海归创业贵在本土化

|文 · 本刊记者 冯嘉雪

|图 · 除署名外由乐辰公司提供

他是一个“本土化”海归：能够与中国的文化和人才环境相融合，能够将国外的商业模式移植到中国的土壤上，这是薛杨身上最值得借鉴的经验

站在一众“海归”企业家中，薛杨显得有点与众不同。他身上有一点学者的儒雅和沉稳，又有一种创业者的坚毅和热情。初次见到薛杨，是在2011年6月末的“中国海外学子创业周”上。那次活动中，薛杨不仅结识了众多回国创业的海外学子，还成了收获最丰厚的人——他与另外11名留学人员共同入选了大连市第二批“海创工程”，他们将分别享受200万元创业专项资金、免费3年使用100平方米办公场地、100平方米生活公寓等优惠政策。

这不是薛杨第一次获得这样的政策扶植，“我们接受过科技部门的支持，他们帮助我们自主研发产品；人力资源社会保障部门帮我们引进专家、派出员工；工信委有资金帮助我们产业化，等等。”薛杨说，他创办的乐辰科技公司之所以能迅速地成长起来，离不开政府的支持。

7年前，薛杨刚刚回国创业时，曾连续遭遇人才、资金、行业低迷等一系列问题。工程师出身的他，起初并不知道应该如何与政府沟通、寻求支持，甚至一度只能通过变卖美国的房产来解决公司资金的燃眉之急。“经过一两年的发展，我意识到如果借助于政府的力量，就能帮助企业发展得更快。”

薛杨曾做过一件让周围朋友都想象不到的惊人之举——给省长写信反映黑龙江的软件服务外包产业问题。那次谏言的结果是，不仅黑龙江省的软件服务外包产业就此得到了政府的大力支持，乐辰也从众多中小软件外包企业中脱颖而出。

很多人会认为乐辰的崛起源自薛杨的公关能力，当然，这是不可否认的一面，但更重要的是，与同行企业家相比，薛杨更早树立了危机意识。他没有满足于将乐辰做成一家传统的软件外包公司，而是在积累了一定行业经验之后，果断地带领乐辰转型：从项目外包公司向行业软件公司转变。

“拥有知识产权对软件企业突破小作坊模式尤为重要。”薛杨说，在过去的几年中，乐辰开发的最具代表性的产品是E-mHUB医疗软件，它已被洛杉矶郡政府应用于下属的6家医疗中心。这也是美国政府机构第一次将这样重大的项目交给中国的研发团队来完成。

该项目成功后，薛杨又将这一拥有自主知识产权的产品应用于中国，为哈尔滨的医院开发了社区卫生服务管理信息系统。目前，该系统已覆盖了哈市200余家卫生机构，建立了200万份电子健康档案。

事业进展顺利的同时，薛杨也得到了多种政府奖励。2010年，薛杨入选了中组部的“千人计划”，成为黑龙江省第二位入选该计划的国家级创业人才。同年，他又获得了国务院侨办颁发的第二届百名华侨华人专业人士“杰出创业奖”，成为黑龙江省获此殊荣的两人之一。

薛杨的成功离不开他对行业的敏锐洞察力，更重要的是，他是一个“本土化”海归：能够与中国的文化和人才环境相融合，能够将国外的商业模式移植到中国的土壤上——这是薛杨身上最值得借鉴的经验。

出师不利

2003年的春天，洛杉矶的阳光格外温暖。坐在明亮的办公室里，薛杨却想起了万里之遥的家乡，那里还是一片冰封之地。

尽管在美国创办“SAGA”只有短短3年的时间，但这家软件外包公司很快就走出了互联网泡沫的阴影。短短几年，他们就为美国洛杉矶郡政府、洛杉矶港、反暴力组织以及Kaiser Permanente等著名机构提供了应用软件开发服务。

但是，薛杨却总忍不住想起，自己刚到加州攻读计算机硕士时，受到排斥的一幕幕情景。尽管今天他已经在洛杉矶拥有了自己的公司，但如何才能真正实现自己的人生价值？薛杨知道，只有回到自己最熟悉的那片土地，才有机会。

