对市场营销中产品利益属性的认识及其思考

许丽娟

产品利益属性是指产品本身所固有的性质，是产品在不同领域差异性（不同于其他产品的性质）的集合。也就是说，产品利益属性是产品性质的集合，是产品差异性的集合。决定产品利益属性的因素，由不同领域组成。每个因素在各自领域分别对产品进行性质的规定。产品在每个属性领域所体现出来的性质在产品运作的过程中的作用不同、地位不同、权重不同。呈现在消费者眼前的产品就是这些不同属性交互作用的结果。下面我就产品利益属性的调节作用谈谈观点和看法。

一、品牌敏感

品牌敏感是决定消费者实际购买行为的前置心理变量之一，指消费者在购买决策过程中是否重视品牌名称。当消费者在购买某一类产品时首先关心品牌是什么，将品牌作为重要决策依据，那么就可以称其对这类产品品牌敏感。Kapferer和Laurent针对法国1618个家庭用户研究的20大类产品中，平均而言，品牌敏感最高的5种产品为香槟酒、矿泉水、香水、咖啡和香皂；品牌敏感最低的5种产品由低到高依次为短裙、胶水、吸尘器、床垫和电池。但是，作者也特别指出，按照产品来研究品牌敏感是一个“严重错误”，因为对于同一类产品，消费者的品牌敏感程度十分悬殊。比如，对于洗衣粉，以100为基数，有的消费者品牌敏感指数高达154，有的则低至52。因此，现实社会中并不存在一个“平均”的消费者，品牌敏感更多地属于个体变量，受到多种个体变量的影响。

二、文化价值观

以Hofstede为代表的学者们为阐明全球不同的文化对于个人行为的影响奠定了基础，文化代表着作为社会成员的人所获取的知识、信仰、规范、价值和传统等。在消费者行为研究领域，Kamakura和Novak认为，文化价值观是消费者态度和行为形成的决定因素，有助于对消费者行为形成更加持久而深刻的理解。

中国传统文化的核心是儒家思想，南怀瑾认为，儒家思想构成了中国人过去甚至当今生活不可或缺的组成部分。虽然儒教文化是所有受到儒家思想影响的国家和地区的共同特点，但中国无疑是该地区的核心所在。在Hofstede提出的“儒教推动力”这一反映儒教思想的特定文化维度上，儒教并非一种宗教，而是以社会为核心的一个思想体系。它超越了个人，个人存在以家庭和社会为基础，个人行为需要考虑到家庭影响和社会作用。中国人的生活方式集中于由儒教文化所确立的一系列社会关系上。在该体系下，所有的消费都具备了一种社会功能。具体而言，在以儒教文化为特征的社会中，影响消费者行为的社会价值有4种：社会中的互相依存、集体需要和个人需求的平衡、层级制度和从属于社会的合理性。

文化总是与传统相连，反映着人们深植于传统和历史之中的共同价值观，这些价值观使不同文化得以区别，互相之间具有较为明确持久的界限。但是，任何文化都非静止凝固的，而会因内部创新性个体的张力，以及外部环境的压力而处于传统与现代的不断撞击中。中国现代文化价值观一方面形成于中国文化的自身演进，另一方面来源于对西方文化的吸收借鉴。从1978年中国实行改革开放政策以来，“现代化”就成为中国文化的新核心。着眼于经济发展和生活质量的提高，“现代化”思想下出现了中国新的文化价值观，如现代、科技和质量等。这表明，当代中国文化既包含家庭等传统因素，又吸呐了现代、科技等现代因素。

三、产品利益属性

消费者需求是一切消费者行为的本源，未满足的需求就成为直接引发消费的动机。在消费者行为的有关文献中，消费者需求被分为三大类：功能性需求、体验性需求和象征性需求。相应的，产品为消费者带来的利益可以分为三类：功能性利益、体验性利益和象征性利益。从顾客价值的角度，产品的不同利益属性与顾客在购买和消费中所获价值相对应，即功能性价值、体验性价值和象征性价值。研究表明，为消费者带来不同利益的产品或特定产品中的不同利益属性和价值感知经常直接地或作为调节变量影响消费者行为。

四、研究假设

1.文化价值观对品牌敏感的影响

作为中国传统文化的代表，儒家文化强调行为的社会性，中国社会在儒家文化价值观影响之下，象征性需求十分旺盛，象征性消费非常普遍，针对具有象征意义的高档优质产品的炫耀性消费成为时尚。品牌具有身份象征功能，在重视行为象征意义的中国传统文化影响下，可以推断，消费者在购买产品时会更多地关注品牌，重视品牌，倾向于购买优质名牌产品。

2.产品利益属性对品牌敏感与文化价值观关系的调节作用

本研究基于有形产品，以外在价值为主，认为产品价值利益包含功能性和象征性两大类，前者用于解决个人的实际问题，后者主要用于满足个人与社会环境的关系。Bhat和srinivas明确指出，虽然产品可以按照功能性价值和象征性价值进行分类，两类价值确为不同概念，但是它们完全可以共存于同一个产品中，并不矛盾。因此，本文不将二者对立起来，而是共同研究产品中象征性和功能性利益属性对于中国文化与品牌敏感的关系的调节作用。

我们认为，中国传统文化和现代文化都有助于增强消费者的品牌敏感，但该作用还受到产品利益属性的影响。原因在于，品牌功能主要体现在质量符号和身份象征两方面，如果产品具备高功能性利益，消费者就会倾向于购买名牌以保证获得优质产品，对品牌更为敏感；如果产品具备高象征性利益，消费者也会更加借助品牌来显示身份地位和个性品位，从而增强对品牌的敏感度。由此，我们推断产品的高功能性和高调节感与文化价值观的关系起正向调节作用。