浅析“合作原则”在企业外贸英语谈判中的应用

赣南医学院 张景发 廖信伟

随着我国对外开放事业的不断扩大以及国际贸易、金融、服务以及文化交流的日益广泛与深入，国际商务谈判作为国际商务活动的重要环节其作用日益突出。掌握谈判过程中的礼仪和礼节，了解各国、各民族的风俗习惯，了解各国交往的禁忌和不同性格谈判对手的特点，以及特定场合必须避免的心理状态是外贸工作人员在进行国际商务谈判中必备的技能。但是在外贸英语谈判中由于一些外贸工作人员专业知识以及英语基础和跨文化意识薄弱，外贸英语谈判失败的案例屡见不鲜。本文在继本刊发表了三篇有关外贸英语的文章之后继续从语用学会话含义理论中的合作原则的角度来探讨外贸英语谈判策略的优化。

1 语用学中的“合作原则”

语用学的一个重要理论—会话含义理论是由牛津哲学家 (格莱斯)提出来的。哲学家格莱斯在20世纪50年代开始构建这一理论，并于1967年在美国哈佛大学做威廉·詹姆斯讲座时，将这一理论公布于世。

作为哲学家和逻辑学家保罗·格莱在日常会话中找到一些规律他认为，我们的口头交流通常是由一系列相关联的的话语组成的，不然就不合情理。在某种程度上说交流都是相互合作的过程。所有的人在合作的过程中认同一种或多种共同目的，或双方接受同一方向。也就是说，似乎在遵循着某种原则，即“在交谈时，使你的话语符合双方认同的谈话目的或方向”。这个原则称为“合作原则”,这个普遍原则包括四条准则：数量准则、质量准则、关系准则、方式准则。使用“原则”“准则”这样的字眼，并不是说任何人在任何时候都要遵循合作原则及其准则，合作原则只是描述会话中的实际情况。也就是说，在我们讲话时，说话人会尽量以最简明的方式传递足够的真实和相关的信息，听话人也会尽量用这种方式去理解听到的内容。但是这些准则可能因为文化差异或修辞学的需要等各种各样的原因而被违反，当只有当他们被“违反”的时候， “会话含义”(格莱斯的理论)才会出现。为了说明违反“避免隐晦”原则，格莱斯引用William Blake 的诗句，“Never seek to tell thy love, love that never told can be”, 在这个例子中，love 既可指一种情感，也可指所爱的人”Love that never told can be”, 既可理解为Love that can not be told(无法言传的爱)，也可理解为“Love that if told can not continue to exist.”(不可告人的爱，即爱一旦被传开，将不再持久下去)。也就是说在现实中的言语交流中，人们可以合理地违反“合作原则”中的某项准则来达到自己交流的目的。

2 “会话原则”与外贸英语谈判

外贸英语谈判谈判一般被理解为，从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自现实和潜在的利益的过程。在洽商过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论。为了保证洽商交易的顺利进行，外贸工作人员必须精心准备和周密策划，在谈判过程中的措辞必须非常严谨，否则若在交易磋商中出现一些隐患和错误，往往事后难以补救。以“格莱斯”的“会话原则”的四项准则对外贸谈判具有非常实际的指导作用。

2.1 数量准则

合作原则的数量准则要求说话者说出的话应尽可能多地包含需要的信息,并且符合交谈的现实目的，不要超出现时要求。外贸商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。外贸英语谈判决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务。由于交易双方有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯以及不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难，这就更需要谈判双方的谈判内容尽可能多地包含所需要的信息以避免误解。如下面对话：

彼特：好的，李先生，除了人民币的支付问题，我们已经处理好了所有的相关问题，现在你能告诉我怎样用人民币支付呢？李：我们许多英国、法国、瑞士、意大利德国的商业伙伴正在使用人民币与我们进行交易，这种支付方式非常容易。

在上文对话中李先生只告诉了彼特先生有很多来自英国、法国、瑞士、意大利德国的商业伙伴正在使用人民币进行贸易来往以及这种方式非常容易，并没有详细地告诉应该怎样支付人民币，没有尽可能多地包含彼特先生所需要的信息，违背了数量原则，其结果是彼特先生仍然不知道怎么样用人民币支付。所以上面的谈判虽然是整个谈判的结尾，由于对方对支付方式不清楚很有可能取消合作，由此导致谈判失败。因此，在上面所述的这种情形，我们谈话双方应严格按照数量原则的要求。

2.2 质量准则

合作原则的质量准则要求说话人努力使自己说出的话是真实的，不要讲没证据的话或虚假的话。在外贸谈判中，有的商家为了推销自己生产的产品，通常会吹嘘和夸大自己产品的质量和功能，违背了会话原则中的质量准则。如一家生产吸尘器的公司在外贸谈判中介绍公司产品：“Vacuum cleaners of this brand are the queen of quality and they are also competitive in the international market,the best-selling products of their kind.”(这种牌子的吸尘器在国际市场上是质量最好的并且具有强有力的竞争力，是同类产品中最畅销的吸尘器)。在这句话中说话人用了质量最好，最畅销的字眼，本文认为该公司这样宣传他们的产品是缺乏事实根据的，难到真的没有比这家公司质量更好、更畅销的吸尘器了吗？答案显然是否定的。还有诸如此类夸大其词、违反质量准则的表达方法，如：latest technology(最新工艺), selling well all over the world(畅销全球)，“We feel that our product is the best kind in Asia and we can very well compete against Japan in price.”(我们认为我们的产品在亚洲是最好的，在价格上完全可以与日本竞争)，等等。

2.3 关系准则和方式准则

合作原则的关系准则和方式准则要求所谈的内容要密切相关并且清楚明白。由于欧美人对时间的观念非常严谨，如果谈论一些和谈判内容无关的话题，他们会认为你是在浪费他的生命，对他们不尊重，很有可能导致商务谈判的失败。因此，在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来，而不要拐弯抹角。比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说：“I don't think that's a good idea.”(我不认为那是个好主意)，或者“Frankly, we can't agree with your proposal.”(坦白地讲，我无法同意您的提案。)如果是拒绝，可以说：“We're not prepared to accept your proposal at this time.” (我们这一次不准备接受你们的建议)。有时，还要讲明拒绝的理由，如：“To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China.”(说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。总之，我们在进行外贸英语谈判的时候要按照关系准则和方式准则，不要按照我们中国的传统在表达不同意见时拐弯抹角，导致外商误解为你在谈论一些与谈判内容无关的内容或表达不清楚明了，不能成功地进行商务交易。

[1]黎孝光.国际贸易实务[M].北京: 对外经济贸易大学出版社,2007.

[2]胡壮麟.语言学教程[M].北京: 北京大学出版社,2001.

[3]李惠.商务英语读本[M].上海:上海科技出版社,2000.

[4]Wallace.Communication Across Cultures[M].London:Verso,1987.