明察暗访

2011-05-14 14:54
现代营销·经营版 2011年9期
关键词:酸菜代理商

一、22年练就独到的“生意经”

让代理商谁跟谁赚

1990年11月,凤阁调出商业局,卖出了高干子弟反叛的关键一步:下海。他贷款200万元,专门批发白酒:茅台、五粮液、剑南春等。不到一年,一家批发部扩张到4家,成为鞍山最大的白酒供应商,赚了1000多万元。

1991年7月,他开了鞍山的高档酒店,第二年投资1000万,与大连政府合作开发鲅鱼圈。至此,他的鞍山正大集团风光无限:糖酒、餐饮、房地产……都是那个时代最赚钱的行业。

1993年,国家缩紧银根,鲅鱼圈项目突然停工,他的1000多万元瞬间化为泡影。关掉所有生意,他闭门反思:钱来钱去没什么,关键是自己的生意太大了,大到过度受制于外部政策,自己无法掌控;生意要长久,还是要脚踏实地,做老百姓需要的生意。

凤阁重新出发。这回他研发生产的是袋装酸菜。他算了一笔账:东北人爱吃酸菜,袋装酸菜还没人生产过;单是鞍山市的200万人,有100万人一年吃一袋酸菜,他就赚钱了。1993年底,他干了一件让所有人都目瞪口呆的傻事:5000元一年的厂房,他花了10万租下来,还是上打租一次性交款!他只有一个条件:水电费房主负担。房主看他这个租法,一口答应了,还免费给他使用全套进口的酱菜设备:积菜缸、切丝机、封口机等等。

1994年初,他干了第二件傻事:一箱30袋,2000多箱酸菜堆满了库房,他一袋都没卖出去,还让工人加班加点生产!20多个工人傻了,房主也傻了,没见过这么做生意的!

两个月后,拉了20箱酸菜,他找到沈阳五爱批发市场的小廖,就一句话:一袋5元,7天没卖出去就都扔了!没想到,3天后小廖就追加200箱,一些大户干脆直接上门要货了。

两个月卖了400万元,40辆加长车昼夜给他送货,赤峰的采购商干脆拿着10万元现金,坐在地头上跟菜农说:“这一大片地的圆白菜,我都包了!”代理商要进货,要先交10万元定金,保证每天供100箱货,可是,凤阁只收了20家的定金,就不敢再收了,因为实在是供不上货了!怎么办?

1994年秋,投了200万元,他在赤峰建了生产基地。到年底,他和赤峰招商办的人都傻了:酸菜滞销!他这才意识到,冬天家家都积酸菜,正是袋装酸菜的淡季!一连3个月不开张,赤峰不干了,要求他退地赔款!200万元再次化为泡影,他只身返回鞍山。

还有一个人也不干了:房主!年底一算账,房主每个月的水电费要2万多元。

内忧外患逼得他投了70万元,在飞机场院里自建厂房。就在这时,河北邯郸南大堡村的书记找到他,合作建厂。那里的蔬菜批发市场是北方蔬菜的集散地,凤阁1元一斤进的圆白菜,那里只卖5分钱!书记很直爽:“我们投资,30亩地的酱菜厂你管理。你的建厂损失的,我们加倍补偿,只要你过来!”

这一干,就是近10年。国家重视食品安全问题,他意识到,防腐剂、过量盐的产品都没前途,决定转行。此后,他开发过牛蒡茶、在北京开过时尚宾馆,因为非典、城市扩张等原因没干久。

回到鞍山,总结13年的商海沉浮,这位北京政法大学毕业的高材生感慨万千!做生意不能教条:只看大政策不行,不看更不行!这中间有个微妙的度,要把握好。他给自己立了3条规矩:

1.跟老百姓做生意,做符合国家发展方向的生意。

2.别人生产的东西再好都不干,一定要研究出新东西!

