构建加油站非油品业务新机制

□ 文/马兴芹

面对激烈的市场竞争和利润下滑的威胁，我国加油站纷纷引入了便利店、汽车养护与维修等非油品业务。商务部2010年2月11日发布的《关于促进加油站非油品业务发展的指导意见》明确指出，各石油企业要采取措施大力发展非油品业务，以便为加油站带来新的利润和效益，从而提升企业品牌和市场竞争力。可见，非油品业务作为石油企业新的利润增长点，日益受到政府和企业的关注。

发展非油品业务的必要性

油品销售遭遇瓶颈，非油品业务显现终端优势。我国成品油零售市场自从全面对外开放后，国外石油巨头纷纷涉足该市场，使得成品油销售市场竞争日益激烈，加油站获利空间缩小，市场呈现疲软的态势。从国外经验看，非油品业务是加油站网络优势最明显的领域，也是加油站利润的主要来源。发展非油业务不但可以盘活资产，增加投资回报率，而且能够满足客户延伸需求，丰富品牌内涵。未来几年内，国内的加油站将变身为集加油、购物、汽车保养与维修等为一体的综合服务站。

居民收入水平提高，私家车数量迅速增加。随着我国经济实力的不断提升以及汽车工业的快速发展，国民收入水平不断提高，越来越多的居民购买私家车，导致私家车的数量急剧膨胀。司机的群体结构改变，私家车主成为加油站的主要客源。私家车主不同于专职司机，他们一般收入高、消费能力强，对于汽车保养、美容方面有较高的要求。这将成为加油站非油品服务的主要对象。

非油品经营存在的问题

我国加油站非油品业务起步较晚，目前正处于从提供油品服务的加油站向有油品业务的便利店过渡的阶段，存在一些需要引起注意的问题。

欠缺有效的营销策略。我国公众受传统观念影响，对加油站的认识仅停留在成品油销售上。另外，部分销售企业对加油站开展非油品业务的发展前景也存在模糊认识。因此，造成企业在实施加油站便利店营销策略方面存在畏难情绪。石油企业开展非油品业务时营销手段不够多样化，广告投入力度太小，妨碍了加油站非油品业务的有效开展。

缺乏有效的监督机制。部分加油站非油品服务项目的设置带有一定盲目性与随意性，非油品业务的开展与否以及开展何种业务基本由相关领导随意决定。设置非油品服务项目受到人手、空间或场地等条件的限制，绝大多数加油站存在占地面积小、营业用房不宽裕的困境。另外，非油品业务的销售人员一般由负责加油的员工轮班来充当，内部管理上存在许多漏洞。由于加油站开展非油品业务时缺乏有效的监督机制，使得实际操作中不规范现象时有发生。

缺乏有效的激励机制。非油品业务前景广阔，发展之初就要定位为企业增效、员工增资。但是我国目前多数加油站开展非油品业务的盈利与否与职工的收入脱节，员工不能享受非油品业务开展成果。并且由于多数加油站非油品业务考核指标欠缺，往往让员工产生该业务可有可无的印象。如此下去，很难调动员工推销商品的积极性，影响了非油品业务的顺利进行。

开展非油品业务的建议

发展非油品业务要因地制宜，灵活应变。非油品业务本身没有统一的标准，要根据市场的认知度因地制宜、灵活应变地开展。在不同的地区，对不同的客户要采用不同的策略。在选址、设计方面应当依照加油站日均油品销量，公私车比例，及周边小区消费水平、商业设施的完善程度等有选择地开建。另外，推广加油站的非油品业务，最重要的是围绕汽车、司机做工作，多考虑司机的需求，从而发现商机，增加销售额。

建立考核激励制度，调动员工积极性。石油销售企业应针对非油品业务制定严格的考核激励机制。首先应根据各加油站所处的地理位置以及前期营运状况，定期下达任务指标。此外，还应当执行严格的考核制度，实行奖励和处罚。非油品业务的开展要真正为员工带来实惠，各销售企业应及时将非油返利按销售额下发到各加油站成员手中。只有经过严格的考核和及时的返利，才能极大地调动员工的积极性，提升加油站效益。

规范管理机制，防范经营风险。非油品业务无论是自营还是采用其他经营方式，一旦发生问题都会影响企业形象，且经济损失和附带管理责任在所难免。由于非油品业务涉及的商品销售或服务复杂多样，不仅要像成品油零售一样加以规范，而且必须注意防范较成品油零售范围更广的各类经营风险。