积极创新油品营销思路

杨春华

当前，油品市场形势依然复杂，竞争依然激烈。作为成品油市场的营销主体企业，若想快速适应市场，提高核心竞争力，必须创新营销思路，树立“大营销、大服务”的意识，探索和研究石油销售企业在新形势下市场营销的新途径。

观念创新

观念创新是一切创新的先导，只有正确观念下指挥支配着创新形成的全过程，企业的营销创新才不会流于空泛，夭折于市场竞争中。

对于石油企业来说，要树立正确的观念，就要破除“小成即满”、“小富即安”的思想，彻底摒弃与市场经济发展不相适应的保守落后的观念和陈旧僵化的思维模式。如在市场磨砺下的山东石油商客业务的发展变化，他们从“为公司卖油”到“替客户买油”、从“销售商品”过渡到“销售自己”、从“服务到家”到“到家服务”，无不体现着一种观念上的深刻变化。尤其是他们提出的知识营销观。在营销过程中，他们将企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高客户的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。

管理创新

管理创新是制度创新，是用一种效率和效益更高的制度代替旧的制度。在石油市场竞争激烈的今天，企业在经历了市场的许多挑战之后，必须由“经营管理型”向“创新管理型”转变，而这其中尤其是要对营销人员进行管理创新。因为只有拥有符合要求的高素质营销人才，才能保证企业市场营销的成功。然而当前石油企业的一些营销人员还不适应现代经济形势下的营销工作，传统体制遗留下来的薪酬体制和用人机制的激励作用还很低，这都是导致企业市场营销不尽如人意的主要原因之一，成为营销工作发展的“瓶颈”，必须尽快予以革新。

石油销售企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制。既要建立人才进得来、留得住的激励机制，也要建立相应的淘汰机制。必须树立使用与培养相结合的长期发展思想，培养选拔优秀的营销人员。在知识经济的新时代，营销人员的知识更新和补充是不可忽视的。虽然有些企业一直提倡建立“学习型企业”并坚持定期组织学习培训，然而学习的效果并未达到预期目标，关键在于理论与实践相结合的问题、能否将知识学以致用的问题。

近年来，山东石油商客业务，不断鼓励员工岗位成才，让优秀人才优先享受公司的再教育、培训以及深造、考察的机会，鼓励营销人员在实际营销过程中总结创新营销方式，并对学习带头人和业绩突出的人才给予相当的奖励，在工资、职称晋升和干部选拔方面优先考虑。他们大力倡导“晨夕会”制度，所属17个市分公司，从市区到县域，以大大小小的销售团队为单位，每天都要召开一次“晨夕会”。在“晨夕会”上，大家互相激励，共同分享成功的喜悦，总结开发客户的经验。员工通过沟通和交流，一方面摆脱消极情绪，另一方面增加走出去，开发客户的信心，使“晨夕会”成为客户经理的“精神加油站”。

在此基础上，山东石油每季度进行一次“优秀营销团队”和“销售明星”评选，各市分公司进行一次“营销能手”、“服务先锋”、“客户开发明星”等不同的评比，使精神激励和物质激励相结合，切实提高营销人员的积极性。

服务创新

服务创新是建立一个以满足客户需要为核心的主动的营销服务体系，做好市场变化的跟踪分析，提高市场预测的及时性和准确性，正确引导客户新的用油需求，对重点用油项目实行上门服务、跟踪服务。进一步丰富和完善供油承诺服务的形式和内容，逐步提高承诺水平。

目前，由于市场原因，油品资源有时面临短缺，有时又面临过剩，营销人员时常陷入一种尴尬的两难境地。当面对这样特殊的市场形势时，对营销人员就提出了更高的要求，经营策略的制定也就要更科学、更细化，其目的就是让客户更方便、更快捷、更满意。如山东石油积极倡导的“顾问式”营销就充分说明了这一点。该公司鼓励营销人员要多站在客户角度想问题，处处考虑客户利益，当好客户的参谋。在成品油价格走势下滑、企业生产资金周转困难情况下，公司营销人员就建议顾客随用随进，压低库存，为客户精打细算。同时，为客户提供一条龙全方位服务，从开票收款、送货上门、信息共享到质量检测、油罐清洗等一次性完成，最大限度满足客户的合理需求。