3.后半生不再转行,专注做好一个项目,当事业做。

二、步步升级

做出最热最省电的电暖气

2004年,节能环保成为社会热点,煤炭、天然气、液化气全部提价,城市供暖成为焦点。凤阁敏感地盯住了这个商机:北方的暖气每年10月25日到第二年的4月15日,每平方米29元,来暖气之前和停暖气之后的一个月非常冷;南方冬天阴冷,取暖主要靠空调,耗电量非常高。

花了5万元,他从山东引进了真空超导技术,又花了30万元做宣传,结果订单多得门都推不开。3个月后,他一算账,赔了100多万元!原来,顾客刚开始用的还挺暖和,没几天就不行了,于是,换了又换,直到退货;还有的要求追加赔偿,恢复原状。认准了这一行,他开始琢磨电采暖。从此开始了升级之路。

1.瓦数从低到高,直到找准最佳点。2005-2006年,他从一柱电暖气110瓦开始调试,逐步到160瓦、200瓦,最终确定了250瓦的最佳值。250瓦预热时间正好是10分钟,低于这个瓦数预热时间太长,高于这个瓦数浪费。折合成管道供热的热度,管道供暖1平方米相当于120瓦电能,他的只要40瓦。这是节电节能的基础数据。

2.技术升级,专利护航。凤阁每年都投入近百万元作为研发费用,改进外观、提高质量。他与沈阳飞机元器件企业合作,用的是独家的碳纤维板。同行们大多使用碳纤维丝,缺点是假的多,丝易断,影响供暖效果。他们为什么不用碳纤维板呢?一是成本高出80%,二是瞬间供热,容易烧坏板材。凤阁恰恰解决了这两个难题,并获得了专利。同行用平板散热,好看,省钱,他用的“全铝合金超薄翼式散热片”,散热效果提高40%,碳纤维板的使用面积就相应地减少了;“双向控温探头”,一个控制室内温度,达到预设温度自动停止工作,一个控制碳纤维板的温度,达到80摄氏度自动停止加热,碳纤维板再也不会被烧掉了;“碳纤维板8层设计”,用了3年时间,他反复测算,最终确定了这个厚度,多一层浪费电能,少一层热量不够……这些技术,彻底解决了成本和应用的难题。

东北大学的电热专家无论如何都不相信他的技术:“用250瓦的电量,供热面积达到6平方米!这违反了能量守恒定律!”他们连续跟踪了3年,常常半夜赶来测温:室外零下30摄氏度,室内25摄氏度。其实,凤阁没有违背原理,只是因为电暖气没有管道供暖过程中的损耗,同时,精确的计算进一步降低了损耗。

3.原材料质量不断升级。创业之初,凤阁精打细算,他认为,一样的东西,自己有能力找到最便宜的:有0.2元的开关,他绝对不用0.8元的;有30元的控温器,他绝对不用70元的;有5元的电线,他绝对不用20元的……两年后,他才发现,外表看似一样的原材料,其实真是一分钱一分货,使用寿命天壤之别。现在,他都买最好最贵的原材料,顾客用得安心,他的返修率也降到了最低。

2007年,一个细节引起了他的注意,因为热胀冷缩,电暖气刚启动时,会有轻微的“咔咔”声。他研究了两个多月,终于找到了解决办法:在螺丝和钢板中间加个1厘米大的硅胶垫。市场上的硅胶垫从几厘钱到几分钱的都有,他选的是最贵的。因为用量大,每年就这一项,成本就要近万元。此时的他真的成熟了:不该省的钱,一分也不能省,这样质量的产品,才真正有生命力。

三、品牌建设落到实处,

厂商都获益

1.多项专利确保无仿冒。“FG纳米碳纤维发热板”、“FG全自动智能温控系统”、“FG全铝合金超薄翼式散热片”、“FG双探头智能温控系统”……一系列已经获得、正在申请中的独家技术,确保了凤阁7年间无仿冒,为渠道建设的稳定规范奠定了坚实基础。

2.3C认证让代理商获利丰厚。2007年,凤阁投入20多万元,整整耗时一年,申办了国家质量中心的3C认证。这个认证要经过4次大检查:企业到北京送检,专家到企业抽检,企业再次到北京送检,专家再次到企业现场抽检。如果没有通过认证,20多万元不退还。凤阁对专家只有一个请求:“认真!你们能有多严就多严!如果我没通过认证,明年再来!我不怕你们标准高,只要你们帮我找到问题就行!”

