提高捆带产品盈利能力的对策分析

黄 菲,余晓静

(1.武钢研究院,湖北 武汉 430080; 2.武钢江北公司,湖北 武汉 430415)

钢质捆带(简称捆带),通常指用于工业包装的钢带,广泛用于钢铁、有色金属、造纸、玻璃、建材、烟草和轻纺加工等工业领域。目前,我国钢铁行业是应用捆带产品最多,承载安全级数最高的行业,其主要用于钢铁制造的轧钢和成品包装单元。钢卷包装作为“保证安全储运,提升产品档次”的有效手段,发达国家的钢铁企业对捆带产品都给予了高度重视,一般要求其具有较高的抗拉强度、适当的延伸率和良好的耐蚀性能。

随着近年来我国钢铁工业的迅猛发展,作为高附加值的冷轧深加工产品,捆带行业将具有极为广阔的市场前景。陈聂超等人根据宝钢的生产和销售经验,对其市场前景进行了简要的分析和展望。笔者从提高捆带产品质量的角度,对其研发和生产也进行过详细的论述。但是,从宏观的角度来全面探讨如何提高捆带产品的盈利能力,至今却鲜见报道。

有鉴于此,本文试图从市场、研发、生产、销售、服务和知识产权等方面来讨论这一问题,以期对捆带企业有所帮助。

一、掌握市场

市场是指导捆带企业进行研发和生产的风向标,只有及时准确地掌握市场需求及原料和产品的价格信息,才能使企业了解何种产品能够盈利,最大限度地趋利避害。此外,随着同质化竞争的日益加剧,只有做到知己知彼,才能找准突破口,确立企业自己的品牌产品。对捆带企业来说,要做好如下几方面的工作：

1.掌握市场需求

要确定盈利产品的类型和利润上升的空间。在当前全球不太景气的经济形势下,只有能盈利的产品才有研发和生产的必要,如产品没有市场竞争力,极易导致生产越多,亏损也越大的不利局面。另一方面,有些产品虽然目前还能维持盈利状态,但由于生产技术非常成熟,市场需求已近饱和,利润上升的空间十分有限,总体上走下坡路。再一方面,有些产品可能是新产品,但此前很少大范围推广,市场前景不太确定,利润的实现可能需要很长的时间,也可能一无所获。对于后面两类产品,企业应特别慎重,要做好严谨细致的市场调研工作,科学决策,盲目投资和裹足不前都是不可取的。既要立足现实,最大限度地创造效益,也要着眼长远,及时进行新产品的研发。

由于各钢厂的产品结构不同,因此对捆带的需求也会有所差异。例如,马钢主要捆扎型钢,沙钢主要捆扎线材,而邯钢和太钢则主要捆扎板材。一般来说,板带产品的捆带消耗量比棒线材产品多。根据对宝钢等大型综合型钢铁企业的初步分析,每1000吨钢材平均需耗用1吨捆带,我国5亿吨钢的产能中,若仅仅以管线产品和扁平材占40%的比例来测算,也要达到2亿吨钢材的规模,而相应配套的捆带市场容量也达到20万吨。目前,鞍钢、本钢、通钢和凌钢都在新建产能1～2万吨的捆带生产线。据不完全统计,鞍钢2009年的捆带需求量为4000吨,通钢则达到5000吨。从表1可以看到,2003～2007这5年中,宝钢捆带的销售量大幅上升,规模增长了约68%。

表1 2003～2007年宝钢捆带的销售量

另一方面,不同性能的捆带产品,其市场需求也不尽相同。按力学性能分类,一般可分为低强(700～ 800MPa)、中强(800～880MPa)、高强(900～980MPa)、超高强(≥1000MPa)四大类。总体来看,钢铁企业对中强和高强捆带的需求量要多一些,后者的年需求量为11～13万吨,而低强和超高强捆带则主要用于其它领域的特殊包装。此外,按表面状态分类,又可分为发蓝、涂漆和镀锌三大类。发蓝和涂漆捆带的市场需求量相对较大,前者主要用于捆扎热轧产品,而后者则主要捆扎冷轧及硅钢产品。

