推动基层站段保价运输深入发展的思考

唐 玲

（南宁铁路局 柳州车务段，广西 柳州 545001）

铁路保价自 1991 年开办以来至今已有 20 年时间，在这 20 年中，通过铁路干部职工的不断努力，铁路保价运输取得了可喜成绩，得到了社会的普遍认可。但这些年随着交通运输业的迅猛发展，特别是公路、民航、水运、管道等运输方式的迅速崛起，铁路货运的市场份额逐年减少。根据中华网 2011 年2月 28 日发布的数据，2010 年全国货物运输总量中铁路占 11.4%，公路占 75.7%，水运占 11.4%，管道占1.5%。虽然近年来各种运输方式完成的货物运输量都在增长，但铁路货运增长的速度最慢，仅比 2009年增长9.3%。如今，公路、水运、民航、管道分别以 14.0%、14.0%、25.1%、10.3% 的增长速度抢占着市场份额。

由于铁路货运量较之公路、水运、民航、管道等增长较慢，给保价工作的深入开展带来了挑战。要想在铁路货运市场份额逐年减少的情况下使保价运输继续保持良好发展势头，关键在于如何推动基层站段保价运输深入发展。

1 影响基层站段保价运输发展的主要因素

1.1 保价营销队伍

因缺乏专职的保价营销人员，基层站段的保价营销都是由主管生产的副段长 (副站长) 、客货科科长和客货科相关人员兼任，车站的日常保价工作基本上是由货运人员兼任。人员素质较低，缺乏保价营销意识和营销知识，在工作中对保价的认识不足、解释不到位，影响了货主参与铁路保价运输的热情。

1.2 保价宣传力度

2007—2010 年，柳州车务段发送货物中参加铁路保价运输的货物占总数的比例分别为 60.9%、59.3%、55.0%、63.0%。通过这 4 年的数据不难看出，每年都有 30%～40% 左右的货物没有参加铁路保价运输，一方面说明保价运输还有很大的发展空间，另一方面也说明保价宣传力度不足，只重视保价费率高的货物、大宗货源，忽视了对费率低、零散货物的挖潜；只重视大客户，召开货主座谈会分发宣传品等，而忽视了对工作场所的视觉宣传如设置宣传牌及宣传标语等。

1.3 市场竞争

按照中保财产保险公司公布费率，以煤炭为例，基本险的费率为 0.3‰ ，而保价费率为 1‰，高于保险费率3倍多。同时，个别保险公司为了和铁路保价竞争，在原有低费率的基础上又采取降低费率的手段，使铁路保价在费率上处于劣势，不利于参与市场竞争。

1.4 奖励机制

1998年铁道部下发“关于调整保价运输奖励比例的通知”(铁劳函 [1998] 242号文)：为充分调动从事铁路保价运输工作人员的积极性，促进铁路保价运输业务的稳定发展，自 1998 年7月1日起，将保价运输提成奖励比例由 5% 提高到 10%。保价运输提成奖励虽比过去翻了一番，但基层站段真正从事保价运输的工作人员却获益不多，主要原因在于保价奖励机制没有落实到位，没有按条文规定将保价奖励着重于从事保价运输工作人员，不利于调动保价运输工作人员的积极性。

1.5 货运基础设备设施

2005 年9月，铁道部重新修订了《保价运输设备投资管理办法》后，各铁路局都根据自身情况，科学制定了五年规划和两年滚动计划，相当一部分车站的货运基础设施设备都得到了极大改善。但车务段管辖的部分车站设备设施较简陋，运营环境差。以柳州车务段德胜、叶茂站为例，这2个车站的货物站台地面由于没有硬化，加上日均装卸车作业频繁，货物站台地面破损严重，遇恶劣天气给装卸车作业安全带来了严重隐患。货运基础设施落后，致使部分铁路货源流失，保价收入也相应减少。

