现代企业营销团队的人才激励问题初探

山东大学管理学院 史亚楠

1 现代企业营销团队的建设与管理

随着商品经济的高速发展，企业营销的队伍专业化建设已经成为一种必然趋势。企业在进行营销队伍的建设中，要以企业的先进文化理念为基础，才能打造一支业绩突出的营销人才队伍。我国目前的企业营销队伍建设仍处于初级阶段，没有形成一套专业、系统的营销管理制度。各企业在营销队伍建设中，开展了一系列的强化式培训，逐渐建设了一支符合企业要求和行业要求，有战斗力的营销队伍。但是在营销队伍建设中也不可避免的出现了一些问题，例如：团队管理相对松散、团队成员普遍缺乏主动性、创新性的工作思维等。加强现代企业营销团队的管理，应该从以下几方面入手：

1.1 加强企业营销团队的文化建设

企业营销团队建设的基石是：团队目标和团队文化建设。完善的团队文化是营销团队取得较高业绩的基础。现在的企业营销团队普遍存在“企业文化体系模糊”的现象，部分企业的营销人员大多学历较低、专业知识也较差、缺少营销专业基础和经验，导致营销人员对市场的把握、营销方式的应用都难以满足实际工作要求。上述问题归根结底，都是因为营销团队的文化建设工作没有真正得到落实，所以必然影响到团队的业绩。

1.2 加强企业区域营销团队的建设

企业对于区域营销团队的建设与管理是基础的业务工作之一，关系到区域市场的营销业绩、新市场的开发、新产品的宣传与推广等重要的企业销售问题。区域营销团队主管要善于整合人力资源，能够知人善任，重视和强化团队的系统化建设与管理。企业要用正确的理念和方式，对区域营销团队成员进行专业的培训，使他们具备更全面的行业知识和职业素养，更快成长为营销人才。

1.3 要培养企业营销人员的团队精神

现代的社会，从事任何工作都需要依靠团队的力量来保证工作质量，团队的力量不容轻视。企业营销团队的建设，尤其要重视团队精神的培养，营销行业任务重、工作繁杂、需要接触的人和事也很多，这些工作都不是一个人就可以完成的，需要大家的共同努力，才能做到更快、更好。企业可以通过强化拓展训练的形式，应用亲验式探索学习的哲学，引导团队成员认识到团队精神在营销工作中的重要性，以达到逐步打造一支团结、友爱、和谐的高素质营销团队的目标。

2 现代企业营销团队中人才激励机制的具体内容

在现代企业营销团队的管理中，相关的管理理论有很多，但是经过实践证明，最行之有效的就是人才激励机制在团队工作中的运用。我们要用全新的思路和方式解决企业营销团队中的人才激励机制问题。从理论上讲，人才激励机制有两个基本内涵：一是营销团队成员在一定的规则下，其投入科研获得预期的回报；二是在所设定的机制下，每一个团队成员即使追求个人目标，团队所有成员行为集成的效果，也能达到机制所要求的预期目标。在企业营销团队中实行人才激励机制，要以共享原理为基础，才能达到更理想的效果。

(1)传统的激励机制主要是根据业绩、成就，进行相应的加薪与晋升，这些做法已经不能适应经济社会的发展需求了。现代的人才激励机制要求将员工与企业的发展前景绑在一起，共同承担风险和分享收益。具体来说就是“无形贡献有形化，有形贡献股份化，股份报酬期权化，期权兑现评估化”的激励形式。企业营销团队在激励机制制定时，也要加以更新和完善，让营销人员将更多热情和精神投入到工作中，将个人利益与企业利益相结合，在企业发展的同时，实现个人价值。

(2)激励机制的形式和鼓励措施。激励机制除了金钱奖励外，还有岗位提升，以及员工用人合同的延长及下岗、降级等方法。在企业营销团队中，竞争上岗、竞争提升等都是激励机制的重要内容。同时，企业对营销人员要培训与激励相结合，实行良性循环的人才激励制度。营销人员的工作业绩主要体现在产品的销售上，薪酬的增加、职位的提升都与销售业绩有直接的关系。