对于他回国发展的想法，薛杨身边的朋友都很不理解。彼时美国的IT业刚从互联网泡沫中复苏，新机会俯仰皆是，为何要回到各方面条件都不成熟的中国呢？那段时间，薛杨频繁往返于中美两地，他迫切地希望了解国内的情况，寻找回来的理由。

2004年，SAGA在美国参加一个项目竞标，那次竞争异常激烈，共有来自世界各地80余家软件公司参与其中。最后，一家印度公司凭借低廉的人力成本优势胜出。

“那次之后，我就下定决心，回国设立研发机构。”薛杨说，他首先想到的就是最熟悉的家乡——哈尔滨。薛杨不仅是当地人，大学也是在哈尔滨工业大学就读的。

然而，由于多年离开中国，薛杨对于本土人才的情况并不了解。由于沟通以及技术实力等原因，对于薛杨带回来的两个项目，哈尔滨的团队都没能完成。

这是薛杨始料未及的！无奈，他只得转移战场，来到首都，成立了北京乐辰公司，依靠北京的优秀IT人才，成功地做完了那两个订单。

但薛杨并没有留在北京。2004年7月，他返回哈尔滨，注册成立了乐辰科技有限公司。为了留住骨干，他以高出北京20%的薪酬，将北京公司的人才聘到哈尔滨。

为了培养人才，薛杨一边带领团队做项目，一边招收优秀毕业生，还与哈尔滨理工大学、哈尔滨学院等院校签订了联合培养计算机专业学生的合同，共同培养软件外包人才。

起初，薛杨经常亲执教鞭，为新人上课，随着公司人数的增加，他又聘请美国著名企业的技术和管理专家到哈尔滨培训，如微软的高级顾问、花旗银行的管理专家以及IBM 的高级工程师等。此外，薛杨还逐渐将国内的优秀人才派到美国学习深造，随着新人成长为骨干，他们又肩负起了培养下一批新人的重任。

“人才培养说起来容易，但对企业而言，这意味着风险。必须容忍新人失败，要不断地给他们机会，他们才能成长起来。”薛杨说。

上书谏言

除了人才瓶颈，创立之初的乐辰很快又遭遇了资金问题。当时乐辰在哈尔滨的员工已有50多人，这一数字甚至超过了SAGA在美国的人数。

当时的乐辰，还是一家创业初期的企业，在银行看来，他们的偿债和盈利能力指标都不强。摆在薛杨面前的，是两条路，一是裁员，二是变现自己的财产。薛杨不愿割舍亲手带起来的团队，他最后出售了在美国的一处房产，将获得的50万美元投入到公司中来。

“这是我回国创业后最大的一次冒险，也是回报最高的一次冒险。”薛杨感叹，如果没有那次果断的决定，也不会有后来快速成长的乐辰。

资金的短期问题解决了，但是一个更大的难题却严重困扰着薛杨，确切地说，困扰的是薛杨所在的软件服务外包产业。

事实上，中国软件服务外包产业是一项复杂的系统工程，从财政部、商务部、科技部、工信部到海关总署等各个部门，都与这一产业的发展息息相关。因此，发展服务外包产业需要政府的有力支持。在薛杨眼中，企业像船，政府的服务像水，“如何将这些水变成载舟之水，是整个软件产业的当务之急。”

尤其在第一次度过资金难关后，薛杨意识到，政府的支持是乐辰这样的创新型公司成长的加速器。一度不善言辞、不懂与政府打交道的薛杨这次决定做一个大胆的冒险：给时任黑龙江省省长栗战书写信。

寂静的深夜，薛杨从这几年自己在黑龙江创业的感受写起，讲述了作为黑龙江软件服务外包产业中的一员，孤身作战的艰难，全省软件服务外包产业的薄弱，让他感到每想往前迈出一步，脚下都无比沉重。因此，他整理出了黑龙江软件外包产业当时面临的问题以及政府应在政策层面给予企业哪些支持。