2 推动基层站段保价运输深入发展的思考

2.1 提升从业人员素质

“市场营销是一项组织功能，是一系列创造、交流和传递价值给顾客并通过满足组织和其他利益相关者的利益来建立良好的客户关系的过程”。这是全球最大的市场营销组织—美国市场营销协会于 2004年正式发布的新的市场营销定义。与传统的市场营销概念相比，新定义反映了当代市场营销理论与实践的最新发展，其主要特点是强调了顾客关系的价值、明确市场营销过程是一个为顾客创造、传递价值的过程。这就要求基层站段必须加速提高货运人员业务素质和服务水平，建立良好客户关系群，以实现货运收入和保价收入双赢。

（1）强化货运人员培训，提升服务质量。培训内容主要为法律法规、铁路规章制度、网上处理事故程序及市场营销等知识。通过培训，增强工作人员的服务意识和质量意识，提升保价业务水平和货运事故处理能力。通过优质的服务，吸引更多货主参加保价运输。

（2）补充新鲜血液，打造一支专业的保价营销队伍。选送一批政治素质好、业务水平高、反应能力强、具有一定营销知识的货运人员作为基层站段专职的营销人员，深入车站、厂矿企业进行铁路货运营销和保价营销。通过铁路营销队伍建立客户关系群，为货主提供高效、快捷的优质服务。可给每位专职的营销人员下任务，配之一定的营销经费和有效的分配激励机制，实行收入与营销成果挂钩，充分调动营销人员积极性。

2.2 加大保价运输营销宣传力度

除了在车站散发保价宣传品、书写保价宣传标语、设置保价宣传橱窗外，还应采取多种喜闻乐见的形式在铁路内部和社会中广泛宣传铁路保价运输，不断提升铁路保价运输的社会影响力。

（1）对内加强培训、加强管理。基层站段的一线货运职工是直接跟货主打交道的，如果他们服务不好，即使营销做得再好也会前功尽弃。可通过开展各种培训、业务知识竞赛、评比优秀保价工作者等活动，不断提高保价服务质量，为货主提供优质的保价服务。

（2）通过电视、报纸、杂志、手机短信等多种形式，开展全方位多角度品牌营销宣传，大力推介铁路保价运输品牌。

（3）在互联网上建立铁路保价运输网站，并在各种主流网站如腾讯、新浪、搜狐等进行广告宣传，利用网络的优势大力推介铁路保价运输。

2.3 建立保价激励机制

铁路局可制定一整套保价奖励提成分配制度，明确规定奖励人员范围、基数。基层站段重点抓落实，以充分调动保价运输工作人员积极性。同时对于保价任务完成好的单位和个人可根据保价收入比例另行奖励，以激发基层站段开展保价业务的热情，确保铁路保价运输工作的不断完善和发展。

2.4 建立合理的保价费率政策

由于保价费率较之保险费率偏高，影响铁路保价运输所占市场份额，因此必须建立合理的保价费率政策。可对现有保价大客户在费率、代办费等方面给予更多优惠政策，并推行 VIP 专属服务，同时对贡献率大的客户开展优惠回馈活动，如吃年饭、召开座谈会、发纪念品、组织旅游等。另外，对零散货物，也可根据铁路运输的季节性和区域运输特点制定浮动费率，以吸引更多货主办理保价，不断扩大客户群。

2.5 完善货运基础设施

铁路大型装车点是配备有现代化的装车设施、实施高效规模化的作业方法、能够集中仓储、整列配车、整列始发，对全路 (全铁路局) 货物发送和生产效率具有重大意义。打造大型装车点可以更好地为大型厂矿企业服务，为铁路货运提供长期稳定的货源和可靠的增长率，利于保价运输稳定增长。

（1）继续对一些货源萎缩、货运基础设施差的车站进行整合，逐步取消货运业务，引导中小货源合理集并，减少资源和人员的浪费。 加快改善车站货运基础设施，如货场地面硬化、照明、仓库维修等。

（2）根据货源分布特点、客货运输需求和铁路运输战略布局，集中资源优势重点打造大型装车点。通过大型装车点建设，改善车站现有装车条件，提高装卸效率。随着服务质量的提高，必然带动保价运输深入发展。

[1] 王秀村，冯 姗. 走出4P模式—市场营销的新概念[M]. 北京：北京工商大学，2006.

[2] 张改仙. 对铁路战略装车点建设的思考[J]. 铁道货运，2010(11)：28-30.