商务英语谈判中语用原则与使用策略分析

江西外语外贸职业学院 颜旸

伴随国际经济的进步与发展以及全球一体化步伐的不断加快，各个国家相互之间的合作和业务洽谈逐渐增多。作为国际贸易中企业之间进行商务交往的一个重要沟通渠道——商务谈判进展是否顺利对于促成交易的最终完成显得非常关键。商务谈判是各企业之间为了达到各自的利益目标，并且能够很好的满足客户或供应商的要求，从而进行深入地交流、商讨、合作、决策等方面活动之后，最终达成一致的协议，把可能出现的商机以文本或口头的形式确定下来的活动过程。也许有人可能觉得商务谈判是件十分容易的事，只要会讲话并且懂一些谈判技巧就可以。其实不然，因为商务洽谈是一个多元化活动，它包括专业技术、谈判技巧、法律法规，社交礼仪等各个方面的知识。尤其是在国际贸易中的商务英语谈判过程，还涉及到商务英语专业术语、国际贸易专业知识和文化差异等内容。所以，这就对国际贸易商务英语谈判者的要求也有了进一步提高，不仅要具备有关法律及其业务方面的知识，还需具备商务谈判时的技能技巧并能够巧妙运用，更要遵循一定的语用原则将其灵活运用到实践中去，从而达到各自的目的，达到预期效果。

1 合作原则及使用策略

合作原则就是谈话双方为了达到共同的谈话目的，而需要共同遵守的原则，具体来说，主要包括：数量，关系，质量，方式这几个原则。其中数量原则是指谈话信息量多于现有的主题；关系原则是指谈话不能偏离既定目的；质量原则是指谈话内容严谨、真实、可靠；方式原则是指谈话组织简练，尽量防止出现歧义。有了这几项原则，交际双方所说的话语不会逻辑混乱，双方都能够进行顺畅高效沟通，以期达到共同目的。同样的道理在商务英语谈判中，企业双方都要遵循相配合，一起合作的准则来完成沟通与协商，才能更好地达到共同的目标，确切的说，针对企业双方提供的资料来说，应该符合以下各点：

1.1 实事求是，真诚信赖

在业务谈判过程中，技巧固然是非常重要的，但是更需要企业双方的真诚与信赖。在全世界各个国家的企业之间的合作与业务洽谈中，真诚是双方业务往来的根本基础以及基本前提。所以，在商务英语谈判过程中，企业两方需要提供真实可信的信息，决不能为了当时的私利而抛弃了合作的原则。特别是在谈判中所提到的关于交易的商品品质、数目、价格、售后服务等各种关键信息都应该是准确无误的，一切谈好的讯息都应该准确无误地告诉对方。比如，要非常明确的告诉对方自己产品的最低价格的限度，并且明确说明没有宽限的地步了。只要做到谈判信息的准确可信，合作的诚信就会表现得更为淋漓尽致。

1.2 有的放矢

随着全球经济的快速发展，商务谈判越来越多，所以在谈判过程中要注意实效与效率，尽量不要谈或者规避谈一些与主题没有实质关联的事情，应该一切都围绕着主题来进行，切实做到有针对性，有目的性。倘若在谈判中脱离了主题经常会造成一些不好的效果，从语用角度来看，主要是因为背离了谈判的合作原则，从而使得自己的信誉受到不好的影响。而且，由于各个国家的文化背景差异都比较明显，以及各自的兴趣、生活习惯、思维方法甚至性格等等各个方面都不一样，导致各自接受的事物差别也非常巨大。因此，国际贸易商务英语谈判中必须具体问题具体分析，根据谈判进展灵活及时地调节、变换自己谈判的语言使用策略。

1.3 确切明了

合作语用原则的其中一个非常重要的原则就是——方式原则。它要求在谈判工作中，说话人要尽量避开含糊不清的字眼以及有多重意思的字眼，要做到语言简单明了，有顺序，逻辑性强，并且能够给对方清晰明了的信息。谈判中常常有一些涉及到双方利益关系的语句、数字以及百分比等，在谈判中是绝对不能忽略的。谈话者必须明确地给出，并且不能使用模糊不清的字眼，比如该产品的价格，数量，品质等各个方面，尽量少用或者不用“maybe，probably”等含糊不清的词语，以免对方产生曲解，甚至导致错误的判断，造成双方最终合作的失败。

2 礼貌原则及使用策略

礼貌原则不仅是我们日常生活交往中的一个基本原则，同样也是商务谈判活动中的一个重要的语用原则。它总共包括六条准则，即同情准则、策划准则、大方准则、表扬准则、谦和准则、赞同准则。其主要的目的就是通过适量减少自身利益，使对方从中获得更大利益的方式，从而获得对方好感，增进感情，推进合作，以实现自己能够获得更加长远的利益。

在国际贸易洽谈过程中，由于洽谈双方处于不一样的文化背景下，大家更应该礼貌待人，保持友好的态度，从而给双方留下十分良好的印象，也为国际交流、国际商务形成一种良好交往氛围而努力。而商务英语谈判则是各国之间在不一样的文化背景下发生的一种国际洽谈行为，故礼貌原则便显得尤其关键，各国在谈判过程中更要注意运用以下策略：

