拐个弯儿去赚钱

程苓峰

前段时间认识了一些江湖奇人，在此尊敬地称他们“大哥”，因为他们的赚钱方式与众不同。

大哥A。他是开搬家公司的，摸索了三五年之后，开始对特定区域和特定人群“免费搬家”。但条件是你搬家时要丢掉的家具由我拖走，这正合很多人的心意：反正旧家具也卖不了多少钱，你拖走正好，还省得自己麻烦。几年下来，他累计网罗了上千车旧家具。后来，大哥又办了一个家具翻新工厂，把这些旧家具翻新后拉到小县城出售，比之前单纯靠搬家赚力气钱挣得多。

大哥B。给人看八字，算得极准，但免费。怎么赚钱呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，总有少的，于是建议其“请”一个相应的水晶，起到辅助的作用。虽然他绝不强求，但10个人有9个都会“请”水晶。这是因为：第一，大哥算得准，一般人都心甘情愿；第二，大哥看八字不收费，“请”个水晶正好还这个人情。如果仅对看八字收费，一般人觉得一两百元就已经很贵，但“请”水晶，动不动几千甚至上万，大家却很舍得掏钱——看八字很“虚”，水晶戴在手上却很“实”，而且戴在手上，好多朋友会问，于是免费广告就做出去了。

大哥C。他做高端家政，并且正在嘗试一个伟大的想法：不靠家政服务挣钱，只通过保姆为高端家庭提供生活用品挣钱。我们来算一笔账：如果每个高端保姆每月工资是2000元，交给家政公司的管理费是10％，约200元。如果掌控1000个保姆，一个月能赚20万；一旦保姆跟家庭混熟了，会把家政公司踹掉，200元都收不着。但如果不收取管理费，保姆和家庭双方都没有踹掉家政公司的必要。而公司向保姆提供家庭所需的食品和生活用品，假如每个高端家庭由保姆支出的生活费用是4000元，那么1000个保姆的月花费就是400万元，比单纯收管理费可观得多。这样做的另一个好处是：由公司代表一万个家庭向大商家集中采购，能得到很低的价格，并且有品质保证。由集中采购得到的实惠，家庭、保姆、家政公司都可以分一杯羹，3方的利益可以融为一体。

上述3位大哥的生意经，就是“拐弯儿”赚钱法。这种商业思路正在普及，最明显的就是互联网。畅销书《长尾理论》的作者安德森又出版了一本书，叫做《免费：商业的未来》，描述了互联网上商家通过某种方式免费送给用户某样商品，目的却是想推销另一种商品。

用谷歌做搜索不用给钱，但当我们向其传达出所寻找商品的线索后，谷歌就把你的注意力卖给相应的广告商。很像搞搬家公司的大哥A。玩盛大游戏也不用给钱，但当我们在游戏里交上朋友、有了“江湖面子”之后，就开始不惜代价地买各种道具和武器来“包装”自己。很像给人算八字的大哥B。

用QQ聊天不用给钱，当用的人越来越多，形成一个彼此分不开的黏性社区之后，QQ用户就不仅在这里聊天，还在这里玩游戏、看新闻、下载电影、购物。这就很像做家政的大哥C。马化腾也说过一句跟大哥C相似的话：“做免费QQ就是建立个人生活的平台，一旦平台有了，想卖啥卖啥。”

现在这个时代，正经历种种商业模式的“异化”，或者叫“升级”。很多东西可以白拿，很多服务可以白享受，但这不是免费午餐，商家会由此得到我们的信任，让我们交付更有价值的东西给他。聪明的你，能否想到一个改造现有生意模式的“拐弯儿”法，也成为我心目中一位偶像级“大哥”呢？

（摘自《周末画报》）