运用SSPPIINN完成高附加值镜片的销售

陈 姗 豪雅（上海）光学有限公司

运用SSPPIINN完成高附加值镜片的销售

陈 姗 豪雅（上海）光学有限公司

随着科技的不断创新和进步，镜片的种类也日益丰富，增加了消费者在配镜过程中的可选择性。然而，在眼镜零售行业竞争日益激烈的大环境下，如何才能让眼镜零售店形成自己独特的品牌效应已经成为眼镜零售行业正在探索的新课题。

眼镜零售店在销售过程中希望尽可能地提高单价，完成高附加价值镜片的销售。但是消费者却越来越注重镜片的性价比，如何将两者统一呢？

运用SPIN提问式销售可以轻松完成高附加价值镜片的销售，通过充分挖掘消费者的潜在需求，运用镜片当中的功能性设计满足消费者的需求，将设计和需求完美地结合起来，真正满足消费者“所买即所需”的消费需求。

一．SPIN提问式销售技巧实际上就是4种提问的方式

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导消费者，从消费者自身挖掘完成消费过程的契机，使消费者自主完成购买流程。

下面重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧。

S——Situation Questions 询问现状问题

1．目的

现状问题就是Situation Questions。因为消费者一般不会主动告诉销售人员他有什么不满或者问题，找出现状问题的目的是为了去了解、去发现，获知消费者现在有哪些不满和困难。因此，可以通过提问了解消费者的现状，从而引导他发现自身的视觉问题。

2．注意事项

了解现状问题是推动消费者购买流程、了解消费者需求的基础，但销售员很容易犯一个错误，就是问题问得太多，使消费者产生反感或抵触情绪，所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的问题。

P——Problem Questions 发现困难问题

1．目的

困难问题就是 Problem Questions，是询问消费者现在的困难和不满。

2．注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是消费者现实中存在的。如果老是反复问消费者有无困难，很可能引起消费者反感。

在传统销售中，所问的困难问题越多，消费者的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以消费者为中心的现代销售并非如此，询问困难问题激发消费者的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动消费者购买流程中的一个过程。

I——Implication Questions 引出牵连问题

1．目的

在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

A．消费者想象现有问题将带来的后果

只有意识到现有问题将带来严重后果时，消费者才会觉得需要非常急迫地解决问题。引出牵连问题就是为了使消费者意识到，现有问题不仅仅是表面的问题，它将导致非常严重的后果。

B．引发更多的问题

当消费者了解到现有问题会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，就会觉得问题非常严重、非常迫切需要解决，那么消费者的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当消费者愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，从而关注产品展示。

2．认真准备

从现有问题引申出更多的问题，是非常困难的一件事，必须认真做好准备。当牵连问题足够多的时候，消费者可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的购买意向，这就表明引出牵连问题已经成功。如果没有看到消费者类似的表现，那就证明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

N——Need-Payoff Questions 明确价值问题

1．目的

Need-Payoff Questions称为价值问题。它的目的是让消费者把注意力从问题转移到解决方案上，并且让消费者感受到这种解决方案将会解决他的实际问题。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”就可以让消费者联想到很多，促使消费者的情绪由对现有问题的焦虑转化为对新产品的渴望和憧憬，这就是价值问题。

任何一个销售员都不可能强行说服消费者去购买某一种产品，传统销售中常遇到的一个问题就是想方设法去说服消费者，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给消费者提供了一个自己说服自己的机会——当消费者从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他就已经说服了自己，购买产品也就水到渠成了。

2．益处

A．帮助解决异议

价值问题问得越多，消费者说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让消费者自己去解决自己的异议。当运用SPIN技巧问完之后，消费者的异议一般都会变少，因为消费者自己已经处理了异议。

B．促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当消费者反复憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后就会把这种产品告诉他的同事、亲友，从而起到内部营销的作用。

二．运用SPIN销售中老年渐进镜片的实例

一般地，当有中老年消费群体进入眼镜店时，从提高单价的方面来讲，我们当然希望能够推荐渐进镜片，下面就是运用SPIN进行销售的实例。

S：Situation Questions 即询问消费者现状的问题

“您好！欢迎光临！有什么可以帮助您的？”“哦，我随便看看。”

“您现在这副眼镜戴了多长时间了？”“3年多了吧！”

“那现在看东西还清楚吗？”

“还行吧，就是有的时候觉得看一会儿书就得把书拿远点才能看清楚。”

P：Problem Questions 即了解消费者现在所遇到的问题和困难

“哦，是不是觉得最近看近的东西有些模糊了？尤其是傍晚的时候更加不清楚了？”

“嗯，是啊，特别是阴天不开灯就根本看不清了。”“那您有没有觉得在光线比较充足的地方看书会更清楚些？”“嗯，有时候挺明显的，看药瓶上的说明时一定要开灯才能看清楚。”

I： Implication Questions 即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题

“那根据您的现状，可以判定您眼睛的调节力开始下降了，我建议您最好验配一副适合您自己的老花镜，否则老花的程度会很快加深的。”

“哦，怪不得我现在看书总觉得眼睛累，看不清！”

“如果不配老花镜的话，您现在看书是不是特别不方便呢？而且如果在工作中您总是把书拿远了看，您的同事很容易就看出来您有老花了，也容易暴露您的年纪是不是？”

N：Need-Payoff Questions 即明确价值问题

“按照您现在的情况，以往至少要配两副眼镜（一副远用、一副近用），如果以后中距离也看不清还要再加一副看中距离的（打电脑、搓麻将）。您觉得麻烦的话，可以选择双光镜片，但是它有非常明显的子片痕迹，不美观，而且还有比较明显的像跳现象。现在有一种渐进镜片，它既能克服单光镜片来回摘戴的麻烦，又能解决双光镜片不美观、像不连续等问题。您认为哪种镜片对您来说最方便、最美观？如果您视疲劳的现象缓解了，您在工作和生活中用眼也会更加舒服。”

以上步骤从顾客自身的需求出发，将中老年渐进镜片的功能性设计和效果等镜片的卖点轻松传达给顾客，让顾客对该产品产生兴趣，激发购买欲望，达到了店员推荐的产品刚好就是顾客所需要的效果，并且提升了营业员的专业形象以及顾客对营业员的信任感。