商务英语在国际贸易谈判中的应用

平顶山学院 贾宏春

随着经济全球化的发展，各国之间的商务活动逐渐增多，国际贸易飞速发展，竞争日益激烈，商务英语作为国际商务活动中的通用语言，也越来越得到人们的重视。目前，不论是商品生产发展水平较高的发达国家还是生产发展水平偏低的发展中国家，为了推动经济的发展，都积极投身到国际贸易活动中，参与国际分工，节约社会劳动。国际贸易谈判作为国际贸易中必不可少的一个环节，有着非常重要的作用，谈判的结果直接关系到贸易活动是否能顺利完成。国际贸易谈判大多使用商务英语，在整个谈判过程中，语言策略和谈判技巧的合理运用，对于促成谈判有着至关重要的作用。

1 商务英语概述

所谓商务英语，指的是人们在进行商务活动的时候所使用的英语语言，它是一种专门用途的英语。在我国还没有加入WTO前，商务英语又被称为外贸英语，主要用在对外贸易中，内涵相对简单。随着世界经济一体化的推进，国际商务活动日渐增多，商务英语被赋予了新的概念，其内涵也在不断地扩展和延伸，涉及到国际金融、经济、贸易、保险、营销等多个领域，是全球化发展的产物。商务英语作为国际交流的重要手段，在国际贸易谈判中的应用非常广泛，占据着越来越重要的地位。当前，国内许多企业都开始与国际接轨，接受国际市场的挑战，在国际贸易谈判中，要想争取更多的话语权、占得先机、使企业立于不败之地，就必须充分发挥商务英语在谈判中的作用。

2 商务英语的语言特点

2.1 大量使用专业词汇

商务英语涉及国际金融、经济、贸易、保险、营销等多个领域的专业知识，涵盖各种学科，而每个学科又都有其专业术语，因此，商务英语中经常出现大量的分属不同领域的专业词汇，如inquiry询盘、offer报盘、letter of credit信用证、option期权、Libor伦敦银行间同业拆放率、ocean bill of lading海运提单等等，具有很强的专业性。同时，专业词汇的使用使得商务英语的语言表达更加言简意赅，更加节省时间，从而更加有效率。

2.2 用词简洁

在长期的商务往来中，约定俗成的形成了很多缩略词。商务英语中缩略词的应用非常广泛，重在省时省力，简洁清晰。缩略词一般都是由专业术语、专门的组织机构名称转化而来的，词义不变，了解常用的缩略词及其原形，有助于我们更好的理解其中所要表达的意思。缩略词分好几种，有截短词，如Corp代表的是corporation(公司)；有拼凑词，如forex，它是foreign exchange的缩写，意为外汇；还有最为常见的首字母缩略词，如B/L-Bill of Lading(提单)、D/O-Delivery Order(提货单)等。

2.3 用语正式庄重

商务英语是用于商务活动中的专门性语言，目的在于传递商务信息，涉及信函、传真、合同协议等重要文件，关系到双方的经济利益，因此在语言表达和选词上力求准确、严谨、规范。商务英语中基本都用比较正式的词汇来代替平时用的较多的口语化词，在合同文本或协议文件中尽量使用规范的词汇以显示其庄重。

2.4 态度礼貌

本着以礼相待、礼多人不怪的原则，商务英语在语言运用上十分讲究礼节，特别注意礼貌语气的使用，这里所说的礼貌不只是客气的表达，还要主动体谅对方。所以，仅仅使用一些简单的礼貌用语是远远不够的，应该多用商量、征询、委婉的语气与对方交流，让对方真切感受到尊重与体谅。

3 商务英语在国际贸易谈判中的应用

国际贸易谈判涉及到很多方面，如谈判双方的身份地位、谈判的组织形式、谈判的具体内容、举行谈判的场所等，这些因素或多或少都会对谈判造成一些影响。在国际贸易谈判的整个过程中，谈判人员必须灵活应用商务英语，根据不同的谈判对象采取不同的谈话策略，掌握必要的谈判技巧，这样才能立于不败之地。

3.1 礼貌策略的应用

不同的国家有着不同的文化，但礼貌却是一个例外，它在不同的文化中都有很好的体现。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，多给别人一点方便，多一些尊重和理解，从而获取别人的信任和支持。国际贸易谈判中更是如此，谈判双方要做到谦逊得体，不卑不亢，不仅要尊重国际惯例，还要注意维护本国或本公司的利益，这里所说的礼貌原则指的是双方经过充分的沟通和交流之后，在相互理解的基础上达成谈判结果，实现双赢的目的。国际贸易谈判中的礼貌策略大致可以归为以下几种：

3.1.1 常用“您为先”(you-attitude)的表达方式

本期我们采访了法国摄影师Réhahn，他专注于拍摄世界各地的人文风貌，希望在这些文明消逝之前，用影像记录它们。

“您为先”的表达方式并不是指在形式上简单的将I、we、our、my等换成you、your，而是应该主动的体谅对方，在充分了解对方面临的问题和困难之后，对其表示积极的关心，提出合适的建议，以此来表明谈判的诚意，获得对方的信任。利用商务英语进行沟通交流时，要多突出对方的中心地位，真正让对方感受到尊重，这样一来，对方就比较容易接受谈判中的协商内容，从而达到双方都满意的谈判结果。