一年后,凤阁通过了3C认证。目前为止,业内获此认证的只有凤阁一家。有了这个认证,消费者敢买。专利和3C认证,是代理商推销产品的法宝之一,靠它们,凤阁和同行实现了本质上的差异化。

3.与“圣火”合作,产品全面进京。圣火集团是供暖供热行业的龙头企业,他们怎么关注到了产品线单一的“凤阁”呢?这还得益于凤阁的超前判断。前面我们说了,2004年,凤阁就注意到了国家节能环保的大政方针,进入电采暖这行。果然,2011年,国家出台了强制措施;北京先行试点,到2011年底,北京将逐步取消燃煤采暖,以清洁的光电能源取代传统能源,凡用电采暖的,每度电补贴0.2元。新政一出,圣火就坐不住了,旗下的100多个北京门店将无米下锅!因为他们主要生产管道系统配套的暖气片,电器这一块主要是速热淋浴器等产品。市场上没了核心产品,性命攸关!调研了全国市场后,圣火找到了凤阁,开出的条件更优厚:所有门店专卖凤阁电暖器,凤阁出任圣火电采暖部总经理,所有办公场地、车辆由圣火提供。

至此,凤阁开始加班加点地生产,他不但要保证旗下200多家代理商的订单,还要多生产出2万多组电暖气,专供北京市场。

4.子承父业,羿凤阁显现别样生机。2009年,凤阁隐身后退,儿子马羿大学毕业,放弃了出国、从政、去大公司等多个机会,入主“羿凤阁电器制造有限公司”。7年的精心打造,凤阁一诺千金:将电采暖作为终生事业,连同他20多年的商海沉浮、人生经验,传给了儿子。马羿接手之后,做了几件让凤阁“喜不行于色”的新鲜事。

因为学的是计算机专业,他创建了“凤阁电器”、“羿凤阁”两个专业网站,一是通过网络承接国内外订单,二是借力网络,组合构筑代理商团队。

作为“大学生创业”的代表,他申请获得鞍山市的创业资金扶持,第一笔10万元无息贷款用于渠道建设,第二笔200万的贷款用于扩大再生产。同时,全新的“羿凤阁”入驻鞍山中小企业创业园,并获得两栋大楼,生产、销售、物流、售后、代理商培训等全部集中在一起,简化内部沟通流程,大大提高了工作效率。

与圣火合作后,为了丰富产品链,马羿着手研发新产品,一是电采暖炉,这个产品主要是解决电暖气要重新布线等问题。如果老居民楼想用电采暖,又不想换掉旧暖气和管道,最适合选用这个产品。另一个产品是蓄能式电暖器,蓄电池取代了插座、电线等传统模式,暖气可以“自由行走”,放在房间的任何位置,安全方便。未来,他还将推出节能采暖系统、暖风供暖系统、电水供暖系统、智能控温系统、采暖安全系统、服务预警系统、健康净水系统、节能管理系统,使产品链更完善。

马弈接手的当年,销售收入就过百万元。

四、做精服务

让代理商旺季淡季都大赚

1.做精数据服务,让代理商做市场更有说服力。马羿以自己家的电暖气为例,复印了采暖期的全部电费收据。他家150平方米,11月的电费为339元,12月451元,1月773元,2月1465元,3月615元,4月696元,5月465元,6月231元。由于电费是错后一个月计算,所以,10月的电费实际上是9月的用电量。那么,他家的采暖期是从10月到第二年的4月,比正常的管道供暖多了近2个月,解决了集中供热无法解决的个性化需求问题。按集中供热的标准,1平方米收费29元,150平方米的采暖费是4350元。马羿家的电费是:4804元,去掉每月的基础电费231元,实际电暖费的费用是3187元。比集中供热多取暖了2个月,总供热费还少了1163元。代理商拿着复印件一笔笔算清楚经济账,自然轻松促进成交量。

还有一笔经济账:凤阁电暖气的功率是同类产品的50%,散热效果却提高了40%,售价与普通电暖气相当,加上远红外线的保健功能,省钱,温暖,还健康,顾客哪能不动心?

