探讨中国商业环境中“关系”的重要性

李懿帆，陈慧彬

(1.重庆电力高等专科学校，重庆400053;2.重庆美联国际英语，重庆400020)

0 关系的含义

在中国，提到“关系”一词，就不得不提及儒教，因为多数中国人都传承儒家学说，而“关系”的核心理念就恰恰源于儒教。在儒教思想中包含了六条基本的价值观:道德修养、人与人之间关系的重要性(关系和人情)、家庭观念、尊敬师长、和谐的重要性以及面子的概念。在儒家思想中的“伦”字可以确切的反映出关系的含义。根据“五伦”理论的描述，关系可分为君臣关系、父子关系、夫妻关系、兄弟关系和朋友关系。因此，从每个人出世开始，便会自然地融入到这个特定的网络关系中。因而，关系的理念应该被认同为中国文化的一个重要的组成部分。

从字面意义理解，关系的“关”字意为门、道或碍口;“系”字则意为纽带或联接，所以关系广义为人与人之间的相互联系。但“关系”同时也具有为了获取违背道德的利益而蔑视法律、传统习俗的隐含意义。在学术界中，关系的定义类型很多，但诸多学者较为认同的基本观点是网络参与者通过建立一种均衡和规律的互惠互利的义务来建立和维系人与人之间的良好情谊。笔者认为关系是一种基于网络参与者的相互信任和共同兴趣和利益的特殊纽带，因此建立和维系关系必须建基在持续和互利的交换机制之上。而如何能有效的培养这种持续性的交换机制便成为建立和维护关系的最重要因素之一。

1 关系的重要组成部分

在中国社会中，通常认为人情、感情、面子和信用是关系的四个重要组成部分。只有在人情、感情、面子和信用上的不断累积才能够持续的推动二者关系的不断的发展:

1.1 人情

人情可以理解成为一种具有社会性质的恩惠，它可以是有形的，例如礼品;它亦可以是无形的，例如有价值的信息;它甚至可以以混合的形式而存在。而任何一种形式的人情都可以按照一定的规则在网络参与者之间进行交换。人情通常指一个网络参与者理性的或感性的回应另一网络参与者的请求，在一个特定的网络关系网中向对方分配资源。笔者认为发展良好的人际关系的第一步是累积人情。如果个体忽略了人情的累积，虽然可能不会立刻对关系的稳固性产生负面影响，但这种消极的量变过程积累到一定程度将必定会大大的削弱现有关系的稳固性。因此，建立关系的先决条件是发展人情，而它最终会使发展人情的双方都获得利益。相反，如果一个网络参与者(接受者)一旦接受了另一网络参与者(捐赠者)的惠泽，那么作为接受者，一种回报人情的义务将同时被建立，否则长期的关系行为将不易被建立和维系。因此，当接受者从捐赠者的关系网中受益，接受者必须在未来的一定时限内偿还人情。

1.2 感情

感情是一种内心情感的认同，是联系人类最为紧密的纽带，而建立感情的主要目的之一是使网络参与者逐步成为某个关系网络的内部成员，这会使交易更为容易。通常，拥有类似的生活、学习和工作经历等情感因素是关系网络的重要因素。但是，如果要使感情得到进一步的发展，网络参与者们则需要通过持续的交换恩惠，即通过人情来不断的发展感情。所以，关系双方感情的深度在某种程度上可以决定他们关系的优劣程度。

1.3 面子

面子观念在中国可谓深入人心，面子可以理解为个体对其在社会地位和成就或个人尊严的认同的需要。在中国，面子观念形成的原因主要是因为不均等的权利分配逐渐形成了一种无以言表的，但事实存在的社会等级。所以，个体的面子与其的社会地位有直接关系。面子是一种具有社会性质的个人资产，象征着个人的社会地位。在特定的交际网络内，如果一网络参与者能够成功的扮演其社会角色并且被其他网络参与者认同，那么他或她的“面子效应”能够得到相应的升值，反之亦然。因此，如果一网络参与者想与另一网络参与者发展好关系，那么他或她必须给予另一网络参与者足够的面子，用来培养他们关系的深度。

1.4 信用

通常讲，信用意为诚实、可靠性和可信赖性，常用来描述个人的声誉。信用的高低在某种程度上显示了个人的声誉。因此，在中国人的人际交往习惯中，信用是一个非常重要的考虑因素。信用与个人信托的区别在于，信用不仅包括人际关系中的水平型关系，他还包含人与人之间的垂直型等级关系。例如，公司经理通常要高于该公司的普通工人。在一个特定的网络中，当捐赠者向接受者提供人情，作为接受者会感到捐赠者给予了足够的面子，而在这种交换机制的孕育下，信用可以得到提升，而双方的关系也同时得到了推动。

2 关系在商业活动中的重要性

关系通常泛指人与人之间非正式的人际关系，它对早期的商业发展尤为重要。有位中国的经理人曾经说道:在中国，如果你没有关系或你没有意识到建立关系的重要性，那么商业活动将无法开展。在中国，商业关系是建立在个人关系的基础之上，如果没有个人关系作为基础，企业之间的关系是脆弱的。因此，与商业伙伴建立发展紧密的非正式关系是企业在中国取得成功的先决条件。随着中国新兴市场的重要度不断提高和全球化的趋势，关系问题已成为世界范围内学术界广泛和深入研究的领域。

