文具行业终端扫街记

□罗晶

随着文具市场的不断成熟和竞争的日益加剧，“得终端者得天下”这句耳熟能详的语句越来越深入人心，这充分说明了文具市场终端铺货的重要性。如果想完成目标任务，必须先找到终端，了解终端，终端扫街就是快速了解终端的系统化方法，下面是广博文具南京市场扫街纪实。

南京市辖11个市辖区、2个县、76个街道、49个镇，面积6501平方公里，人口607.23万人。

玄武区——面积73平方公里，人口48.9万人。目前摸排店面数：39家；可卖进：6家；重要有意向：10家；重要暂无意向：0家；一般门店：23家。

白下区——面积26平方公里，人口46.62万人。目前摸排店面数：56家；可卖进：8家；重要有意向：2家；重要暂无意向：0家；一般门店：46家。

秦淮区——面积23平方公里，人口24.77万人。目前摸排店面数：29家；可卖进：10家；重要有意向：0家；重要暂无意向：0家；一般门店：19家。

建邺区——面积82平方公里，人口20.44万人。目前摸排店面数：12家；可卖进：2家；重要有意向：1家；重要暂无意向：1家；一般门店：8家。

鼓楼区——面积25平方公里，人口69.62万人。目前摸排店面数：31家；可卖进：4家；重要有意向：0家；重要暂无意向：0家；一般门店：26家。

下关区——面积29平方公里，人口29.93万人。目前摸排店面数：19家；可卖进：2家；重要有意向：0家；重要暂无意向：0家；一般门店：18家。

浦口区——面积913平方公里，人口50.44万人。目前摸排店面数：8家；可卖进：1家；重要有意向：1家；重要暂无意向：2家；一般门店：4家。

六合区——面积1484平方公里，人口87.22万人。目前摸排店面数：6家；可卖进：1家；重要有意向：3家；重要暂无意向：1家；一般门店：1家。

栖霞区——面积355平方公里，人口41.43万人。目前摸排店面数：12家；可卖进：2家；重要有意向：0家；重要暂无意向：0家；一般门店：10家。

雨花台区——面积134平方公里，人口20.72万人。目前摸排店面数：4家；可卖进：1家；重要有意向：0家；重要暂无意向：0家；一般门店：3家。

江宁区——面积1573平方公里，人口84.55万人。目前摸排店面数：22家；可卖进：4家；重要有意向：1家；重要暂无意向：2家；一般门店：15家。

溧水县——面积983平方公里，人口40.59万人。目前摸排店面数：11家；可卖进：1家；重要有意向：0家；重要暂无意向：0家；一般门店：10家。

高淳县——面积801平方公里，人口42万人。目前摸排店面数：13家；可卖进：1家；重要有意向：2家；重要暂无意向：2家；一般门店：9家。

13个区县文具店摸排总数合计262家，可卖进：43家，重要有意向：20家，重要暂无意向：8家，一般门店191家。城乡比例大约为3：1。

本次扫街工作中，每日始终贯彻一图两表两会的原则开展，每日“早会”布置安排和报告当天的具体排扫计划，“晚会”总结当天收获心得及不足之处和有待解决的问题。两表则是“销售地图客户流水档案表”和“客户档案表”，一图则是业务人员根据扫街具体情况制作出的详细行走路线图。

扫街是一项枯燥的工作，看似简单，实则繁琐，如果信息不全，不准确，不能画得一手好的地图，可能跑了好几条街，都弄不清楚前面的那个店是不是已经拜访过了的。要搞清楚每个小的终端，比大卖场、连锁便利店要困难得多。大卖场地方大，人人都知道在哪里，连锁便利店虽然小，但他们会提供分店地址、电话，也很容易找，而小终端大多分布在社区、街道里面，身处其中，业务员很容易迷失方向。