2.搞清产品价格

要掌握原料及产品的市场价格。“低成本,高利润”永远是企业追求的核心目标,由于市场行情时刻处于波动之中,企业应随时掌握相关信息。对同等级的原料,尽可能地降低采购成本。能够用低级别原料做的产品,尽量不用高级别原料。另外,企业要紧密结合当前的经济形势,充分运用市场规则,合理合法地涨价和降价,最大限度地避免亏损。

一般来说,高强度和超高强度捆带的价格要相对高一些,涂漆捆带的价格也要高于发蓝捆带。韩国信诺公司生产的捆带几乎遍布国内各主要钢铁企业,产品质量高、性能佳,其高强捆带的销售价格已达每吨10000元以上,占据较大的市场份额,而国产捆带的价格一般为每吨5000～8000元。显然,进口产品带来了极大的冲击,使国内企业丧失了巨大的经济利益。

3.了解主要生产厂家

要弄清竞争对手的生产经营情况。市场竞争是残酷的,优胜劣汰是其不变的法则。搞清楚对手的产品类型、质量、产能、生产工艺和销售情况,有助于企业找准自己的定位,扬长避短,从而推出兼顾利润和特色的产品。

国内现有各类捆带企业至少600多家,但能稳定生产且年产量超过1万吨的企业则寥寥无几,其主要厂家见表2。

表2 国内主要捆带生产厂家

二、做强研发

做强研发是捆带企业的生存之本。只有做到“人无我有,人有我新,人弱我强”,企业才能始终保持优势,其产品才能不断盈利,从而牢牢占据市场。捆带研发当前主要集中在两个方面：

1.研制新钢种

一般来说,生产中、低强捆带一般采用碳素结构钢,而生产高强捆带则需要采用低合金钢、合金结构钢或优质碳素结构钢。目前,生产捆带的常规钢种有 Q235、C45、St50、30Mn2、42SiMn 等。这些钢种在很大程度上满足了客户的一些要求,但对实现某些特殊性能仍存在一定的困难。显然,新型原料钢的研发十分重要,合适的化学成分和含量将有助于改善产品性能、简化制造工艺和降低生产成本。

2.开发新的生产工艺

当前,捆带生产工艺主要有三种：一是“铅浴等温淬火”工艺,这是目前国际上应用最为广泛且比较成熟的生产工艺,其工程规模在生产上很容易实现,德国伦茨公司、韩国信诺公司、宝钢都有相关的生产线。但由于严重的环境污染问题,该工艺日后必然会被逐步淘汰。二是“两相区淬火+回火”工艺,该工艺可以做到污染小、热利用效率高、温度精确控制、产品质量稳定,是未来高强捆带生产工艺的发展方向,鞍钢、唐钢有相关的生产线。但由于成本、设备和技术等一些问题,该工艺还不够完善和成熟,目前还不能完全替代铅浴等温淬火工艺。三是“加工硬化”工艺,鞍山发蓝钢带有限责任公司、无锡方正捆带有限公司、唐山奥米尔包装材料有限公司都采用这种方式生产捆带,这种工艺较为简单,成本较低,但对原材料的质量要求极高,目前也没有得到全面的推广。因此,根据产品性能的要求、原材料的质量及生产线的实际情况来制定合理可行的生产工艺十分重要,很大程度决定了产品的生产成本和质量。

总的来说,企业应加强与高等院校及科研院所的合作,在广泛借助外部科研平台的基础上,自力更生,研发出自己的品牌产品及核心工艺。

三、保证生产

保证生产线安全、稳定、规范、连续和高效地运行,是确保产品质量、实现规模效益的关键。因此,可运用六西格玛等先进理论对生产进行管理和控制,应贯彻“环境友好、资源节约、高效安全”的质量控制理念。生产线上的各种设备及零部件应合理布局,以保证作业安全、提高生产效率和提升产品质量。同时,应尽可能合理地降低生产成本和能耗,减少污染。

一方面,产品的质量是盈利的基础。生产开始前,应通过合理设计钢种成分、优化轧钢工艺、强化尺寸精度控制及表面预处理措施来保证原料的力学和表面性能。在生产中,选择合适的焊接方式、活套长度、去毛刺装置、剪切工艺、热处理工艺、涂层工艺和卷取工艺来保证产品的质量。生产完成后,应根据国家、企业和客户的相关标准及要求对产品进行严格的质量检验,严把出厂关。