代理商的获利数据更细致。800元的电暖气,代理商拿货480元,利润率40%左右;1700元的,拿货价900元左右,利润率90%。

2.做精对消费者的售后服务,让代理商卖货更省心。

从2011年开始,马羿借鉴汽车的售后模式,每开发一家代理商,就在当地同步设立一个售后服务站,代理商只管销售,服务站归总部统管。

3.做精对代理商的售后服务,让他们进货更舒心。

连续3年的供不应求,让羿凤阁受制于生产能力不足。马羿推出了新政策:代理商无条件退货。卖不出去的货,公司全部收回,既解决了代理商怕压货的顾虑,又解决了公司断货的难题。

4.做精信息服务,让代理商互相沟通取经。

公司提供品牌地板、瓷砖的供货商电话,使代理商淡季照样赚钱。电暖气的销售淡季是春夏季节,这刚好是装修的旺季。有能力的代理商,还可以利用淡季专跑装修市场,同样做到淡季不淡,旺季更旺。

马羿公开了所有代理商的电话,以及涉及他们的经营状况,代理商们互相交流,比公司的常规激励更有效。例如:

李延喜(13941294548)是辽宁海城市代理商。他说:“考察过很多电供暖产品,一看就不行,凤阁采暖产品让我动心。本来担心不知道咋销售,可凤阁有样板市场,销售方案是现成的。当时想直接带30台回去,可人家让我和家里人商量一下。我觉得他们人实在,合作踏实。公司指导我销售,我最多一天卖出26台,平均三天进次货,20天卖了305台,净赚钱5万元。钱赚得容易、省心,售后很少,维修直接换件,特简单。”

南方市场比北方大。江苏张兴(15052900675)、张凤明(13921738418)就是例子。“我俩走南闯北,一直想找个项目。江苏这边房子大多没暖气,一旦遇到冷冬,电暖器卖得特别好。很多电暖企业把北方当做销售的重点,南方市场对手非常少,空白市场,谁抢先谁赚钱。现在我发展了40多个二级经销商,累计出货2500多台,为了扶持他们,每台毛利润控制在100元。以前忙一年也剩不下几个钱,现在不一样了,我感谢凤阁。”

河南洛阳代理商陈玉星(13838435533)说:“以前人们习惯空调取暖,现在不行,太冷,电暖器需求量很大。我关注电采暖市场好几年了,考察不少企业,最终选择了凤阁。现在合作两年多,赚了10多万。”

郑州代理商刘长见(13838564016),单次进货400台;辽宁营口代理商从立军(15541706677),连续代理3年,单次进货500台,依旧供不应求;吉林市的王维忠(15568455077),放弃经营多年的超导产品,专卖凤阁产品,利润高、安全可靠;法库的刘建华(13909812848),河南商丘的楚坤鹏(13598370988),内蒙古赤峰的李宁(15848979277)……200多家代理商纷纷大量进货。凤阁有10余家直营店,200余家代理加盟店。这些店实行“七统一”:统一广告宣传、统一形象识别、统一品质标准、统一价格、统一供货渠道、统一服务规范、统一管理模式。

公司名称:鞍山羿凤阁电器制造有

限公司

销售热线:0412-5567682

全国招商热线:400 000 1106”

产品咨询:18604926188

1380492252213478030219

传真:0412-8421366

网址:www.FGDQ.net

www.yifengge.net

地址:辽宁鞍山创新产业基地11号

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