正如前面所提到，人际关系是基于人与人之间的共同的兴趣、信任和依赖性而产生的持续性的交换行为。这种非正式的关系同样可以潜移默化的融入到正式的商业活动之中。对于一个企业而言，所拥有关系的质量和数量会对企业的绩效产生重大的影响。事实上，关系网络的重要性已经给予了巨大的推动力，从而造就了中国中小企业的成功。中国商人通常花费了巨大的努力去发展网络关系，因为他们明白，一旦拥有了网络关系便将拥有了巨大资源和利益。相反，如果没有能够及时的搭建人际网络平台，便会成为中国商人开展商业活动的主要障碍。因为，优惠待遇(人情)只会给予哪些优先个人或群体(关系户)，即意味着其它群体便没机会或很难有机会渗入那张关系网络。为了让我们更深刻的理解关系的重要性，我们可以例举一个典型的案例来描绘这样类似的情景:由于一现有供应商是公司CEO的亲戚，供应部部长为了与公司CEO维系良好的人际关系，他拒绝了潜在供应商更加优厚的供应条件。在这个案例中，关系潜在的削弱了竞争，从而保护了关系户。

虽然人际关系原指非正式的个人交际关系，属于个人资产，但是这种个人资产是有可能被提升到企业层面的，这将有益于企业和个人。关系源于人与人之间的私人关系，在一定程度上可以对商业决策产生重大的影响。然而如果企业之间原有的联系人突然离职，这两家企业的关系便会立刻消失。因此，人际关系向企业层面转化并不是一件容易得事情。有学者认为人际关系仅限于个人层面，不能够向企业层面所延伸。但是，对中国中小企业而言，企业家通常掌控着企业运营的各个方面，在企业的创立之初，几乎所有的关系网都是由他们自己所建立和发展起来的，所以由他们自己来掌控这些关系网络便顺理成章。从这个观点上说，个人关系和企业关系之间是呈因果关系的。个人关系对企业，特别是中小企业的绩效会产生显著的影响。

3 关系和贿赂

中国社会的传统文化受儒教深远的影响，这其中就包括了赠送礼物的行为。在中国社会，赠送礼物的最终目的是为了建立人情、培养良好的关系和面子的给予。通常，带有目的性礼物的赠予和提供娱乐项目，大都是为了在以后商业活动的便利性和加强现有关系的稳固性或者是扩展现有的人际网络关系。

但值得注意的是，网络参与者在赠送礼品时，还应注意方法和技巧。第一，作为捐赠者应该给予足够的理由以说服受赠者接受礼品;第二，捐赠者应该根据受赠者的社会地位来确定适宜的言辞和举止;第三，捐赠者应该根据受赠者的社会地位选择适宜的礼品，使得礼品的价值与受赠者的身份相匹配。发展人际关系的艺术便在于适时的运用这些策略，它能最大化的增加受赠者对捐赠者的亏欠感。反之，如果运用不当，还会弄巧成拙，产生不良的影响。

关系网络的建立和维系必须在二者之间建立一种持续的交换恩惠并且形成交换的义务机制。建立和维系关系常用的方式通常包括私下造访、赠送礼品或提供各种免费的娱乐方式等。但是，建立关系的方式并不确切的等同于贿赂。因为，一次性的贿赂方式是不可能建立起真正意义上的关系纽带。虽然一次性的行贿也许是一种能为企业赢得交易机会的途径，但是由于在交易二者之间缺乏人际间的互动、配合和影响，使得富有情感色彩的人际关系不能被建立。

4 结论

中国企业通常会花费企业运营成本的3%～5%去发展关系，有些关系活动也包含了一定程度上违背商业道德的成分。关系一词是一个一语双关的词汇。事实上，我们很难给出一个准确和清晰的概念去区分关系和贿赂，特别在中国这样一个法制系统并不十分健全的商业环境中。所以，关系是否会成为一个违背伦理道德的问题，在很大程度上取决于关系的捐赠者或受赠者是否有意扭曲关系的本质。

［1］Arias J T G.A Relationship Marketing Approach to Guanxi［J］.European Journal of Marketing，1998，(1/2):145-156.

［2］Copp C B，Lvy R L.Networking Trends of Small Tourism Businesses in Post-socialist Slovakia［J］.Journal of Small Business Management，2001(4):345-353.

［3］Dunfee T W，Warren D E.Is Guanxi Ethical?A Normative Analysis of Doing Business in China?［J］.Journal of Business Ethics，2001，(3):191-204.

［4］Gibb A.Points of View Making Markets in Business Development Services for SMEs:Taking up the Chinese Challenge of Entrepreneurial Networking and Stakeholder Relationship Management［J］.Journal of Small Business and Enterprise Development，2006，(2):263-283.

［5］Kumar R，Worm V.Social Capital and the Dynamics of Business Negotiations between the Northern Europeans and the Chinese［J］.International Marketing Review，2003，(3):262-285.

［6］Leung T K P，Chan R Y K.Face，Favour and Positioning– a Chinese Power Game［J］.European Journal of Marketing，2003，(11/12):1575-1598.

［7］Leung T K P，Wong Y H.The Ethics and Positioning of Guanxi in China［J］.Marketing Intelligence ＆ Planning，2001，(1):55-64.

［8］Pablos P O D.Western and Eastern Views on Social Networks［J］.The Learning Organisation，2005，(5，):436-456.

［9］Pressey A D，Qiu X X.Buy-supplier Relationship Dissolution:the Chinese Context［J］.Journal of Business ＆ Industry Marketing，2007(2):107-117.

［10］Szeto R，Wright P C，Cheng E.Business Networking in the Chinese Context:Its role in the Formation of Guanxi，Social Capital and Ethical Foundations［J］.Management Research News，2006(7):425-438.