“免费送活人”俘虏波音公司

徐立新

作为全球最大的商用飞机制造商，波音公司一直有一个头痛的问题，那就是他们遍布在全世界的一千多名机翼修理师，经常会在工作的时候，不小心从梯子或机翼上掉下来，结果轻则擦伤、骨折，重则断腿、断胳膊，有的甚至是一命呜呼。

原来，由于机翼有一定的高度，机翼修理师们在工作的时候必须要站在一个高梯上，必要的时候还需要站到机翼上。同时又由于机翼不是水平的，而是有一定的斜度，修理机翼需要十分的专注，百分之百的投入，因此忙着忙着，工程师们可能因为需要倾斜着身体，够这够那的，最终导致身体失去平衡，不自觉地从梯子或机翼上掉下去。

还有一种情况就是，一般情况下，修理师们一工作就是好几个小时，等他们结束工作后，已疲惫之极，大都会情不自禁地伸一下懒腰，然后下意识地朝回退一步，心里想着终于可以下班回家了，结果忘记自己是站在高处，也掉了下来。

后来经过研究后，波音公司觉得修理师们之所以会掉下来，是因为他们的鞋子不好，不具备诸如防滑、固定等方面的功能和作用。为此，波音公司决定每年斥资2000万美元，用于订购一批防滑固定的安全鞋，同时面向全球的制鞋商公开招标。

经过一轮轮的筛选，最终有7家制鞋商幸运地进入最后的决赛阶段，这其中有6家公司明确表示，修理师掉下来就是因为鞋子不好，而他们自己则能完全解决好这个问题，生产出百分百符合波音公司意愿的安全鞋了。这也就意味着接下来将是一场价格之战，看谁的报价更低了。

可是，第七家公司却没有一味地附和，他们通过仔细认真的调研，发现这些安全事故根本原因不是鞋子的问题，而是意识的问题。也就是说即使穿上再好的鞋子，如果主观上不注意，同样也还会发生意外！

找到了问题的所在，第七家公司联想到蹦极———掉下去还会重新弹起来，人还不会受到伤害。因此他们在提交给波音公司解决的方案中，除了表示能以较低的价格生产安全鞋外，还免费给每位修理师赠送一条安全带，这样在工作时，只要把系在腰上的安全带固定起来，就能保证掉下来也不会摔伤。

同时，他们还愿意每年自费花10万美元，为波音公司聘请一位安全教练，让他巡回给修理师们培训，增强他们的安全意识和防卫技能，避免从机翼上掉下来的可能。

可想而知，第七家公司赢得了最后的胜利，接下了每年2000多万美元的订单。

现在要问的是，为什么第七公司愿意自费赠送安全带？答案很简单，那便是，波音公司要买的是安全而不是安全鞋。试想，如果能确保百分之百的安全，那么即便让修理师穿着拖鞋，或打着赤脚，也无妨呀。波音公司需要的不是安全鞋这个产品本身，而是这个产品所能带来的好处和利益，安全带正好满足了这个需求。

那么既然已经提供了安全带，为什么还要每年花钱给波音提供安全教练，答案是，如果你只是单纯地提供一条安全带，那么等待来年，竞争对手同样也能，甚至是提供更高级的安全网，同时报价更便宜，那么结果可想而知。

因此，赠送安全教练，事实上目的是在培养机翼修理师们与第七家公司的感情，让修理师们永远成为第七家公司的忠诚拥护者，这样波音公司的采购部门便不能轻易换掉第七家公司，因为机翼工程师们会不同意的，这样一来，每年2000万美元的订单便非常稳固了。

（尘埃摘自《启迪与智慧》2011年1月上图/李坤）