在为美国洛杉矶郡下属卫生服务部成功研发E-mHUB后，薛杨又将相关经验移植到中国，为哈尔滨的社区医院研发了一套新的卫生服务信息系统。如今，医疗信息化产品已成为乐辰的重点业务方向之一

“我的这一举动在其他人看来或许有些天真或大胆。”薛杨说，其实他也想过作为一省之长，栗战书每天的事务是何等繁忙。作为一个无名之辈，他的信很容易就会被淹没在各种上书意见中。“但是我不去尝试，就不可能知道结果。尝试后，即使失败了，我也能知道这条路的可行性”。

薛杨是幸运的。他的信件不仅被栗战书省长看到，还得到了高度重视。在看到薛杨的信后，栗战书带着30多位政府官员来到哈尔滨乐辰调研。那次视察工作结束后不久，栗战书就确定了哈尔滨、大庆要申请国家服务外包示范城市的决议。后来，这两个城市的申请也分别获得了国务院的批准。

原来，栗战书在陕西省就职期间，曾担任过西安市委书记，西安的软件服务外包工作就是由他亲手抓起来的。因此，栗战书不仅十分了解软件服务外包产业，也非常清楚发展软件产业对于黑龙江这样一个工业大省实施经济转型有多么重要。

因此，黑龙江政府陆续出台了不少鼓励服务外包行业的政策。现在，哈尔滨每年都有上千万元的资金投入到软件服务外包企业中去。

通过那次谏言，薛杨不仅增强了在中国创业的信心，也明白了寻求政府支持的重要性。后来，当乐辰再度遇到资金方面的难题时，薛杨已经学会通过地方政府的服务机构，如哈尔滨市企业信用担保中心等来协助化解。

掌握核心

“一开始为了生存，我们什么项目都接。”薛杨坦言，像很多初创期的软件外包服务公司一样，初生的乐辰没有选择的能力，只要有客户给他们项目做，乐辰都会如饥似渴地牢牢把握。

经过几年的发展，通过各种外包项目，乐辰一方面锻炼和积累了国际化的人才，另一方面赢得了市场的初步认可：他们成为微软认证的金牌合作伙伴；柯达公司的全球战略合作伙伴；IBM的PartnerWorld认证合作伙伴；美国Global360的国内唯一合作伙伴。

除了人才和市场资源的积累，乐辰还通过外包项目积累了一些行业经验，正是这些经验，使乐辰具备了从项目外包向行业软件公司转型的实力。

2005年6月，洛杉矶郡政府为了解决各医院的儿童信息分散、不能互通的问题，准备为当地儿童上一套医疗系统。由于此前曾为其他公司做过类似的项目，薛杨决定带领乐辰参与公开竞标。最后，乐辰与一家有26000人规模的外包公司同时入围。

最终，薛杨以低于竞争对手一半的报价成功拿到了这个项目。“我们能够获胜，一是我们在洛杉矶当地积累了一定的口碑，另一个重要原因就是我们做了利益上的让步。”薛杨说，但同时，他也提出了条件：拥有这个软件的知识产权。

2006年3月，乐辰开发的E-mHUB开始试运行。这是一套儿童医疗信息管理系统，使用者是美国加利福尼亚州洛杉矶郡政府下属的卫生服务部（DHS），DHS管理6家医疗中心。E-mHUB能够帮助医院实现病人信息的电子化和信息共享。病人基本信息和病例信息被分成不同种类，详细地记录到系统数据库中。通过E-mHUB，医生可以快速查询病人信息，6个医疗中心也可以共享病人信息。

E-mHUB试运行后，得到了美国当地医疗中心的好评。他们认为E-mHUB可以为政府、医疗机构和其他用户提供全面的支持与服务，使儿童就医得到了最有效的护理和管理，填补了当地福利保障系统监管的一个空白。

试运行成功后，2010年3月，乐辰又赢得了总价值461万美元的E-MHUB第二期开发合同。

“这是美国政府第一次将这样重大的项目交给中国的研发团队来做。”薛杨说，随着第三期项目的上马，美国将有6000多个家庭医生安装上E-mHUB系统，届时，乐辰的收益将更可观。