因此，每一名扫街的业务代表，都应该做好两个基本功：一是绘制扫街地图，二是制作客户地图档案表和客户档案表。

附图一：

附图一是广博集团南京办业务代表手绘的一张客户分布图，地点是南京市白下区，图中标注了该区域所有的文化用品商店，这么小小的一个地图上就标有56家文具用品商店。红五角星的表示可卖进店；实心三角表示重要有意向合作的店；实心圆点表示重要但暂无意向的店；空心圆圈表示一般性客户。

绘制一张客户分布图并不难，可遵循如下原则：

1、首先，从地图中找到四个边的马路，按照上北、下南、左西、右东标注清楚四边的大路。例如上图，上北汉中路和中山东路、下南升州路建康路大光路和光华路、左西虎距路、右东童卫路；计划好要用多少时间把此区域走完。此业务员将此区域分成四天排扫，所以大体可以分成四块，每天针对一块区域制定排扫计划。

2、找到一个点作为起点，在地图上标注“S”；如图上选择虎距路和升州路相交的地方。

3、选定一个此区域的行走方向，如上图选择由南向北走。走到路口不要过马路，向右手转弯，直到重新回到原来的“S”点，走过的路线构成一个回形，画在图上面，并且按照行走的方向画上“>”图示。

4、往北走到下一个路口，继续往前走，碰到路口不要过马路，像上次一样，向右手转弯，走完一个圆圈，回到起点

5、依此方法，走到最北边后，回头向南走，如此循环，最终走到东北角，此区域圆圈结束。

6、在行进过程中，如果右手边有文具商店（不要理会左手边的），在回形圈内按顺序用编号标注在相应位置。如果文具店是已经开发的客户，标上卖进符号；反之，通过简单沟通，了解到客户基本信息，判断出是四类客户中的哪一类，标上相应的符号。

7、在回形圈内，如果没有明显的路标路牌，则标注上著名、标志性建筑物的名称与位置，例如银行、菜市场、学校、宾馆等，有助于辨别方位。

8、如果街道可以行进一辆汽车，回形圈之间应标上街道名称。

在走访过程中，一般先用铅笔描图，全部走完、校对无误后，再用水笔描蓝，然后在空白处添上备注，一幅客户分布图就完成了。

客户分布图一般不允许客户的总数量超过100家。超过，则要缩小区域；不足30家，就要扩大区域，如果需要两天才可以访问完毕地图上所有客户，那么应该在第二天访问的起始点上标上“S2”。

绘制扫街图容易犯的错误：

1、路、街、巷分不清楚。

街、巷都是以走路为主的交通道路。两车能对开，叫做街；两车不能对开，但是两人可以并肩走，这叫做巷；如果只能一个人走过去的，那在你眼中就应该是封闭的；而路是指机动车为主的道路。

扫街时，街优先于路；巷优先于街。巷区是最小的单位，必须走完一个街区内所有的巷区，才能走下一个街区；必须走完一个路区内所有的街区，才能走下一个路区。

如左图，如果CD-EF之间的距离，可以两车对开，那么扫街的顺序应该是A、C、D、B，走完后，才是E、G、H、F；如果CD—EF不能两车对开，就只是一条巷道了，此时扫街顺序应是A、C、E、G、H、F、D、B，差别很大。

2、把眼睛看到的路都画下来。

地图绘制的是你行走的路线，而不是你看到的道路，因此，不要把看到的东西都画进图中。不然，多出的信息不但无用，而且在以后使用该地图时会造成误导。

完成了地图，但还没有最后完工。地图上面的客户只有编号没有名称，因此我们还需要进行最后一道工序：背书客户资料，也称客户流水档案。

客户资料的背书（附表一）

附表一共有四个栏目，依次为编号、客户名称、详细地址、联系电话。

1、编号：按照地图上的标注流水号填写，如果是已经成交客户，在后面标上红五星，表明这是我们的客户了。

2、客户名称：客户店铺招牌上的名字。

注意：有些客户营业执照与其店铺店招名称不同，此时还是写店招的名称，可以备注说明营业执照的名字。如果店招没有名字，就写“无名”，不要自己给他生编硬造一个名字。

3、详细地址：如果店铺门口有门牌号码，就写门牌号码。

注意：①如果左边是16号、右边是18号，切莫以为这一家就是17号，只要这个房子没有门牌，就绝对不要写门牌号码；②没有门牌号码的，用“著名建筑物+方向+距离”的方式标注，例如建设银行东侧20米；③在一个相同门牌号码的建筑物内不同单元的店铺，写相同的门牌号码或标注编号区间，如010-015。

