免费服务用心去做

文 周海英 张家港吴良材眼镜

现在，眼镜店无论规模大小都为顾客免费提供一系列服务，目的是让顾客感受优良的专业服务后能成为忠诚客户。既然出于这样的目的，那么作为执行者的销售员，在日常经营中就要把每一项免费服务都做到位，并取得应有的效果，而不只是“雷声大，雨点小”地把免费服务做得流于形式，实际上等于没有实际效果。现就我们公司推出的免费服务，与同行分享一下做这些免费服务时应注意的细节。

免费验光。大部分顾客一般对专业知识了解不多，评价验光技术好坏的标准全来自于他们的直觉，包括验光师的态度、镜片光度、清晰度、舒适度等。所以，销售员在顾客验光之前应该先突出介绍仪器设备情况，比如“我们的仪器是非常先进的，都是进口的；我们的验光师的技术是非常棒的，我们的验光方法是非常全面的”等。让顾客对验光师产生尊重感，从而产生想亲身验证先进仪器和感受全套验光流程的愿望，让免费验光这项服务在良好的氛围中开展，会对后面的销售助益良多。

免费清洗眼镜。这项服务的成功要诀在于是否能在短短的几分钟内与顾客达成有效沟通。而最大的执行难点是顾客可能会产生麻木感，觉得是天经地义的，如此就体验不到服务价值。一天里，第一次为顾客免费清洗眼镜的时候，销售员会对顾客微笑5次或说10句话,而第10次从事这项工作时，可能就只是微笑3次讲5句话了，如此，效果也必然减弱。所以，我们一定要用“第一次的态度”去为顾客清洗每一副眼镜，用不倦的行为不断巩固免费清洗的效果。

免费维修。这项服务可以进行细分，螺丝松动，镜架调整属于维护类；更换鼻托，脚套，加防过敏膜属于更换小配件类；焊接、镜架抛光则属于特殊加工。在做销售的时候,在清洗眼镜的时候，在做顾客回访的时候，我们都应该跟顾客提到这项服务，如果时间允许，应该详细说明它的范围分类，让有此类需要的顾客充分享受我们的专业服务，让无此类需要的顾客充分感受到我们的优质服务。

免费进行隐形眼镜消毒和作眼部检查。很多顾客不知道配戴隐形眼镜应该做一个眼部检查，戴了隐形眼镜后可以到店里进行8小时免费消毒清洗。这是隐形眼镜的一个专业卖点，但是有时候却是“养在深闺人未识”。所以，我们应对每个到店里购买护理液的顾客介绍这项服务，并告诉他们在别处购买的隐形眼镜也可以来我店消毒。

免费提供茶水。这项服务每家店都可以做，但效果因人而异。服务的要点是：是否为每一位进门的顾客都提供茶水，是否及时为顾客续水，是否冬天倒热水，夏天奉上一杯凉茶，是否双手给顾客递上等。如果这几点都做到了并做好了，而且是一直坚持地做下去的，那这项服务也就算成功了。

其实，免费服务的细节还有很多，要做好这些细节，最关键的是在为顾客提供免费服务时要多一份诚心，多一份热情，多一点主动，如此就能使免费服务真正达到“物尽其用”。