高速铁路客流分析及其营销策略

陈 彤 上海铁路局客运处

"十一五"时期，我国铁路系统坚持以科学发展观为指导，认真贯彻落实党中央、国务院关于加快发展铁路的重要部署，加快铁路现代化建设步伐，尤其是在高速铁路方面的发展，取得了很大成果。

高速铁路是指通过改造原有线路（直线化、轨距标准化），使营运速率达到200 km/h以上，或者专门修建新的"高速新线"，使营运速率达到250 km/h以上的铁路系统。

1 高速铁路的概况

我国加快高速铁路建设，是科学发展的时代要求。适合高速铁路的生存环境其实只有两条基本原则：第一是人口稠密和城市密集，而且生活水准较高，能够承受高速轮轨比较昂贵的票价和多点停靠，第二是较高的社会经济和科技基础，能够保证高速轮轨的施工、运行与维修需要。

高速铁路作为现代社会的一种新的运输方式，具有极为明显的优势。其优势在于：(1)输送能力大；(2)速度快；(3)安全性好；(4)受气候变化影响小，正点率高；(5)舒适方便；(6)能源消耗低；(7)经济效益好。

2 高速铁路的客流分析

据统计，我国高铁自2007年4月开行以来，旅客发送量大幅度提高，2010年日均发送达到 80.4万人。2011年春运期间，全国铁路日均开行动车组1400多列，运送旅客100多万人，约占全国铁路日均旅客发送量近1/5。三年多来，我国高铁已安全运行超过4亿km，运送旅客6亿多人次。

客流是一定数量的旅客在一定时间和空间范围内的位置移动。流量、流向、流时是构成客流的三个主要因素。客流是铁路旅客运输的基础，先有客流，后有运输，一切营销政策和策略都要围绕客流这个关键环节，并对客运市场进行科学地调查、分析的基础上制定、实施。因此，准确地预测铁路客流量是合理编制旅客运输计划，铺划旅客列车开行方案，组织客流均衡运输的基础工作。

客流可以分为：趋势客流量，诱发客流量和转移客流量。

(1)趋势客流量。所谓趋势客流反映的是整个国家或某一地区由于社会人口的增加及经济总量的增长，使得旅客选择铁路这种运输方式出行愈来愈多的一种客流。

(2)转移客流。转移客流量是指由于客运专线的修建以及其较好的服务特性，使本来选择其他运输方式的旅客，改选乘坐客运专线而形成的吸引客流。

(3)诱发客流。所谓诱增客流是指由于交通设施等硬件条件的改变，或者是软件条件的变化，使得人们心理上产生出行的愿望，进而形成一种客流量。

3 高速铁路的客流走势预测

(1)初步调查。初步调查是指根据今年来的客流数据，对不同时段（如春运、十一长假等）的各种客流成分的计划出行人数、时间、方向和需求等进行全面详细调查，为初步客流预测提供数据基础。

(2)分析与预测。客流分析与预测是指在客流调查的基础上，充分考虑各种可能因素的作用，通过分析提出预测。

(3)客流预测调整。对初步客流分析与实际客流情况出现的偏差，通过客票系统，对售票、席位利用情况和客流进行及时监控与分析，对客流走势进行调整和修正，对客流组织方案进行完善与补充。

4 影响高速铁路的客流因素

随着社会主义市场经济的建立和发展，铁路运输的垄断地位已受到其他运输方式的挑战，特别是受到航空和公路运输的激烈竞争。因此，需要探讨影响铁路客流的主要因素并提出客运营销的对策。

铁路客流的影响因素非常复杂，可以从宏观和微观两个层面进行分析。宏观层面的影响因素是从城市之间客运需求的角度出发，主要包括社会政治、经济、文化、生产力布局、旅游业的发展及旅游资源分布、人口分布、交通运输业的发展情况、国家政策等；微观层面的影响因素主要是从旅客出行选择、铁路运输产品质量和营销策略角度出发，主要包括旅行时间、发车密度、票价、舒适度，以及其他运输方式营销策略的变化等。

5 高速铁路客运营销应采取的对策

5.1 完善与丰富客票销售渠道

(1)充分利用计算机网络售票的优势，以方便旅客购票各客运营业大站，要充分利用计算机网络售票的优势，到远离铁路又有一定客源的地方设立计算机联网售票点，以方便旅客购票。

(2)增设更多的计算机售票点。因为铁路快车在与其他运输方式竞争时，每一个营业网点的吸引范围都较少，只有合理密布，才能达到营销的目的。

5.2 优化列车运营

应根据需要及时调整列车开行方案，采取灵活多变的运输方式，最大限度地满足旅客需求。

5.3 提高站车服务水平

相对其他铁路产品，旅客选择高速铁路出行的最主要原因是快速、舒适、便捷。因此，做好高速铁路检票进站通道及列车上的服务等工作，保持高速铁路服务的良好形象。

6 总结

随着我国铁路客运专线的大规模建设，我国高速铁路建设将进入全面收获时期。到2012年，我国铁路营业里程将达到11万km以上，其中新建高速铁路将达到1.3万km。面对瞬息万变的市场，高速铁路的客运部门必须对市场内的客流变化及时做出反应，并对相关客运市场进行预测分析，以便确定未来的客流情况，制定相应的策略，才能适应市场需求，在激烈的市场竞争中展示当代铁路人良好的形象，并在市场经济条件下创造良好的经济效益。