2.1 措辞委婉

谈判时言谈举止应该得体，措辞应该贴切，不应该毫无顾忌信口开河，以避免触犯对方或有违于对方民族的风俗习惯。比如在表述意见或者提出建议时，通常不会用直截了当的方法来表述本方的立场，通常会用提问的方法表明本方的态度。比如提醒对方注意时可以说“Why don’t you think this idea? ”

2.2 适度表扬

心理学研究发现，人们最普遍的一个心理需求就是得到别人的尊重认可以及赞许。因此在国际贸易商务谈判中表扬的策略运用得非常普遍。表扬的形式有很多，谈判人员应该具体情况具体分析，恰当地表扬谈判对手，决不能过于肉麻、吹捧，免得引起对方反感。比如：“We appreciate so much that you hold a discussion with charisma and influential skills.”

2.3 适时幽默

谈判工作常常得经历一个费时、费力而且较为漫长的过程，要是在谈判过程中适时用一些轻松、幽默的话语，对于化解紧张的谈判氛围、促进双方的交流与沟通将是十分有益的。即便在针尖对麦芒的价格谈判过程中，轻松、幽默更像是良好的润滑剂，有利于减少摩擦，缓和尴尬氛围。所以说幽默的语言的作用在于优化商谈氛围、增进双方情感，提升商谈效率、达到双赢目标。比如“What I think disappointed is that there is no single problem at all that needs bargaining between us.” 运用幽默的语言的策略，表现了谈判人员的宽容、大度以及优雅的气质，也将为双方未来的良好合作建立坚实的基础。

2.4 表达感激

商谈过程中难免会有双方的退让、妥协，当对手做出了退让或妥协之时，应该表达感激之情。相反，要是对手做出了一定的退让而我方却视若惘然，就表示我方觉得获得的利益是理所当然的，对方的退让是应该的，这就违反了谈判中应该遵循的礼貌原则。从长远的合作而言，表达感激之情不光关系到礼貌的问题，更加关系到能否进一步合作的问题。在国际贸易谈判过程中，常常要运用到的礼貌性话语还有很多，比如道歉语、见面语、邀请语等等，还牵涉到与谈判有关的价格商讨用语、退让妥协用语等各个方面。遵循谈判礼仪，有利于谈判的顺利开展以及双方友好互动，对于实现最终的谈判目标起到至关重要的作用。

3 文化差异处理原则及使用策略

文化差异是国际贸易商务英语谈判不可回避的问题。谈判者应该重点培养自己全面的中外文化理念，要意识到汉语和英语两种文化间仅仅在文化背景和语言上有差异，并没有谁好谁差的问题。应该努力学会将没有英语文化背景的中国内容和现象置身于英语情境之中去领会。例如在体会西方“情人节”的氛围时可以将其结合中国的“牛郎织女鹊桥相会”的情节。同时，还应该重视研究英语文化的更深内涵，例如宗教、生活方式、价值观念、人生立场、思维角度等等。要想能够在外贸谈判过程提升交流、沟通以及交往能力，就要求谈判人员把握好文化融合的分寸，尤其是要拿捏好所融合的文化内容在外贸谈判中的分量，让双方均可以体会到当中良好的氛围，确保谈判的成功几率。

用英语中使用最为广泛的please作为例子进行分析：please在不一样的场合使用时也常常会产生语言运用错误。我们常常以为please的解释就是中国话“请”的意思。在让他人先走或者请客之时我们通常会用P1ease。但是在英语中让他人先走或者先出门不用please，而是运用After you；在饭桌上请人品尝饭、菜、酒水等等通常也不使用please，而使用Help yourself。比如，在我们国家的传统习俗中，狗在禽畜中的地位非常低，代表卑劣的人，通常用来形容那些被大众瞧不起的人，常常带有“卑鄙、下贱”的意思。然而，dog在英语却是一种非常惹人喜欢的宠物，把它当成“人们忠实的朋友”。英语里“a lucky dog”的意思是幸运的人，在英语的谚语中“love me，love my dog”的意思翻译成中文是“爱屋及乌”的意思。汉语中说一个人是老狗的话，就是在骂他，但是在英语中的“old dog”却常常指那些经验、阅历丰富的长者，相当于中文成语老马识途里面的老马。

4 结语

任何一门语言所代表的都是一个社会现象，语言的根本作用是交流交往。在交流交往时，合作、礼貌原则和文化差异处理原则可以起到关键的指引作用。近些年来，我们国家和世界其余国家的多边贸易不断频繁，商务英语在我们国家也愈来愈受到广泛的重视，作为对外贸易纽带的商务洽谈也变得愈来愈关键。商务英语谈判的内容牵涉到谈判各方的切身利益，谈判的成果关系到双方的进一步合作以及业务的拓展，因此，在谈判中谈判者应遵守科学的语用原则，把握好恰当的语用策略，同时，还必须熟悉商务方面的相关知识，了解商务各个领域的语言特点、表达法，且能加以灵活运用，以期顺利达到谈判的目的。

[1]曾文雄.商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报,2002(03).

[2]刘璐.论国际商务交际中关联原则和礼貌原则的融合[J].和田师范专科学校学报,2007(02).

[3]宛磊.商务英语谈判的文化差异[J].中国市场,2005(28).