物流战略调整，即成为增值型或客户适应型物流服务提供商。以客户需求为导向开展多元化经营，建立适合自身的发展战略，这不失为一个稳健地发展定位。

[1] 黄中鼎.现代物流管理[M].上海：复旦大学出版社，2005.

[2] 陈章武，李朝晖.范围经济：获得竞争优势的一种思路[J].经济管理·新管理，2002(12):18-24.

[3]D.Besanko,D.Dianove,M.Shanle.公司战略经济学[M].北京:北京大学出版社，1999.

Customer-oriented the Third Party Logistics Enterprise Strategic Positioning Research

LIU Yu-ying (Lanzhou Polytechnical College,Lanzhou 730050,China)

以客户需求为导向，从物流服务的广度和深度两个角度对第三方物流企业战略关系进行分析，结合企业与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为第三方物流企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异化战略提供必要的借鉴和指导。

客户导向；第三方物流；战略定位

It analyzes the third party logistics enterprise strategy relations from both the breadth and depth of logistics services in a customer oriented conditions.We can formulate corresponding enterprise strategic positioning combining the relationship between firm and customer,it is reference and guidance for third-party logistics industry enterprises to take part in the competition and establish differentiation strategy for self-development.

customer-oriented;third-party logistics;strategic positioning

F253

A

2010-12-20

刘玉莹（1976-），女，甘肃兰州人，兰州工业高等专科学校管理工程系，讲师，研究方向：物流管理。

1002-3100(2011)04-0101-02