煤炭营销管理的创新与实践

文/朱昊

煤炭营销管理的创新与实践

文/朱昊

目前，我国各大煤炭用户的环保意识普遍增强，对煤炭质量要求大为提高。同时，由于各地的煤炭货源充足，用户选择范围更大，对煤炭质量提出了更高的要求。面对营销环境的诸多新变化，孙村煤矿通过创新营销理念，进一步提升品牌意识，大力加强营销队伍建设，走出了一条独特的营销创新之路，使企业获得长足发展。

转变市场观念，树立全新营销理念

孙村煤矿通过全员、全过程的营销培训，让所有员工认识到了市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。深刻理解了煤炭市场营销是一个系统工程，工程的质量如何，进度如何，取决于工程的基础，这个基础包括观念的转变，因为观念的转变才能带来行动的自觉，而行动的自觉又使行动的结果即产品进入市场，从而扩大产品市场份额。

孙村煤矿大力学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变”，在煤炭营销上破除“以销量论功绩”的旧观念，树立“以销定产，以款定销”的新观念；破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念，树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念。

同时，孙村煤矿不断调整经营策略，由过去的“产啥卖啥”变为“需啥供啥”，生产出多品种、低成本、适合不同用户需求的新产品。牢固树立用户第一的思想，不断发现目标市场和用户潜在需求，把用户的需求作为煤炭销售工作的出发点，以用户是否满意作为销售工作绩效考核的标准。

强化精品意识，夯实“孙煤”品牌根基

由于煤炭产品受地质条件不稳定的影响，质量控制是煤炭企业经营管理的一大难题。孙村煤矿为保证优异和可靠的产品质量，树立质量就是效益的经营理念，不断创新企业管理，全面推行制度化管理、程序化运作，形成了制度科学化、管理精细化、职责明晰化、行为规范化、现场定置化、行动军事化、考核具体化的管理新格局。建立健全监督制约机制，加大考核力度，进一步明确各岗位的质量管理职责，形成时时、事事、处处有考核的局面，消除质量管理漏洞，确保产品质量检验处于动态管理之中。通过强化源头控制，严格执行“超灰扣产、超水折吨”规定和加大洗选力度等措施，努力控制和提高煤炭质量。努力培养质量意识、管理意识、责任意识和服务意识，切实把煤炭产品质量推向更高的层次，以优质的产品和优良的服务赢得客户的青睐和信任。

在对煤炭市场广泛调研的基础上，有针对性地提出了“每一名职工就是一个市场，每一道工序都是影响质量控制的关键点”的管理思路，不断结合自身工作实际，积极倡导超常规思维、超常规作风、超常规举措为主要内容的营销策略，并把三个超常规精神落实到营销每一环节，纳入重要日程。持续完善《集团公司煤炭营销管理办法》《商品煤以质计价管理办法》等长效机制。与此同时，营销人员还定期走访客户，认真听取各个方面的质量信息反馈，确保商品煤质量始终保持最佳状态。紧跟市场形势与下游商品价格，不断调整销售价格，尽可能地在质量好、信誉高、服务好的前提下寻求效益最大化。

开展技术创新，提升品牌优势

不断推进煤炭技术进步和技术创新，提高煤炭产品的科技含量和附加值，是孙村煤矿参与市场竞争、满足不同用户需要、加强内部管理和降低生产成本价格、提高经济效益的重要管理举措，也是企业走可持续发展之路，参与市场竞争的首要条件。

技术创新是品牌战略的支柱，技术驱动着品牌的诞生，又是品牌长盛不衰的动力。孙村煤矿实施品牌战略的根本途径，一是依靠科技进步，加大开采工艺的研发力度，促进新技术新工艺的不断推陈出新，提升企业在技术创新方面的核心竞争力；二是按照市场的需要，通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验，及时改变煤炭产品的形态和状态，开发和生产适销对路具有高附加值的新产品，调整产品结构，不断保持和提升企业的品牌优势。

同时，孙村煤矿大力加强品牌文化建设，通过文化管理、文化沟通、文化导向和文化创新，充分挖掘企业文化特有的生命力和扩张力，达到文化与产品和企业形象相互交融、相得益彰的良好境界。营造一个集中、两化管理、三个第一、四种风气、五种情感、六个一流的经营管理核心理念，不断提高孙村煤矿的知名度和美誉度，内增凝聚力，外强竞争力，最终提高孙村煤矿煤炭在市场中的占有率。

实施人才战略，建立高素质的营销队伍

孙村煤矿建立健全营销组织机构，设立专门的营销职能部门，对全矿的营销策略进行整体规划。精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人才，让他们既成为市场的开拓者，又成为信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。

孙村煤矿建立客观、公正、科学的营销人才评价机制和人才评价体系，营造良好的用人环境，使营销人才脱颖而出。本着因材施教原则，对营销人员进行定期培训。以岗位培训为手段，固强补弱，增强营销人才培养的针对性。通过培训的有效实施，使孙村煤矿的营销人员有了自己的经营特色，既能在激烈的市场竞争条件下抓住时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使“孙煤”处于有利的市场营销地位。

同时，不断完善激励与约束机制。孙村煤矿推行培训、考核、使用、待遇四位一体管理机制，努力建设一支掌握现代营销技能、忠诚度高的营销人才队伍。使营销业绩与经济效益挂钩，在此基础上，开展评先进、当建功立业标兵等活动，极大地调动了营销人员的积极性和主动性。

总之，通过煤炭营销管理的创新与实践，孙村煤矿走出了一条独特的营销创新之路，为企业开创了广阔的发展空间。

（作者单位：新汶矿业集团有限公司孙村煤矿）

（责任编辑：庞永厚）