利率市场化与增加银行收益应对之策

邓斌

如今市场利率化已是大势所趋，为更好的适应当前形势，银行业必须转变观念，提升中间业务的战略地位，加强产品营销，提高中间业务贡献度，强化风险管理，防范经营风险。

转变观念，提升中间业务的战略地位

当前，国内的债券市场利率、同业拆借利率、贴现利率已基本实现了市场定价。这就是说，市场利率化已是大势所趋，形势所迫。商业银行必须清晰地认识到，能否通过加快发展中间业务，进而加快转变以批发性信贷业务为主导的传统经营模式、以利差收入为主导的传统盈利模式，并成功实现经营转型。这是国内商业银行生死攸关的战略抉择。为此，从现在开始，银行业就必须进行系统的组织和研究。

第一，银行业要组建职能机构。这个部门是中间业务的归口管理部门，负责全行中间业务规划、产品研发、组织推广、系统资源配置和考核督导工作，改变目前银行内部各自为政、分块管理、联动不够的现状。独立部门的成立，使中间业务工作具有整体性、统一性、有效性。

第二，银行业要培养专门人才。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金、信誉等于一身的特殊业务，因此，中间业务对银行业员工综合素质的要求特别高，既要熟悉银行业务，又要懂保险、证券、信托、房地产等其他金融与非金融业务；既要懂财务管理，又要懂市场营销，培养一支高素质的队伍对促进中间业务发展的影响意义重大。要采取多渠道、多形式的办法对现有员工进行业务培训，提高从业人员的素质，可以通过竞聘的方式，公开选拔，挑选精通业务、年富力强、善于钻研和具有开拓意识的人安排到中间业务岗位上来；特别决策层的领导要尽快掌握关于中间业务的理论知识，总结实践经验，以提高决策层的领导水平和中间业务的实践技能。

第三，银行业要建立健全考核机制。银行业要建立统一规划管理、责权严格划分的责任机制，对中间业务实行统一规划管理。建立中间业务激励机制，探索和研究中间业务创新的激励政策。建立中间业务创新的考核评价指标体系，调动员工充分发挥聪明才智，为中间业务创新发展做贡献。

加强产品营销，提高中间业务贡献度

目前，我国商业银行的中间业务品种真正能深入客户的不多，特别是一些新兴的业务品种，客户知之甚少。银行业要发展中间业务，创造和创新客户市场需求，必须把握好市场开拓与市场营销环节。根据客户行业、规模、性质、实力、区域、技术等标准对客户进行层次划分，针对不同客户群体的市场行为和特征，确定不同的营销重点，采取不同的营销手段。

第一，紧扣客户需求，把握市场发展方向。银行业要在调研的基础上，梳理、优化现有的中间业务产品制度、流程。开发适应市场、迎合客户的热点产品，提高产品研发能力。注重新产品的引进和对现有产品进行优化升级，提高市场反应速度，培育市场竞争能力。银行业要强化新产品的研发推广进程。除了研发个性化的产品外，还要加大对大众化需求的产品研发力度。

第二，加强产品创新。银行业要以重点产品为突破口，带动所有产品的全面发展。这就要求我们致力对现有产品优化改进的累进型创新；加快市场响应速度，及时推出客户需求新产品和产品组合。比如，随着客户的发展壮大，跨区域的总部客户、集团客户特征明显，通过提供资金清算网络、批量保理、定向保理等相关产品和服务，可以把集团客户及其上下游客户，供应链客户批量地导入到银行来。

第三，扩大客户基础、着力客户深耕，提高产品覆盖度。银行业要通过交叉营销、联动营销等方略，满足客户日益增长的多样化金融或非金融服务需求，以实施多产品覆盖，提高客户的忠诚度和贡献度。

第四，加强渠道建设，提高电子渠道的交易替代率及销售能力。银行业要精心研究营业网点、客户经理、电子银行的营销优势，将更多中间业务产品在三大渠道同步推进，提高产品分销能力。特别是要进一步加强对包括客户经理在内的任务型营销团队建设的研究和指导，增强客户经理和营销团队的专业水平和谈判能力，不断提高产品的营销成功率。要推进网点转型、优化业务流程，不断提高电子渠道的交易替代率，以缓解柜面压力、释放销售能力。

第五，银行业要加强中间业务产品的广告宣传，着力营造银行产品消费的正确舆论环境。

强化风险管理，防范经营风险

第一，防范违规风险。随着改革的深入，银行监督管理部门进一步加强了对银行经营行为的指导和控制。商业银行应该从战略、制度、流程等方面入手，加强合规和声誉风险管理，合规经营，按章办事，维护好银行业来之不易的行业声誉，着力打造可信赖、负责任的企业社会形象，促进银行业与社会经济的和谐发展。

第二，防范价格风险。银行业应根据客户风险水平和偿债能力、竞争状况和未来潜力，灵活制定利率和费率策略，锁定中间业务成本，避免过高收费导致基本客户和优质业务的流失，又要克服以扩大减免来一味迁就客户的不良倾向。要通过设置收费门槛，有意识地退出低效业务市场。对于风险较大的客户，则可以考虑采用较高利率辅以多种中间业务费率的定价组合。

第三，防范操作风险。银行业要将中间业务风险管理纳入全行内控制度建设和全面风险管理体系，实现对表内业务风险和表外业务风险的统一管理，加快业务处理流程和岗位操作流程的规范化建设，把控制风险的责任渗透到中间业务每个部门和环节，将内控建设贯穿于中间业务各项工作中。加强对中间业务经营管理和财务收支的内部审计，把可能形成或有负债的中间业务视同信贷业务，实行严格的授权授信管理。四是防范道德风险。商业银行要制定严格职业操守和工作纪律，切忌客户经理进行不符合实际的产品宣传，夸大产品功能，隐瞒产品风险。对中间业务市场准入、产品开发、营销收费、核算管理等环节发生的违规行为要进行严肃处理。

（作者单位：湖北孝感建设银行孝感分行）