更让薛杨心动的，是全美3000多个郡，30亿美元的潜在市场。“我们已经在美国组建了一个销售团队，此外我们还要‘借船出海’。”薛杨说，乐辰将通过合作伙伴——一家五百强企业在美国的销售网络进一步推广E-mHUB。

联动发展

“拥有知识产权对软件企业突破小作坊模式尤为重要。”薛杨说，在软件服务外包业打拼多年，他愈发感到，中国软件公司在知识产权方面的匮乏。

2008年，金融危机的爆发，更让薛杨产生了强烈的危机意识。那段时间，随着订单的减少、汇率的变化，很多中国的传统软件外包公司一蹶不振，一些较有规模的公司甚至一夜间轰然倒下。

“中国企业原先有两大优势，一是人才优势，二是成本优势。随着成本优势越来越不明显，我们就必须抓住人才优势，提升我们在产业链中的位置，尽量向上游发展——研发具有自主知识产权的行业软件。”薛杨说。

因此，从几年前起，薛杨就带领乐辰从一家传统的软件外包公司向行业软件的提供商转型。同时，他们开始加大对国内市场的拓展，特别是对国内政府体系信息化、医疗信息化和金融保险这三个领域的开发。

为美国洛杉矶郡下属医院成功开发E-mHUB后，薛杨萌生了将这套系统的研发经验移植到国内，结合中国医改的需求，开发一套新的卫生服务信息系统的想法。

2007年，像其他省份一样，黑龙江的医改正在如火如荼地进行。与美国各大医院都有一定的信息化基础不同，黑龙江省基层医院的信息系统建设还是一片处女地。

根据之前的经验，薛杨找到了哈尔滨市卫生局，向他们推荐自己的产品。起初，卫生局的领导有些疑虑，在他们眼中，乐辰此前开发的E-mHUB是一套外国产品，虽然很先进，但是它们是否适用于中国市场？

为了打消卫生局领导的顾虑，薛杨决定先期捐赠部分软件产品，在哈尔滨市两个社区内的医院开展试点。

2007年，由乐辰研发的哈尔滨社区卫生服务信息系统在当地部分医院推广。这套系统集预防、诊疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术服务六位功能于一体，并实现了诊疗业务数据和健康档案的数据共享，有效利用了现有资源，实现了一次录入多次使用，大大减少了劳动力成本和管理时间。

这套社区卫生服务管理系统的使用，可以通过信息共享，解决病人看病难的问题，同时可通过推动双向转诊缓解大医院“人满为患”的问题。对病人而言，他们在实施联网的医院间看病无需重复挂号、拍片，降低了看病成本。

2008年，乐辰卫生信息平台建设方案获得卫生部评选的“十佳方案”之一。同时，随着两个社区医院的顺利试点，哈尔滨卫生局决定将这套系统进行更大范围的推广。目前，哈尔滨已有200余家社区卫生服务中心如共乐社区卫生服务中心、兆麟社区卫生服务中心、安埠社区卫生服务中心、大成社区卫生服务中心等使用了这套系统。

此外，乐辰还打造了卫生信息资源数据库，包括卫生资源数据库、妇幼保健数据库、健康和疾病监测数据库、卫生监督数据库、临床医疗数据库、医学科技类数据库等，并建立了比较完善的信息查询和咨询服务，为领导决策和公众咨询提供服务。

目前，该卫生资源数据管理平台已应用于哈尔滨各大型卫生服务机构，如哈尔滨市儿童医院、哈尔滨市第五医院、哈尔滨市结核病防治所、哈尔滨市胸科医院、哈尔滨市眼科医院等。

“无论是美国医改，还是中国医改，都给我们带来了巨大的市场机会。中国有90多万医疗机构，而这些机构的信息化几乎是零。未来，我们还有很多要做的事情。”薛杨透露，乐辰的计划是经过2-3年的发展，寻求上市，“上市之后，我们将把乐辰的医疗信息系统推广到全国，让更多的人受益。”