供应商联盟企业间的关系研究①

商丘师范学院经济与管理学院 李运河

随着市场竞争的渐趋激烈，企业与供应商的关系发生了巨大的转变，已经从与众多供应商之间的短期契约关系转变为与少数甚至单个供应商之间维持更大投入的长期合作关系，形成供应商联盟。在供应商联盟中，企业与供应商之间不仅是单一个体的利益关系，更是合作伙伴间的相互作用。供应商联盟通过维持长期的战略合作，可以创造出更多的价值以使合作双方共同受益，这种价值是任何一方单独行动所无法获得的。基于此，本文依据合作竞争理论、资源依赖理论和企业间信任理论，深入分析了供应商联盟企业与供应商之间的相互关系。

1 供应商联盟企业间关系

1.1 合作竞争关系

合作竞争理论奠定了供应商联盟的理论基础，也反映了供应商联盟的根本特性。合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，结合了两者优势的一种方法。合作竞争并未弱化竞争，而是在动态的合作中产生了新的竞争者、构筑了新的行业体系、创造了新的竞争类型。合作竞争关系的终极目标就是要将传统竞争中非赢即输、针锋相对的关系改变为更具合作性、共同为谋求更大利益而努力的双赢关系。

供应商联盟企业间的合作竞争，是指核心企业与供应商在目标一致性原则下，以差异化、互补性和相关性为基础，通过市场需求驱动的一种以竞争来促进合作，以合作来提升竞争能力的资源优化配置的动态过程。在供应商联盟中，由于企业的基本动机是关注自身的存在，企业间的竞争关系将始终存在并贯穿于联盟之中。但是，企业在考虑自身利润增长的同时，企业竞争优势的获得是通过一系列的社会影响过程建立起来的。因此，联盟双方从全局出发改善对立的竞争关系，通过有效合作，在共同利益的基础上，实现资源互补和相互信任，创造并分享一个不断成长的更大市场，实现双赢。联盟双方除了对抗性竞争以外，更强调合作，为竞争而合作，靠合作来竞争，从而形成合作竞争的局面。

企业通过合作和资源共享来寻求竞争优势已成为企业间关系的发展趋势。供应商联盟企业具有合作与竞争的双重动机，很难确定竞争动机优于合作动机，还是合作动机优于竞争动机。在供应商联盟中，企业间的合作竞争主要表现在：为了竞争而学会必要的妥协与合作，建立互惠互利的合作竞争关系；在竞争中寻找一切合作机会，通过合作，赋予成员企业更大的市场竞争能力，进而起到在合作过程中强化竞争的作用。然而，在供应商联盟中过分强调合作或者过分强调竞争都是十分危险的。过分强调合作，企业可能会在导致自身优势丧失的同时，培养出比自己更强的竞争对手，甚至可能会由于对其他企业的某种路径依赖心理而忽视对自身核心能力的培养，不利于企业的长远发展；而过分强调竞争，将会降低供应商联盟的凝聚力，分散供应商联盟的资源，导致供应链联盟整体利益受损。因此，供应商联盟企业间的合作竞争是一个不断进行权衡和取舍的过程。

1.2 相互依赖关系

资源依赖理论将企业视为一个相对稳定状态下的联盟中的成员。通过联盟，企业不仅可以分担经营分险和发展规模经济，还可以获得互补性的资源；不仅可以获得以前无法获得的各种资源，还可以与合作伙伴联合开发新的资源。Anderson & Narus(1991)[1]认为，联盟双方的相互依赖不仅能够增强联盟关系的稳定性，促使联盟双方加强对合作关系的承诺，还反映了企业需要付出较高的终止成本才能退出联盟，而这种高的退出成本使得联盟双方更愿意保持紧密的合作关系。Chung、Singh & Lee(1997)[2]通过实证研究发现，具有高度依赖性的企业比那些没有依赖性的企业组建联盟的可能性要高很多。

企业与供应商之间的相互依赖是企业组建供应商联盟的主要动力之一。当企业与供应商认识到相互依赖时，就会考虑通过联盟的方式来达到这些目标。Kumar(1996)[3]认为，可意识到的相互依赖是企业与供应商联盟的必要条件，双方的依赖关系越高时，信任度也就越高，也就越容易产生有效的合作。Gassenheimer &Ramsey (1994)[4]研究了买方企业与供应商之间的相互依赖与权力依赖对企业与供应商关系的影响。其中，供应商的依赖程度取决于其在买方企业采购渠道中的重要性，相互依赖与权力依赖的不平衡程度会导致买方企业满意度的不同，进而影响到双方合作关系的维持。Heide & John(1988)[5]认为，企业对供应商的依赖主要包括四种情况：企业与该供应商的交易占企业交易的大部分；企业与该供应商建立关系比与其他供应商建立关系更有利；企业可供选择的供应商非常有限；潜在的可替代供应商非常有限。依据同样的逻辑可以得出企业感知到的供应商对企业依赖的四种情况。Caniels(2007)[6]认为，企业与供应商之间的相互依赖有利于形成企业与供应商的长期友好的合作关系。其中，企业对供应商的依赖主要包括：提供产品的及时性与充分性、供应商的专业技术水平、供应商的可替代性、供应商更换买方企业的转换成本、买方企业的全面依赖性；供应商对企业的依赖主要包括：企业的财务支付能力、企业的专业技术水平、企业的可替代性、企业更换供应商的转换成本、供应商的全面依赖性。

