中美商务谈判中的跨文化交际

□文/张 波

中美商务谈判中的跨文化交际

□文/张 波

中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判的重要性不容小觑。本文探讨两国之间的跨文化差异，并提出相应策略。

谈判；跨文化交际；对策

美国是当今世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。由于谈判人员来自不同的国家，语言、行为、心理等都有着极大的差别，这些明显文化背景的差异都是影响谈判的重要因素。如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。

一、中美商务谈判中的语言差异

人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。美国是个典型的低语境国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。因此，美方谈判者习惯以明确、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱两可、含糊其辞，而且喜欢争辩。但是，这常使中方谈判人员感到美方的咄咄逼人，因为我国属于高语境文化国家，表达感情、传递信息较为间接、婉转，而且奉行和气生财的原则，不喜争辩，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不直接说“不”。

二、中美商务谈判中的非语言差异

人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。据研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而非语言行为所传递的信息却多达93%，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息。一方面美国商人在交谈中忌讳沉默。这由于美国深受文艺复兴运动的影响，强调宣扬人性、主张个性解放，因此沉默是没有主见、缺少见识的表现，而且沉默使他们感到不安和窘迫，认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。而在我国，儒家思想有着深远的影响，孔子曰“君子欲讷于言而敏于行”，认为适当保持沉默会有“无声胜有声”的效果，因此中国人提倡多听少说、三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根，并把沉默作为说服的手段之一；另一方面对美国商人来说，敢于正视对方，是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而回避和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现。但在中国恰恰相反，目光接触越少越是尊敬对方的表现，紧盯着对方是不礼貌的。所以，我们在和美国商人进行交际的时候，要掌握目光接触“度”的问题。

另外，美国人在谈判或交谈中，笑被看作高兴，而中国人有时会用笑表示无奈、不认可；美国人在说“no”时双手摊开，耸耸肩膀，表示不知道、无能为力等，而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手。除此以外，中美非语言差异还有很多，还需要商务人士在实际锻炼中多加认知。

三、中美商务谈判中思维方式的差异

西方人受西方哲学的影响，偏好抽象思维、分析型思维，认为细节是问题的本质，注重在细节问题上多动脑筋，“先谈细节，后谈原则”，因此美国商人通常采用顺序决策方法，将价格、质量、交货时间、运输方式等问题逐项讨论，最后的协议就是一连串小协议的总和。而中国传统哲学注重天人合一，偏好形象思维、综合型思维，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。因此，中国人一般采用“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法，先就一般原则取得一致意见，直到最后才会在所有议题上做出让步，从而达成一揽子协议。

四、中美商务谈判风格的迥异

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风，主要体现在谈判者在谈判过程中的行为举止和控制谈判进程的方法手段上。“Time is money”（时间就是金钱）是美国人的信条。他们在谈生意时开门见山，没有寒暄，急于求成。另外，美国商人极注重经济效益，常讲“Business is Business”（生意归生意），强调把人和事区分开，花在与工作不相干的交谈或了解对手上的时间很少。相反，在看重人际关系的中国文化中，却常投入大量的时间和金钱建立良好的关系，然后再谈业务。

五、中美双方决策机制截然不同

不同的决策方式主要有两方面的原因：一方面由于美国社会极力推崇个人主义，认为个人的存在是群体存在的前提，这与其宗教信仰有着密切联系。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝，通过持之以恒的个人奋斗而获得新生。反映在国际商务谈判中，美国人认为个人就能很好地进行谈判，敢于承担责任被视为一种美德。而中国文化是典型的集体主义文化，认为个体是群体中不可分割的一部分，这与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心，要达到“仁”，一个人必须和集体融为一体。因此谈判席上中国人的出席人数可能会高过美国的好几倍，以达到集思广益。而且决策过程一般也比较长，为避免“枪打出头鸟”，谈判代表要一再交换意见，以求达成协调一致；另一方面由于中国文化属于高权力差距型文化，人们比较看重地位的差别，商务谈判中缺乏自主权，只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。这根源于中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济，农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，等级观念很深。而美国文化属于低权力差距型文化。美国文化中的平等观念深深扎根于西方古老的商业文明。商业经济中契约关系的建立意味着人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”把人人平等的内容以法律的形式得到体现。这造就了美国人强烈而突出的个体意识，谈判时往往由某个人全权负责谈判。

六、中美商务谈判中人情和法制观念的不同

因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们自“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此，美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面。谈判前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上2/3的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，否则一旦有违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”，决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨中方在合同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板，遇到情况没有变通。

七、结语

要想减少或消除中美两国商务谈判中的文化差异，主要应采取以下策略：一是尊重和宽容不同文化，谨守中立。国际商务谈判者要不断提高自身的综合文化素质。谈判前了解对手的风俗习惯和禁忌，谈判时入乡随俗，宽容、接受对方文化，不妄加评论和指责，同样也不让对方评判自己的文化习俗以及价值观，克服文化障碍，营造良好的谈判氛围，促使国际商务谈判取得成功；二是提高外语运用能力，克服语言沟通障碍。国际商务谈判大多用英语进行，这无形中增加了我方人员交流的难度。我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不用易引起误会的多义词、双关语、俚语等，也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”（实话跟你说），“I will do my best”（我尽量）等。为避免误会，我们可以用自己的话把对方的话复述一遍，并询问对方我们的理解是否正确，这同时也可以加深对方的印象。

总之，谈判是一门科学，又是一门艺术。中国顺利“入世”后，无疑将成为世界贸易的进出口大国。在对外经济合作中，中国商务人士要自觉培养跨文化意识，提高国际商务谈判的成功率。

[1]庞彦杰.中美商务谈判风格差异的文化渊源.云南财经大学学报.

[2]姚风云.略论跨文化商务谈判差异及影响.商业经济，2009.

F715.4

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（作者单位：河北政法职业学院）