工程量清单计价模式下投标报价策略探讨

梁金峰

在经济全球化趋势下，我国的建筑市场逐渐开放，竞争更加激烈、残酷。这要求我们国内企业要熟悉国际惯例和国际通用的计价方法，参与国际竞争。2003年，2008年住房和城乡建设部先后发布GB 50500-2003，GB 50500-2008建设工程工程量清单计价规范。工程量清单计价模式的引入实现了“量价分离”。投标方在一定范围内可自行调整清单项，灵活报价，有了较大的自主报价空间。然而，施工企业应用工程量清单报价时间不长，经验不足。如何结合清单投标要求进行投标定价以获取企业生存和发展所需的合理利润便成了当务之急。

1 工程量清单计价模式下投标报价的影响因素

应用工程量清单投标报价的影响因素很多，可以分为宏观因素和微观因素。本文仅对微观因素进行分析，微观因素包括招标条件因素、市场因素、投标方自身因素和竞争对手因素。

1.1 招标条件因素

招标条件因素包括工程特征、招标文件及合同条件、工程量清单的编制情况、评标方法等。工程特征主要指具体招标项目的工程性质、结构和施工工艺、地理位置和招标人的信誉等。工程特征决定了工程成本和风险，进而影响工程报价的高低。招标文件是供应商准备投标文件、发包方组织评标以及签订合同的重要依据。合同条件规定了合同双方在工程上的利益分配，以及投标方在投标报价中的成本费用数额和索赔数额的确定。招标文件中，工程量计算的准确与否会直接影响投标报价的合理性和工程造价控制的有效性，评标方法则决定了标书的评价分值。

1.2 成本因素

成本因素从根本上决定了报价的高低。采用工程量清单计价模式的成本构成与传统的定额计价模式成本构成有很大的差异，它改变了传统的直接费、间接费构成项目成本的方式，而是由分部分项工程费、措施项目费、其他项目费组成。它主要由人工成本、材料成本和机械设备成本组成。在投标报价时，不仅要考虑成本构成，还要考虑成本构成的风险——人工风险和材料设备风险。

1.3 投标方自身因素

投标方的自身因素包括企业综合实力、企业对项目的期望程度和企业领导人特性。企业综合实力体现在企业资质、企业规模、机械装备水平、银行信用等级及财务实力、企业信誉、已承揽工程情况、社会信誉、管理水平、人员配备水平等，反映在技术优势、成本优势以及风险承担能力上，进而最终影响报价。企业对项目的期望程度不同，投标报价策略将明显不同，如有些项目对企业而言有战略性意义，企业对项目寄予高度期望，在投标时将会全力以赴，甚至会不惜越过成本底线。而企业领导人特性将直接左右最终报价，因为他是最终的投标报价的决策者。

1.4 竞争对手因素

“知己知彼，百战不殆”，要想在竞争中获胜，就要了解对手。了解竞争对手的市场占有率、财务能力、领导素质等。

首先，了解竞争对手在特定区域的市场占有率，再与我方相同条件的市场占有率进行比较，能够估量出对手的威胁程度，并据此制定相应的对策。其次，了解竞争对手的财务情况就能知道对方在经济实力上是否是自己的对手，自己也能在竞标报价上更灵活主动。另外，“擒贼先擒王”，要想了解对手，就要分析对手的领导，从年龄，性别，教育背景，性格，工作经历和过去的业绩等方面调查分析，了解领导人个人素质和他这种素质将对他的企业带来什么变化和机会，有针对性的制定应对策略。

2 工程量清单计价模式下投标报价的合理定价

在投标过程中如何做好合理定价是关键，定价高了容易失去竞标机会，定价太低又会降低企业利润。当然有些企业面临困境时也会采取低于成本价的报价，这虽看似不合理，但从长期目标分析是明智之举，因此合理定价是值得研究的问题。本文从投标报价原则、报价策略及报价技巧三个方面进行探讨。

2.1 合理投标报价应遵循的原则

1)编制投标报价之前要认真研究招标文件及工程量清单，以满足《招标投标法》中“能够最大限度地满足招标文件中规定的各种综合评价标准”或“能够满足招标文件的实质性要求”的规定。2)编制人员与技术人员沟通，以施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件。3)充分利用现场考察、调研成果、市场价格信息和行情资料，编制基价，确定调价方法。4)报价人员应运用一定的策略，既能使招标人可以接受报价，又能让企业获得更多的利润。比如在不影响总报价的前提下，将某些分部分项工程的单价定得比正常水平高一些或低一些。

