西风东渐 波比爱谋局中国

李平根

2011年，波比爱网络版图的触角遍及湖北、湖南、河南、云南、四川、重庆、福建、浙江、江苏、山东等九省一市，目前，河南、湖南和云南等重点市场都处于启动或预启动状态。

2011年1月6日，武汉香格里拉大酒店流光溢彩。随着湖北省团委副书记、湖北省志愿者协会理事长陈正祥代表湖北省志愿者协会接收由宝珂(中国)日用品有限公司捐赠的一百万元支票，代表着支援大学生西部支教的“波比爱青少年教育关爱基金”正式成立。湖北省政府相关领导、媒体、商界代表共300多人出席并见证该公益基金的成立仪式。

积极投身公益，履行企业社会责任，回报社会，关注弱势群体，是成熟企业和成熟品牌的标志。而做出这慈善之举的宝珂(中国)是如何的一个企业?旗下的波比爱又是如何的一个品牌?

引领“爱美”风尚

宝珂(中国)日用品有限公司成立于2010年，公司总部设于中国广州市天河区中信广场，是美国纽约BEAUTY KEY COSMETICS CO.，LTD在中国大陆的关联合作公司，被授权在中国市场生产和销售来自纽约有着近百年历史的专业护肤品牌BIOBERI波比爱。

得益于高速增长的经济和急速推进的城市化进程，中国已经成为所有跨国品牌最重要的目标市场，宝珂(中国)以传承百年品牌的经典内涵为己任，竭力提升与传播波比爱的品牌价值。宝珂(中国)CEO聂小曼寄望，“波比爱能够不断刷新和引领全世界女性的行为方式和美容观念。”

2011年1月，武汉香格里拉大酒店，波比爱宣告登陆中国。此后，这个承袭了高贵典雅的好莱坞浪漫气质，融合了芭比、赫本、好莱坞等经典美国元素的品牌开始在中国广袤的市场上开疆辟土。

“双线”布局

按照波比爱的十年规划，2010年，中国首家化妆品专营店启幕，这已经成了现实。

不单如此，更令人振奋的是，波比爱登陆中国市场至今，就已经在湖北市场70余家A类化妆品专营店站稳脚跟，且在此类店铺佳绩频传。湖北监利蓝波化妆品专营店是波比爱首批进驻的化妆品专营店之一，据了解，甫一进店，在店方强势助推下，波比爱日销售额均以万元计。同样是在湖北名店焕彩空间，波比爱也表现不俗，这对于在中国市场还未经历练的新生品牌来说，尤为难能可贵。

以点带面，树立样板是波比爱拓展化妆品专营店渠道的主导思路，聂小曼介绍，“波比爱进入某一市场的化妆品专营店渠道，会首选10家专营店，待品牌在这10家的表现成熟之后，再拓展10家。”

这一思路也同样体现在波比爱进驻百货商场目标上。虽然波比爱人驻中国市场不久，但凭聂小曼在业界多年的从业资历而形成的商业经验而言，进驻百货，对于品牌来说，意义重大。

有鉴于此，虽然百货商场遍布的是实力雄厚的外资品牌，波比爱在2011年的渠道战略不但没有回避百货，反而紧紧地盯住了百货。聂小曼掷地有声地坚称，“2011年，波比爱必须上一家百货专柜。”波比爱的百货专柜究竟花落谁家，目前还未可知，因为这不单取决于波比爱单方面的雄心，而且还要看百货商场的调整计划。

在聂小曼看来，品牌是细节的叠加，而品牌在百货的直营专柜就是无数经营细节的化身，品牌一对一的专业服务一定要通过百货直营柜台来实现。

为了深耕专营店渠道，波比爱在与终端共享长远发展战略的同时，还着力帮助终端克服资源和经营瓶颈，并携手终端，实现化妆品销售创新。

此外，波比爱不仅为专营店提供大型连锁不可比拟的专属服务，而且还力图让专营店享受网络时代给销售带来的便利。

聂小曼认为，“靠利润去吸引店主经营，注定不能长久，品牌一定要靠消费者去推进。”而不管是在专营店还是百货专柜，提供给消费者的细致而又专业的服务都需由品牌为主导，经销商和专营店配合，因为他们“很多工作都难以做细”。

波比爱希望在百货系统中树立尽可能多的样板，借此加快波比爱在全国市场的拓展步伐，“目前正按计划进行。”

另据透露，2011年，波比爱网络版图的触角遍及湖北、湖南、河南、云南、四川、重庆、福建、浙江、江苏、山东等九省一市，目前，河南、湖南和云南等重点市场都处于启动或预启动状态。

“异军突起”的网络平台

波比爱一反常规，其建立网上商城，其实是醉翁之意，“现在还没有人这么做”。

与一般意义上的网上商城不同，波比爱建立自己专属的网上商城的侧重点却不在于提升品牌的销售，而是另有他用。聂小曼介绍，“波比爱的网上商城，实际上是经销商管理系统、门店管理系统和消费者查询系统‘三位一体。”

波比爱的网上商城有一个后台操作系统，经销商、店主和消费者都可以通过它实现各自的意图。

经销商进入系统可以清楚地知道自己的月度任务、需要完成的任务指标、可以拿到的返利状况、赠品物料的配比，甚至详细的对账单都可以在波比爱网上商城的后台系统中看得一清二楚。

而专营店店主通过波比爱网上商城后台不单可以查到其提货量、销售目标、赠品物料配比这些与品牌业务往来的明细，更可以通过网络后台服务品牌会员，如会员购物积分、礼品兑换、现金优惠券的使用等，通过后台的记录，品牌能够实时、精确的统计数据，并针对这些支出及时对专营店进行费用补偿，在为消费者提供更多福利的同时，保证了专营店的利益。

更重要的是，波比爱的网上商城还是募集会员的主要途径。消费者可以通过网上和手机注册两种方式成为波比爱品牌的会员，注册之后，波比爱会给每位会员发送一定金额的电子消费券，会员在购买波比爱产品时，电子消费券可以充当等量的现金，从而吸引更多消费者前往门店消费。门店消耗的电子消费券，宝珂(中国)会以现金的方式返还给店家。

募集会员，被波比爱视为建立网上商城的主要目的。通过这种方式能够获得会员的真实资料，而这有利于开店的精准化。

不仅如此，消费者在波比爱的网上商城还可以轻松地查询到产品的购买状态、积分状况、积分换礼情况等等，提高了与品牌沟通的效率。

“一切以消费者需求为核心，一切以经销商简便操作、明白经营为导向”，这就是波比爱网上商城“异军突起”的直接诉求。

对于网上商城是否会影响传统渠道的销售是众多终端经营者所顾虑的问题。波比爱则认识到网络商城有诸多软肋，如消费者无法亲身试用、网络信用危机等。另据数据显示，在2009年国内网络购物2483亿元的销售规模中，传统零售企业网上销售额占比不足1％。因此，传统零售企业的网上商城难与其实体门店的影响力相提并论。

因此，利用三方便利的网络平台，推进深耕细作的双线操作，配合波比爱完善的品牌规划、完整的营运体系和健全的管理制度，正是波比爱“西风东渐”，在中国步步为赢的制胜之道。