(3)以激励机制激发营销人员的工作积极性。企业营销团队实行激励机制的目的是：以优厚的条件，激发营销人员的正确动机，调动营销人员的积极性和创造性，充分发挥营销人员的治理效应，从而保证企业的生存和发展。

(4)互惠互利，实现企业与营销人员的双赢。对营销人员实行激励机制，不但可以激发他们的工作积极性，使他们的经济收入和职位有所提升，同时对于企业而言，营销人员的业绩提升，自然为企业带来可观的收益。企业与营销人员是相互依存、共同发展的关系。营销人员脱离企业，就失去了工作和经济来源，而企业没有营销人员，就难以实现经济效益的提升和自身的发展。

3 如何依靠人才激励机制，提高企业的整体经济效益

在现代经济社会，企业的生存与发展，必然要以业务量的提升为基础。有些企业缺乏竞争力和活力，很重要的原因就是没有实施有效的人才管理制度。企业的成功，要依靠把人才潜在能力显现和挖掘出来，而建立人才激励机制是一项有效的手段和方式。如何才能以人才激励机制，提高企业的经济效益，可以从以下几点做起：

3.1 以激励机制，吸引高素质人才

现代企业发展的关键在于人才，对于营销团队而言，优秀的营销人员就等同于较高的效益。优秀营销人才应具备的基本素质有：专业的营销知识、较高的职业素养、出色的口才、较强的交际能力等。企业管理者都希望将营销人才网罗到自己手下，帮助自己进行产品的经营和销售工作。但是销售人才在帮助企业实现经济利益的同时，也会要求自己的劳动得到相应的回报。企业的激励机制是吸引人才的主要措施之一，对于不同能力、不同工作态度的营销人员，就要给予他们不同的待遇，要让营销人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和职位，只有他们感觉到自己得到应有的重视和尊重，他们才会乐于留下来，才会利用自己的营销能力为企业创造更大的经济效益。

3.2 将个人利益与企业利益相结合

企业的管理者要清楚认识到，虽然企业是你的，所有的厂房、机器、设备都是你的，但是并不代表你拥有这一切，就一定会获取可观的经济收益。企业的主体应该是员工，而营销团队作为企业的重要部门之一，营销人员的作用自然不容忽视。营销人员激励机制的制定要坚持一个基本原则，那就是要将个人利益与企业利益相结合，两者是共存的关系。企业管理者制定营销人员激励机制，其最直接的目的就是依靠营销人员，给自己带来更大的收益。如果企业都没有收益，那何谈个人的收入增加呢？企业与员工的关系，并不是简单的雇佣关系，而应该是共同分担，共同发展的密切关系，两者是不可分离的统一整体。试想一个企业的营销人员因工资、待遇等原因，而消极、被动工作，那么企业就将面临着倒闭的威胁；企业的收益在逐渐的提升，但是营销人员的薪酬、职位却始终如一的保持在某一阶段，长时间得不到提升，营销人员还会为企业卖力工作吗？因此，企业要依靠对营销人员实行合理、有效地激励机制，实现企业利益和营销人员收入的双提高，这才是企业的长远发展之计。

3.3 企业的激励机制要与严格管理相结合

对营销人员实行激励机制，并不代表企业的管理制度就形同虚设，激励机制在激励营销人员尽职工作的同时，严格管理也要同步进行。高素质的营销人员不但要完成本职工作，更应严格遵守企业的各项管理制度，以此规范自身的行为。企业要有严格的管理，才能保证各项工作的顺利开展，才能实现利益最大化的经营目标。

[1]李家良.金牌营销团队建设与掌控[M].湖北工商大学出版社,2007.

[2]孙铁生.薪酬统筹设计法—人才激励黄金组合之一[M].现代教育学出版社,2009.

[3]黄君仲.完善营销团队管理考核机制[N].中国邮政报,2009,1.