王友勤:多样化,不得不选择的出路

文 傅 维

王友勤:多样化,不得不选择的出路

文 傅 维

江苏徐州惠友眼镜批发中心王友勤是徐州地区有名的批发商。浙江杜桥人，上世纪1979年就到了徐州，进入了眼镜行业。1998年买了自己的商铺的同时，发现徐州地区还没有人从事眼镜批发，他决定进入眼镜批发环节。这个时候，他在徐州、上海本来还开着眼镜店。但是市场竞争环境越来越激烈，让他认识到，做事情必须要专一，如果又做零售又做批发，不但两样都做不好，而且还不利于服务客户，所以就专心做批发，目前王友勤是徐州地区做得最大的批发商。2009年突破了1000万元；今年估计有15%～20%增长。王友勤仅仅是徐州一个地区的批发量做到这个样子，应该是很不错了，但是他认为，市场环境还在变化，其实还有不少上升空间。

王友勤批发的眼镜产品涵盖了眼镜行业的全部产品，这样会不会显得太多太杂？表面上看，他做的是蛮杂的，比如代理的镜架产品中，有天天亮、平凡、新族、恒兴等公司的多个品牌产品；镜片有依视路、明月、凯越、新思路等公司产品；太阳镜有暴龙、保圣、罗马假日以及众多国际品牌。隐形眼镜有海昌、卫康、欧瑞明、康视达、自然美等；除了这八大类产品，仪器、镜盒、镜布、配件他都做，除了仪器没有常年备货以外，其他产品都把货备的足足的。这还只是例举性罗列了一部分，实际上他做的产品还更多，产品线还要漫长。横跨了镜架、镜片、太阳镜、老花镜、仪器、配件所有眼镜产品领域，就是说全部眼镜产品都备齐了——现在市场普遍认为，做市场要做得又精又专，那么王友勤这种做法岂不是很危险？

为什么会很危险，这么多繁杂漫长的产品线，第一要和众多的生产商、贸易商、品牌营运商打交道，人员素质的要求和人力成本会比较高；第二，对物流库存的要求会很高，产品又多又杂，同样对物流库管人员的素质要求会很高；第三，必须要有一支独立的销售队伍，深入到批发地区各个角落眼镜店，听取客户非常“琐碎”的要求，而且还要不遗余力满足这些要求。这样，很容易出错，免不了大量投诉，最后归结在一起，就是要求批发商综合服务能力要非常强，甚至比大型供应商要求还要强，因为要求更琐碎，所以事情会更多。

王友勤说，这是由市场环境决定的。他说，我们不能和周光美这样的全国大批发商比拟，我们的市场只有徐州地区，只能在徐州这一亩三分地上做生意，用我们江南人的话说就是——螺狮壳来做道场。只能把产品配置到最全，才可能对本地客户提供全面服务。他批发产品的一个原则是，一定要和质量好、信誉好、服务好的公司和工厂合作，这样才能真正保障客户的利益。这样说，只能说他在决心、意志和大方向上是没有问题的，这也是所有批发商面临的共同处境。但是做起来，确实真的很难，有时候客户只需要一两副镜架或者一两副镜片，而恰好我们没有备这个产品，这对我们来说，就处于两难，如果我们放弃服务，那么客户就会直接去向生产商或者供应商提要求；或者转向别的批发商调货，我们就可能会失去这个客户。但是我们出面去找供应商或者生产商，我们进货数量达不到生产商或者供应商要求，那么他们也不会提供货品给我们。如果我们达到要求要够足够的货品，那么多余出来部分我们又去卖给谁呢。现在的市场行情是，很多生产商和供应商都不再铺货了，我们要通过现金进货，进少了，生产商供应商不愿意；进多了，卖不掉会砸在自己手里，压在仓库，资金周转压力增大。

这就要求我们要把客户的琐碎要求，变成批量要求。什么意思呢，就是如果一个客户只需要一两副产品，那么如果有20家客户也有这样要求，那么产品需求量才可能上去。所以批发商的核心困惑或者问题是，怎样才能把零售商的零星要求变成批量要求？只有做到这点，才是批发商的出路。所以，批发商最重要的品质是，第一耐烦心要好；第二要特别勤快。所谓耐烦心要好，就是要多备货，不要怕琐碎，不要怕麻烦；所谓要勤快，就是要将所批发地区所有零售店都要跑到，特别是那些大生产商贸易商不能到达的小眼镜店，才是我们真正的“地盘”。但是这批零售店的特点是，要求很多，但是量不会大，这就要求我们的服务要做得特别到位。

这样的话，我们的新困惑又出现了，就是人员难找，或者说有素质的员工难招。可以这样说，我们员工的收入不能和大城市那些大贸易商的销售团队相比。但是工作难度和要求却不比他们低。现在的年轻人独生子女居多，有这种勤奋踏实工作态度的年轻人还真不好找。已经找来的员工就要借助培训的力量，但是具备独立培训能力的批发商却不是很多。我们需要更多借助我们的供应商的能力，他们每年能提供部分培训，这也是我们要和大型生产商贸易商合作的原因。但总的说来，我们还是感到不够，人员的能力与我们发展的愿望相比，我们确实受到了多方面制约。

王友勤说，我们这么做其实也有不得已的理由。哪个不想做一个单一产品就可以把生意做得风车斗转呢？但是不行啊，原因就是在于，现在上规模的工厂、贸易商、品牌营运商都自己组建销售团队，直接和眼镜店做生意，价格扣点方面，批发商没有多少优势了，所以在不得已情况下，我们只能仔细研究，找到他们不能做的空间，很明显——多样化才是我们唯一的出路，就是不管主城区眼镜店，还是下面乡镇眼镜店，总会有很多大公司服务不到的死角，这些就是我们生存的空间。总体说来，目前市场环境对批发商来说，确实有诸多不利因素。但也绝对没有到批发商因此就会退出市场那么夸张。做好服务，深入地了解到客户的细微需求，多样化地把货备齐全，零售商一定会需要我们提供这样的服务，这就是我们的生存空间，就是我们的核心竞争力。