张近东和黄光裕21年恩怨史

◎周夫荣

张近东的沉稳与黄光裕的激进，演绎了21年来中国家电连锁行业最精彩的故事。不过，这一切在即将到来的10年内，也许要发生颠覆性地变化。

在经过了21年的争斗后，张近东和黄光裕这两个年龄相差6岁的男人又一次走到了十字路口。不过，谁能最终影响家电连锁行业未来方向的话题仍被人们热议。

红脸对白脸

1987年元旦，北京前门的珠市口东大街420号一个100平方米的店面挂出了“国美电器店”的招牌。店主是两兄弟，弟弟黄光裕18岁，初中还没毕业。他常推自行车走街串巷了解市场行情，推三轮车把货扛回来。一天下来很累，但他已经习惯了。小时候，家里常常三天两头断粮，为了分担家里的负担，他经常在节假日到附近的乡镇收塑料瓶子和旧书报，运气好时一天能赚两三块钱。

那时候的家电业日子很好过，迥异于日后惨烈的价格战场。在这个卖方市场里，很多商家伺机大赚一把，然而，兄弟俩一直坚持走薄利多销的路线。

经营了三年，精明的黄光裕已经摸透了中间商的供货渠道，他一边琢磨再开几家分店一边联系上游厂家，试图摆脱中间商在供货和价格上的钳制。这时，远在南京的张近东刚刚辞掉南京豪威集团的工作。在那年冬天，他拿着10万元钱在南京宁海路上开了一家苏宁家电公司，走进了当时很冷的空调行业。

也在这一年，黄光裕和厂家直接达成合作，踢开中间商，开创了家电零售的包销模式。

摆脱渠道限制，小小年纪就出来混的黄光裕把丛林法则阐释到了极致。在2004国美全球战略合作高峰会上，面对供货商，黄光裕出言桀骜，甚至充满威胁：“其实咱们谁也离不了谁，谁想把谁挤垮、谁想把谁控制在手心之中可能性都不大。我做事的规律就是——你对我信任，我就给你越大的信任；你能给我付出，我就带头扶持你的品牌；你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手。”现场一片寂静，面对这么一个强势的合作伙伴，多家供货商全部大气都不敢出一口。

同样为了压低进货价格，张近东这位饱读儒家经典的中文系毕业生明显唱的是红脸，他使出了经销商渗入生产领域的怪招。创业的第二年，张近东向上游生产商供血，即在淡季向生产商打款扶植生产，以确保旺季获得优惠的产品价格和充足的货源。苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的，张近东对此非常自豪。

张近东的温和作风延续到了公司内部。上市后，持股48%的张近东秉持“有财大家发”的原则，将部分股权赠予高管，就连派驻各地分公司的高管都拥有其分公司的股份。这也为张近东积聚了更多的人气。

相比之下，黄光裕成了一个光杆司令。他对员工极其严厉，甚至有些苛刻。面对黄光裕，高管们永远都是一副诚惶诚恐的样子，因为他们永远都无法达到黄光裕的要求。即使在年纪比他大的员工面前，黄光裕也时时外露霸气，显示权威。“如果不是为了给机会培养你们，让我亲自来操盘，国美会比现在更好。”

少年得志的黄光裕在创业之初，几乎仅凭一己之力就在行业中崭露头角，他对于个人能力相当自信而且甚为依赖。在国美，控制权一直牢牢掌握在黄光裕手上。上市后，黄光裕个人掌控着香港上市公司中国鹏润约97.2%股份。黄光裕曾将个人全资持有的国美电器65%股权转让给中国鹏润，公司的管理层几乎全部被排除在外。

生活是一面镜子，作为回报，自视过高的黄光裕也不断受到同行的排挤。甚至有人称他在国美内部是“黑社会老大”，黄光裕不以为忤，索性剃光了脑袋。

兼并战

中国家电连锁销售行业一直不太平，在五六年前，这个领域还是一片诸侯混战。

黄光裕打响了兼并战的第一枪。

面对黄光裕开出的优厚条件，本打算第二天与张大中签订合约的永乐董事长陈晓半路杀出，投入国美怀抱。黄光裕以给永乐52.68亿港元股票加现金的形式完成并购。并购以后，无论从门店数量、销售收入、盈利能力来看，国美都是苏宁的两倍，国美和苏宁的门店数量差距顿时由几十家增加到300家，苏宁明显落入下风。

然而，张近东却说：“永乐董事长陈晓是我的好朋友，通过与国美重组，他和他领导的团队实现了自己的价值。我们也会对国美表示感谢，因为它为中国家电连锁市场的整合做出了贡献，并使我们减少了一个竞争对手。”

但是，张近东绝不会坐以待毙，这次，他先出手了。

2007年，张近东瞄准了大中。经过一番商谈，他给出了30亿元的高价，就在离签字仅有一步之遥时，黄光裕向张大中开出比张近东高出6.5亿元现金的天价，这笔数到手抽筋的6.5亿元巨财让张大中毫不犹豫转投黄光裕的怀抱。

第二年，黄光裕再次击败张近东兼并三联商社。三路诸侯都被黄光裕收服，国美借鸡生蛋的扩张速度便大大超越苏宁。张近东难掩失意：“我不懂资本运作”，“苏宁会着眼于自身的做精做强”。

于是短兵相接、近身肉搏无可避免。没有丝毫掩饰和扭捏，黄光裕直言要收购苏宁。这时候，一向以温文尔雅形象示人的张近东也显露峥嵘：“苏宁做不过你，我一定送给你！”

扫清对手，黄光裕和张近东发现身边只剩对方了。

黄光裕被捕入狱后，苏宁当季度即超越国美成为行业老大。劲敌手脚被缚，对张近东来说，不能不说是一个机会。

两人的争斗难说谁对谁错。在国美和永乐刚合并，坊间就开始遍传“很多永乐员工弃国美投苏宁的消息”。黄光裕甚为恼火，张近东却不屑一顾地表示，尽管国美并购永乐，但苏宁的市值还是比国美大。国美想吃掉苏宁是“有欲望而无能力”。

黄光裕成功收购大中后，苏宁这个失败的买家却对媒体放出话说：“虽然大中在北京拥有60多家门店，但真正对北京家电市场有影响力的不超过5家。照此计算对于苏宁的价值应该在七八个亿，即使加上溢价，也大约在10亿元。因此如果收购价格超过10亿元就是不划算的。”这种酸葡萄心理也让国美大为不满。

黄光裕也不是吃素的，“企业并购是整个行业发展到一定阶段的必需品。假如有些企业连这样的一些基本规律都看不清楚，或者说不敢尝试的话，那么它的发展前景肯定就会有缺陷。”

对于未来，他俩目标非常一致。有人因此评价，张近东是真正的企业家，而黄光裕只是个投机者。尽管张近东更近于儒商，然而黄光裕存在的拿供应商的钱来开门店等问题，在张近东身上一样存在。两人同样“不务正业”染指房地产业务。

在野心上，张近东和黄光裕可能并无二致，黄光裕和张近东都是理想主义战士。

而两人命运的差别，除了偶然因素，与性格不无关系。尤其在重视谦和的中国，懂得藏拙，有着其他性格因素所不具有的放大作用。