4、联系电话：店铺的固定电话，没有固定电话就填上老板的移动电话。

附表一

客户分布图的价值：

1、确定最佳拜访路线，少走冤枉路，提高效率。

2、消灭容易忽略的死角。

采用右手原则，当你走到西南角的时候，可以确信所有的路你都走过两边了，不会有死角。

3、完成合理布点。

一般来说，在一个地区达到70%的市场覆盖率，就等于完全覆盖了。因此，总有30%的店我们会放弃的，那么，到底哪些应该抓，哪些可以放弃呢？有了客户分布图就一目了然了，如009、021、022都是很重要的点位，要抓紧，010-015之间太密集了，可以重点开发两家。

4、从宏观到微观地认识所负责的街区。

5、初步消除客户对业务员的陌生感。

业务员在画图作业时接触客户，初步消除客户对业务员的陌生感，提高拜访成功率，克服心理障碍。扫街的业务员很多，店铺老板见的多了，多少有些反感心理，首次拜访的成功率很低，但是画过图的业务员成功率会提高很多。因为老板在看到你在写写画画，多少有些好奇，比较容易记住你。下次登门拜访，他对你的防范心理就大大降低，成功率提高也是当然了。

另外，画图扫街，也是获取最直接、最原始市场信息的最有效手段。

客户档案表：

附表二共有10个栏目，依次为店名、老板姓名、经营主要品种（所有）、经营主要办公品牌及进货政策、经营主要学生品牌及进货政策、对广博的认识度、本店主要的进货渠道、门头店内广告与货柜需求、面积与货柜数、客户类型。

1、店名：客户名称，客户店铺招牌上的名字。

2、老板姓名：主要通过简单沟通后交换名片获得。

3、经营主要品种（所有）：进入一个门店后，将你看到的该店所有经营的物品记录下来，分析该店文具销售在整体营业额中所占比例，判断该店是否重视文具销售。观察该店文管办公类文具多还是学生文具多，判断该店文具主要经营方向。

4、经营主要办公品牌及进货政策：进一步观察该店所陈列物品，记录主要办公文具的品牌，分析该店选择一线品牌还是二线品牌的动机，判断该店老板对该店的定位，是重视产品的质量还是价格。通过和老板或营业员沟通了解该店的进货政策。

5、经营主要学生品牌及进货政策：主要观察询问法同上，另需通过观察该店学生本册的封面图案了解该店主要做小学生还是中学生生意。

6、对广博的认识度：一看有无广博的产品，二是沟通询问，如果不了解，则简单对广博集团进行介绍。

7、本店主要的进货渠道：通过前期观察分析，掌握一定数据后，进一步和店主谈渠道方面的认识，直接或间接了解客户目前主要进货渠道。

8、门头店内广告与货柜需求：可通过观察现有门头广告和货柜新旧程度，判断是否需要更换，在和老板沟通过程中了解老板对广告需求的重视程度，为后期进货谈判准备谈判筹码。

9、面积与货柜数：直接观察并记录，面积预估出大概范围。

附表二

10、客户类型：通过观察沟通，将客户进行分类。可卖进：在短期内可以成交的客户；重要有意向：年销售额大或地理位置重要，周边最近的一家店也有很远一段距离，短期通过跟进可能成交的客户；重要暂无意向：年销售额大或地理位置重要，周边最近的一家店也有很远一段距离，暂时无法卖进，但需要长期跟踪的客户；一般客户：没有列入前三类、店面小、无合作意向、无连锁店的店铺。