另一方面,产品的规模是盈利的保障。一是要形成品种的系列化,能满足不同客户的使用要求。二是当产品的销量显著上升时,在保证正常生产的情况下,企业应及时增加产能,满负荷生产,以增加经济效益。

四、拓宽销售

在当前国际金融危机的阴影还未完全消散,铁矿石原料价格大幅上涨,钢铁企业普遍进入微利时代的情况下,拓宽销售能减少库存积压,显著提升产品的盈利能力。捆带企业应重点做好如下几项工作：

一是销售手段多样化。除常规的展销会洽谈、书信联系、电话沟通外,要广泛借助广播、电视、报纸、网络等媒介,宣传企业形象、提高产品的知名度。

二是销售对象多元化。产品除销往钢铁企业外,应加大对其它领域的销售,如有色金属、造纸、玻璃、建材、烟草和轻纺加工等行业,尽可能地多承接有效订单。除关注国内市场外,还应努力开拓国外市场。此外,除市场需求量较大的中强和高强捆带、涂漆和发蓝捆带外,只要其它类型的捆带有一定的市场需求,且有可接受的利润,在条件允许时,应该尽快组织生产和销售。

三是销售观念更新化。随时关注市场价格的波动,坚决摈弃“等-停-靠”的消极思想,不能总是待价而沽,而是该出售时就出售,减少不必要的库存积压。不要指望客户自己上门,而应该积极主动地去联系和走访,用优质产品打动客户,用真情实意留住客户。要虚心听取客户的意见,多从客户那里了解产品的市场需求及发展趋势,掌握竞争对手的优势和劣势,取长补短,提升本企业产品的质量和盈利能力。

五、完善服务

由于捆带不是钢铁主流产品,目前国内年需求量不超过一百万吨,且又是一次性耗材,因而其产品服务常常受到忽视。其实,完善服务是企业展示自身形象、体现经营理念、拓宽销售渠道、提升产品盈利能力的重要手段,企业应对此予以高度重视。

一是端正服务态度。坚持“客户就是上帝”这一基本理念,对客户的正常疑问及合理要求,应及时、准确、礼貌地予以解答和反馈。遵守基本的商业道德,不欺骗、不压制客户。客户无论大小,都应予以足够的尊重。加强与其它行业或部门之间的协作,合理分配利益,处理纠纷时应着眼长远、顾全大局,做到“有利、有理、有节”,真正实现互利双赢。

二是规范服务过程。在进行研发和生产前,应耐心地与客户沟通,搞清客户的要求,做到有的放矢,为企业节省大量的成本。在生产过程中,应随时与客户保持联系,出现突发情况时应迅速做出相应调整。生产完成后,应及时通知客户并向其供货,合情合理地简化办事手续,并提供全面准确的产品质量信息。加强产品的外观包装,减少因储存、装载、运输等因素造成的损失,加大仓储和物流等后勤方面的建设。在产品销往客户后,应及时获得用户的反馈,做好产品质量跟踪,妥善处理质量异议。与此同时,应遵守国家、地方和行业间的各项法律及规章制度,关键程序或步骤应有完整规范的书面材料,杜绝随意的口头承诺或批示。

三是更新服务方式。尽可能采用电子商务等现代化迅捷的服务手段进行交易,大力开展网络营销,实现与客户的时时在线沟通、反馈和服务。

六、保护知识产权

商场如战场,企业应有强烈的知识产权保护意识,它是产品盈利的法律保障。一方面,企业应加大科技文献的检索,全方位、多层次地搜集相关的产品和技术信息,以发现自己的不足,通过合法的借鉴来提升研发水平,做到不侵犯其他企业或个人的知识产权。另一方面,对于本企业的科研成果,应及时依法申报各级专利或技术诀窍,遭受侵权时应做好相关的维权工作。尽量减少公开展示核心工艺和关键设备的可能性,必要时应适当做一些技术处理,严防泄密事件发生,最大限度地保护自己的合法权益。

我国钢铁行业今后将迅猛发展,捆带行业的市场前景极为广阔。在当前的经济形势下,,企业应从宏观把握,从细节入手,在市场、研发、生产、销售、服务和知识产权等方面做好扎实的工作,真正提高捆带产品的盈利能力。

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