对中职商贸专业教学方法的探讨

■姜月红

对中职商贸专业教学方法的探讨

■姜月红

中职学校市场营销专业主要面向企业、事业和机关、中介机构等单位，培养应用型市场营销专业人才。据最新统计，近年来市场营销专业成为热门专业之一，对中职市场营销人才的需求居各类人才需求量的前列。但往往还有很多中职市场营销专业的学生找不到合适的工作甚至找不到工作，而中职市场营销专业学生实践能力差是造成这一情况的主要原因之一。因此，单纯靠知识的灌输，已经无法培养学生解决实际问题的能力，而采用多种互动式的教学方法则可以有效地解决这个矛盾。

1 案例教学法

案例教学法是一种以案例为基础的教学（case-based teaching），案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师于教学中扮演着设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论。不像是传统的教学方法，教师是一位很有学问的人，扮演着知识传授者角色。案例教学的产生来源于教学的需要，给学生提供一个典型的或有价值的案例，让学生通过对案例的研读、讨论，领悟知识的真谛。因为案例是具体的、真实的、生动的，学生如临其境，可以获得近似于实战的效果。

商贸类专业课教学中，案例教学主要有两种形式。

1）教师在讲解过程中用案例辅助教学，教师有目的地、有选择地选用一些案例进行教学，对案例进行全面的分析和讲解，用案例的事实、情节来论证说明课堂教学内容的观点和理论，做到理论联系实际，既生动又具体，加深学生对教学内容的理解。如在“市场营销知识”专业教学中在讲到品牌的内涵时，通过可口可乐品牌案例来讲解，案例分析完，学生对品牌包含的文化、价值、品质等各个方面也有了具体而深刻的体会。又如在讲到心理定价策略时，对于奇数定价、声望定价、价格线定价和促销定价策略均适当插入相应案例，使学生能够明确地区分这4种心理定价策略。

2）案例作为学生分析用。这是进行案例教学的主要形式，它是在教师指导下以学生为主体的一种教学活动。教师组织学生应用所学的基本理论与分析方法，由教师围绕一定范围的教学内容提出教学案例，让学生进行自由式的独立思考、专门研究或开展辩论，让学生提出自己的见解。如在“推销实务”教学中，就推销面谈过程中推销员所遇到的某种顾客需求异议“我对这种产品根本不感兴趣”，要求学生分析其具体应对技巧。结果学生积极开动脑筋思考，有的认为可以用产品给顾客带来的利益来打动顾客，有的提出可以多夸奖顾客的处事谨慎以博得顾客的好感……一共提出20多种不同的策略，大大超出教师课前所想到的参考对策，课堂气氛非常活跃，学生学习兴趣高涨，起到极好的教学效果。

2 情景模拟法

情景模拟法就是教师围绕某一教学主题创设情景，并引导学生扮演其中的角色，将事件的发生、发展过程模拟或虚拟再现出来。通过情景模拟和再现，学生能够更好地理解知识和理论，并学会灵活运用知识，同时也能对这些知识留下深刻的印象。

例如“商品知识”教学中在讲到日用工业品肥皂的使用时，由于学生非常熟悉这一场景，通过找学生模拟肥皂的使用方法让其他学生在底下观察，找出模拟的学生的正确做法和错误做法，从而掌握这一知识点。这样既提高了学生的兴趣，又增加了课堂趣味性，学生可以在轻松的氛围中印象深刻地掌握知识。再如，在“市场营销”教学中讲到如何选择目标市场时，也可以让学生分组成立营销模拟公司，把自己作为一名企业策划人员融入这一情景中，通过分析营销环境、自身的优劣、市场的需求等多方面因素，制定出适合自己的目标市场。这种方法在讲到制定品牌、商务谈判等知识时都可以运用。

情景模拟中还有一种特殊的形式就是角色扮演。角色扮演就是让学生充当活动中的某个角色，用该角色应有的思想、态度、情感、行为、语言等来处理问题，使学生理解不同角色的价值观、思维方式、态度立场等，从而获得真切的感受和体会。这种方法最能激发学生的积极性和参与意识，并取得非常好的效果。如“推销实务”教学中讲到处理顾客的异议时，可以找学生分别扮演顾客、推销员、经理等不同的角色，通过这种方式表演出处理顾客异议的几种主要方式，这样要比教师直接讲解好得多。这种教学模式同样适用公共关系、市场营销等商贸专业教学。

3 游戏法

游戏法就是把游戏引入课堂，让学生在激烈的竞赛和无比的兴奋中，甚至是在刺激和上瘾中，不知不觉地学到某些知识。游戏法是一种寓教于乐的方式，是让学生在玩中学，不仅有利于调动学生的学习积极性，而且能激发学生学习和探索的兴趣。因此，在营销教学中适当穿插一些营销类游戏，不失为一种可行的教学方式。

如游戏“耳语传真”，将人员分成两列，分别对列头兵耳语一句话，不让其他人听见，要求照此往下传，由列尾者报出结果，看两列队伍哪个保真度更高，以此决胜负，从而培养学生的团队意识和语言表达能力。还有比如“营销关键词接龙”，即一名学生说出一营销关键词如“顾客”，下一名学生就要接“客服”，以此类推。这些游戏虽然都很简单，但一旦引入课堂，往往起到很好的效果，甚至使课堂达到高潮。

此外，在专业教学中，还可以安排一定的学时带领学生去企业参观，了解企业营销的运作情况，和营销人员接触，获得感性认识，培养专业情感；也可以邀请营销界大师或精英来校讲座，让学生感受营销的奥妙。同时营销大师们成功带来的自豪感也能在一定程度上感染学生，从而强化学生的专业思想，激发他们努力学习的决心。还有，阶段实习也是一种提高教学质量的好方法，让学生深入企业中，真正担任一定的销售工作，不断把所学知识与实践相比较，去芜存真，达到良好的教学目的。

商贸教学与商业企业经营实践是紧密联系、不可分割的，随着商业的不断发展，商贸教学的内容和形式也不断更新，因此需要商贸专业教学法在实践中不断地完善、改进、丰富，使之能更好地为教学服务，培养更能适应经济发展和市场需要的应用型人才。■

（作者单位：淄博市工业学校）

10.3969/j.issn.1671-489X.2011.11.109