长沙山力：二传手的精彩

本刊记者 刑丹

一直以来，人们总喜欢将关注的目光投向那些规模大、行业影响力强的成功企业。然而，辉煌成就背后，却有着这样一群名不见经传的微小组合，他们默默无闻、勤奋耕耘，努力绽放他们的芬芳，演绎着属于他们的独特精彩。

记者沿长江岸线走访，来到北接万里长江，南连三湘四水的岳阳。曾是兵家必争之地的古都，如今成为各路船用发动机厂商竞争的战场。各种品牌汇集毗邻，辉映着市场竞争的激烈。透过弥漫的硝烟，我们的目光锁定在玉柴湖南船用发动机总代理——长沙山力身上。

高起点平台的选择

一路走来，我们再一次从客户那里听到对玉柴船用发动机认可的声音。在与湖南最大的船公司——发胜有限公司总经理肖家福先生交谈中，记者不仅感受到了发胜作为对玉柴船用发动机产品质量和服务的信心，更感受到了对长沙山力股份有限公司（下称长沙山力）信赖。在肖家福眼中，长沙山力作为玉柴湖南船用发动机总代理，把玉柴服务的精髓完整准确地落在了实处，贯彻到客户身上，更是作为一种媒介，承上启下，把产品推广到各地，打造了玉柴船机领先的品牌。

我们辗转来到岳阳，试图实地探寻它脱颖而出的原因。在一间几十平米的经销店面里，我们见到了长沙山力董事长陈立军先生，很难想象仅上半年就为玉柴创下1800多万元销售数额的功臣，每天工作的地点竟是摆满船机的店面中。也许，正是这种不辞辛苦，战斗一线的工作精神，才使长沙山力在玉柴全国32家经销商中名列前茅。2011年更是突破重围，成为玉柴船机销售冠军。

骄人的战绩让陈立军董事长看上去更加信心百倍。他认为，长沙山力能够取得成功，根源就是拥有信心。这种信心来自他们选择了一个好的供应商。玉柴机器股份有限公司的高端品牌定位为他们搭建了一个高起点平台，同时，雄厚的企业实力也为他们提供了一个挡风遮雨的坚实后盾。

好的品牌为经销商搭建了优势独特的平台，而产品则是他们冲锋前线最有利的武器。因此，在产品质量方面，玉柴也下足了功夫。经过反馈，玉柴船用发动机出现大的故障几率在1%左右，小的故障率仅为3%。这对许多船东用户来说，意味着维修时间减少，成本降低。其次就是节省油耗，经过比较，玉柴船用发动机的耗油率确实比其他品牌机器低，这也是众多船东用户选择它的原因。再有，玉柴船机服务好，一旦出现问题，在省内一般12小时解决问题，小问题通过电话沟通解决，大问题玉柴会直接派服务车过去处理。除此之外，玉柴还组织培训，每年定期召开推广会，一旦产品质量有什么问题，立即与用户沟通召开座谈会。特别是，玉柴把每年的5～6月份定为服务月，在这期间，客户提出的问题，玉柴会立即讨论研究，给出解决方案。

谈起今年湖南船用发动机市场的整体状况，陈立军坦诚地说：其实市场并不景气。无论是早两年造船市场的饱和、还是现今造船成本的提高，以及严格的船检要求，都为这一区域激烈的市场竞争埋下伏笔。因此，船用发动机品牌及口碑的作用在这个关键时刻愈发突出。

集中力量，开拓前沿市场

长沙山力成立于2009年，至今只有短短3年。然而，短短3年间，长沙山力却一步一个台阶书写了销售传奇。究其根本，除玉柴好的品牌形象和产品质量为其奠定了坚实的根基外，根据自身条件、选择适合自己的经营模式也是它能脱颖而出成为玉柴销售黑马的重要原因。当记者问到为什么公司的体制会选择为股份有限公司时，陈立军略显得意地说，这就是他成功的秘诀。

作为战斗在一线的销售公司，长沙山力在开始选择成为玉柴船机湖南区域的独家代理时，就评估了自己的整体状况，考虑到由于人员不足，难以形成一支强大的销售队伍，就把几个比较有实力的，如浏阳做淘金船的船公司、湖南省最大的船用配件经销商，联合起来组建了一个股份有限公司，这样，集中大家的力量，形成合力，最大限度地发挥各自的作用。同时，长沙山力在长沙、岳阳、衡阳、怀化等地都设有经销点。这为获得第一手信息，促进销售起到很大作用。仅今年1～5月份，长沙山力销售船机就接近500台。这样的飞速突破，可以说是对长沙山力竭尽全力销售的最好回馈。

抓准机遇，搭乘出口快车

长沙山力获得成功的另一个秘诀就是紧紧抓住用户换机的市场契机。船东用户使用的老机器一旦到了更换新机的时候，长沙山力立刻切入市场，以样板机的形式让客户优惠使用。这种快速反应与公司广阔的经销网络和平时对用户做跟踪沟通有密不可分的关系。就这样，长沙山力慢慢站稳了维修市场这块阵地，逐渐淘汰了其他品牌的船用发动机。以岳阳为例，岳阳市本身没有船厂，长沙山力单就换机市场，一年就要卖200台。目前，湖南这一区域，长沙山力已经打开船机市场，获得客户的广泛认同。为了能更好地服务客户，长沙山力将加大市场开发力度，在湖南的湘阴、长沙、岳阳，益阳、常德，以及下游的九江、武汉、宜昌等建好服务站，用完善周到的服务进一步推动市场销售。

此外，从淘金船来看，长沙山力抓准机遇，采取整体打包出口的方式进行销售，基本掌控了浏阳、临汾、荆州等全国淘金船生产基地的船机市场，以前多种品牌柴油机混杂的局面逐渐成了玉柴船用发动机的舞台。特别值得一提的是，由于玉柴船机产品质量好、价格适中，服务到位，因此在海外市场获得好评。目前，从湖南出口的船用发动机，“玉柴”占比达90%。特别是湖南出口的淘金船，几乎清一色都选用玉柴船机。

就这样，从国内到国外，长沙山力一直寻求着自我突破，正是因为像他们这样一群“二传手”，默默无闻地充当着企业与客户的桥梁，才使得玉柴有了今日的成绩。因此，玉柴应该感谢、应该珍惜，因为在今后的风雨征程中，需要他们一起相伴，一起努力。