2.2 工程量清单计价下投标报价策略

报价策略是根据企业经营状况和经营目标、自身优劣势、投标竞争的激烈程度、工程特点、工程类别、施工条件等因素所确定的。投标策略主要分以下三种情况:生存型策略、竞争型策略和盈利型策略。生存型策略，是背水一战策略，不提倡使用，但当企业面临倒闭危险，难以维持生存时，可采取此策略;竞争型策略，是大多数企业采用的策略，也叫保本低利策略。投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的;盈利型策略是最理想策略，投标方可充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标进行投标报价，适当忽视盈利小的项目，对盈利大的项目充满自信。

2.3 清单报价的技巧

清单报价的技巧主要有风险规避法、多方案报价法、保本报价法、突然降价法、计日工报价技巧、暂定工程量的报价技巧、不平衡报价法。

风险规避法是指在投标报价时尽量采取有效措施规避风险或降低风险的方法。如材料风险是投标报价风险的重要部分，考虑材料价格的上涨下跌，报价要灵活，才能保证投标人利益不受损害甚至能从中牟利。多方案报价法是为了降低风险的报价方法。如发现条款不清楚或很不公正，工程范围不很明确，或技术规定要求过于苛刻时，可采取多方案报价法。即可按原招标文件先报一个价，然后再提出考虑到一些可变因素，如某某条款变动，报价可降低多少，由此吸引业主的注意。保本报价法，又称“无利润报价法”。这种方法是承包商为了生存需要或是出于战略考虑，为了夺标而报出的不含利润的报价。突然降价法，常用来迷惑竞争对手。即先报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，使对手松懈警惕，到快投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，要保证信息完备准确，测算合理科学。一定要在临近投标截止日期前考虑降价的幅度，根据可靠的情报信息与分析判断，做最后决策。计日工的报价技巧要结合计日工是否计入总价。如果是单纯计日工的报价，且不计入总价，则可以报高一些，以便在日后业主零星用工或使用机械时可以多盈利;但是，如果计日工计入总报价时，则须具体分析是否报高价，以免抬高总报价。

暂定工程量有三种情况，暂定工程量的报价技巧有所不同。第一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定了投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成工程量付款。这种情况下，投标时应该对暂定工程量的单价适当提高。第二种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也按暂定项目的数量计算总价。这种情况下，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，将会抬高报价，影响投标报价的竞争力;如果单价定得低了，将来这类工程量增大了，将会影响收益。第三种是只有暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用由业主决定。这种情况下，只需要按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

不平衡报价是指一个工程项目总价基本确定后，通过调整内部各分部分项的综合单价构成，既不提高总价，又不影响中标，还能在结算时获得更理想的经济效益的投标报价方法。

下面对不同分部分项可采用不平衡报价法进行介绍:1)对很难计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些。2)对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些，以便加快资金周转;对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些。3)估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样处理对总报价影响不大，却能在工程施工时增加收入;对施工过程中会减少工程量的项目、业主可能进行直包的、变更取消的项目，其单价可低一些。4)设计图纸不明确或有错误的，估计今后修改后工程量会增加的项目，单价提高;工程内容说明不清的，单价降低。5)估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些。6)对工程内容做法说明不清楚的项目，或有其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。土建安装工程材料费的确定，在投标的过程中，将在本工程中需要用到的材料整理出来，提供给公司的材料设备部，由他们向材料供应商询市场价，考虑一定的风险后作为材料价和设备价，有些招标单位要求提供材料的品牌规格和生产厂家，这也由材料供应商一并提供。7)没有工程量，只填单价的项目(如土方工程中的挖淤泥、岩石等)，其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时企业又可多获利。8)零星用(计日工)的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因为它属于承包总价的范围，发生时实报实销，价应报高些，多获利。

3 结语

应用工程量清单计价模式投标报价的时间还不是很长，施工企业要想生存发展，就要能结合工程量清单计价要求，选择适合本企业的报价策略，应用适当的报价技巧。本文指出，在工程量清单计价模式下投标报价需要考虑四个微观因素，即招标条件因素、市场因素、投标方自身因素和竞争对手因素，还需要选择合适的投标报价策略，并在具体的投标报价中应用恰当的报价技巧。

［1］ 郝宇璠.非洲国际工程承包投标报价研究［D］.天津:天津大学，2010.

［2］ 潘 虹.基于博弈论的发电厂多Agent报价系统研究［D］.成都:西南交通大学，2009.

［3］ 张秀琴.建设工程工程量清单计价模式下的投标报价［J］.山西建筑，2010，36(9):255-256.