1.3 相互信任关系

“信任”原来是一个心理学概念，后来被引入经济管理领域，用于企业间关系的研究。有关信任的定义很多，把信任看做一种非理性行为，认为信任的前提是如果预期没有发生，那么损失就会大于利益；而经济学则把信任看做一种理性行为，认为信任产生的前提是预期利益大于预期损失，强调信任的可计算性。尽管不同学科对信任的定义不同，但一般都强调两点：第一，相信对方可信赖的信念，即依赖心；第二，相信对方不会利用存在的机会侵害自己的利益，即仁爱心。在供应商联盟中，企业与供应商合作的目的在于加强联盟企业的市场反应能力和提升联盟的整体竞争力。而要做到这一点，培养企业间信任至关重要。相互信任是供应商联盟的桥梁与纽带。供应商联盟企业间的相互信任对于企业与供应商的关系产生重要的作用。

1.3.1 相互信任是供应商联盟稳定发展的基础

随着经济的全球化和竞争的白热化，市场供求的不确定性越来越大，合作伙伴的不断增多和全球供应网络的形成增加了供应链的运作风险。在这种情况下，企业间信任成为供应商联盟应对这种复杂关系的基础。首先，供应商联盟作为新的组织运作形式，其管理模式主要依赖企业的自我管理和自我控制，任何工作的协调方式都是通过信任和知识共享来实现；其次，联盟信任能够缩小直至消除联盟企业由于文化差异、个性特征和工作习惯等方面的不同所造成的差异性，使供应商联盟得以顺利发展；最后，联盟信任贯穿于供应商联盟的整个生命周期之中，企业必须在联盟生命周期的每个阶段都高度重视对信任的管理和维持。

1.3.2 相互信任是供应商联盟有效运作的保证

在供应商联盟中，企业间相互信任能降低交易成本和经营风险，增加合作关系的投入，提高联盟的运作效率。首先，相互信任可以提高供应商联盟企业间合作的自觉性和积极性，降低对正式契约和完善监督的依赖程度，从而带来缔约成本、监督成本和激励成本的降低，提高联盟的运作效率；其次，相互信任有助于有效的沟通和理解，有利于不同背景的联盟企业相互融合，进而确保供应商联盟的成功运作，降低经营风险；再次，相互信任有助于增强供应商联盟企业合作的信心，树立长期导向，投入更多的人力和财力，创造更多的联盟效益；最后，相互信任能够促进联盟企业间的信息交流和知识共享，可以及时了解市场需求，缩短产品开发周期，降低生产制造成本，更好地满足客户需求，从而促使供应商联盟运作效率大大提高。

1.3.3 相互信任是供应商联盟绩效提升的基础

信任作为联盟合作的基石成为影响联盟绩效的重要因素。在供应商联盟中，联盟信任是指核心企业与供应商之间具有诚实的信念，相信对方会从合作的最佳利益出发进行战略决策。联盟信任是增加联盟双方参与风险交换程度的重要条件。联盟企业之间建立必要的信任，双方就会相信正在进行的合作非常重要，也就会尽力去保持它，以便能够从中长期受益。相互信任有利于企业与供应商之间的信息共享。企业和供应商通过共享材料获取、产品设计等重要信息而得以在产品质量、客户响应时间和成本节省等方面持续改进，然后将这些价值部分地传递给客户，提高双方的联盟绩效。联盟企业间的信任程度越高，相互协作和依赖的程度就会越强，不必要的影响和障碍就会越少，从而有助于维持联盟关系的稳定性，使得联盟企业之间建立一种长期的合作关系。同时，联盟企业间的信任程度越高，相应的监管和控制就越少，就越能够消除机会主义行为从而有效地降低交易成本。Kingshott(2006)通过实证研究得出，联盟企业间的信任对联盟绩效有显著的正向影响，较高的信任使得联盟合作具备较高的弹性，从而避免合作过程中不可避免的冲突对合作关系产生负面影响。

2 结语

在供应商联盟中，企业与供应商之间存在着紧密的相互关系。其中，合作竞争关系是供应商联盟的根本特性；相互依赖关系是供应商联盟形成的主要动力；相互信任关系是供应商联盟稳定发展的基础和有效运作的保证。对这些关系的有效治理决定了供应商联盟的成败和联盟绩效的高低。

[1]Anderson J.C. & Narus J. A. Partnering as a focused market strategy[J].California Management Review,1991,33(1).

[2]Chung S.,Singh H.& Lee K.Complemmentarity,status similarity and social capital as drivers of alliance formation[J].Strategic Management Journal,1997,3.Kumar N.The Power of trust in manufacture-retailer relationships[J].Harvard Business Review,1996,74(6).

[3]Gassenheimer J.B.& Ramsey R.The impact of dependence on dealer satisfaction:a comparison of reseller-supplier relationships[J].Journal of Retailing,1994,70(3).

[4]Heide J.B.& John G.The Role of Dependence Balancing in Safeguarding Transaction-Specific Assets in Conventinoal Channels[J].Journal of Marketing,1988,52(1).

[5]Caniels M.C.J.& Gelderman C.J.Power and interdependence in buyer supplier relationships:a purchasing portfolio approach[J]. Industrial Marketing Management,2007,36(2).

[6]Kingshott R.P.J.The impact of psychological contracts upon trust and commitment within supplier-buyer relationships:A social exchange view[J].Industrial Marketing Management,2006.