3.1.2 突出有利于对方的内容

从某种意义上来看，国际贸易谈判是一种辩证的商务活动，它不仅包括正面的、积极的要素，也包括负面的、消极的内容。因此，在商务英语的应用过程中，应积极强调对对方有益的信息，重点突出有利于对方的内容，使对方意识到如果达成这个谈判就能获得相应的利益，从而在利益的驱使下接受我方的提议或要求，双方达成共识，积极合作。

3.1.3 诚恳地向对方致歉

在国际贸易谈判过程中，如果某些内容不能满足对方的要求、给对方带来不便甚至造成损失时，最好的选择就是主动向对方表示歉意，态度必须诚恳，因为缺乏诚意的道歉会伤害到对方的感情。比较常见的道歉模式是先就一些无关紧要的内容进行讨论，然后再找准时机向对方致歉并解释，这样不但能及时挽回损失，还在无形中提高了自身的信誉度。诚恳的道歉显得很有礼貌，容易得到不同地域、不同文化的合作伙伴的理解和宽容。

3.1.4 适当地赞扬对方

国际贸易谈判中礼貌策略的应用还表现在对对方的适度赞扬上，如对企业的信誉、开发技术、产品的质量、知名度等给予适当的称赞，对其优势予以充分的肯定，促进谈判工作的顺利进行。但是，千万不能过分吹捧，言过其实，因为过分的赞扬容易给人一种奉承的感觉，让人觉得虚伪做作，不够真诚，反而会适得其反，显得不礼貌。

3.1.5 真心地感谢对方

在国际贸易谈判中，谈判人员应该对对方给我方带来的便利以及对方为促成谈判工作顺利完成所作的努力表示感谢，前提条件是感谢的内容必须是实际已经发生的事情。如果事情尚未付诸实践，就预先对对方表示感谢，这种做法是相当不礼貌的，因为这样一来，谈判人员就理所当然地认为对方会按照自己的想法去行事，却不一定符合对方的本意。因此，正确的做法是在对方答应了我方的请求之后，再对其表示诚挚的谢意，这样才比较礼貌、妥当。

3.2 委婉策略的应用

在国际贸易谈判中，有些话语虽然正确，却因为措辞过于直接，令对方难以接受。如果转换一种表达方式，应用委婉的语言策略，把原本想要陈述的观点、表达的意思、提出的要求变得婉转客观，少些主观武断，将更易被对方接受。不论是赞扬或是批评，同意或是反对，肯定或是否定，都可以用委婉策略表达出来。国际贸易谈判中，运用平和婉转的语言可以充分考虑到对方的情感特点和接受程度，减少使用直接语言造成的尴尬，增加商量的余地，既能够保留双方面子，避免正面冲突，又可以创建良好的谈判氛围，促使谈判人员做出理智的判断和决策。委婉策略的表现形式主要有以下三类：

3.2.1 善用被动语态

在英语的表达习惯中，若使用主动语态，则强调的是动作的发出者，即动作的具体执行者，若使用被动语态，则强调的是所做动作的承受者。在国际贸易谈判过程中，当需要表达责备、抱怨或是提出请求、命令、批评、建议时，一般不强调具体执行者，多使用被动语态，从而避免针锋相对，消除对方的反感，更利于形成融洽的谈判氛围。

3.2.2 多用温和的言辞

在国际贸易谈判中，如果言辞过于犀利，甚至咄咄逼人，很容易遭到对方的反感，给人一种自信过头、不留余地的感觉，还会造成谈判气氛的紧张和双方关系的尴尬，使谈判陷入僵局。相反，如果用一些比较含蓄、温和的词语来重新表达，对方的接受度可能会更高。因此，谈判中应尽量多的使用相对缓和、婉转的表达方式，避免双方的矛盾冲突，制造友好的谈判气氛。

3.2.3 应用模糊语用策略

模糊语用策略的应用使得语言表达更具灵活性，谈判者为了避免把话说得太死、太绝，常常运用模糊语言，给双方留下缓冲的空间，同时，针对一些不便说明的话题，模糊语言可以起到回避、掩饰的作用。在国际贸易谈判中，难免会出现唇枪舌剑的争辩局面，这时，运用模糊语用策略可使输出的信息模糊化，避免过于确定，使得语言表达更为委婉、含蓄，并留下一定的回旋余地，让谈判者处于进退自如的境地，避免陷入谈判僵局。

3.3 幽默策略的应用

幽默以其独有的风趣、诙谐、含蓄、机智给人以智慧的启迪和美的享受。在国际贸易谈判中，运用幽默的语言可以帮助谈判者走出困境，突破谈判瓶颈，缓和紧张、严肃的谈判气氛，使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程。即使在激烈的争辩中，幽默的言语也能极为有力的批驳谬误，并不失体面的让对方理解、接受谈判者的劝说。幽默策略的应用不但可以创造良好的谈判气氛，使谈判人员在心理上得到享受，还可以提高谈判效率，使错综复杂的国际贸易谈判在愉悦的氛围中顺利进行。

国际贸易谈判涉及到谈判双方的切身利益，谈判结果对双方都会产生较大的影响。商务英语作为决定整个谈判过程是否能成功进行的关键因素，在其中发挥着重要的作用。谈判人员应运用积极的语用策略，灵活应用商务英语，促进谈判工作顺利进行，最终达成双方都满意的谈判结果。

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