我们在给材料找一个家——专访美国金属贸易公司国际业务开发副总裁MICHAEL J.KELLEY

□文/张 琳

我们在给材料找一个家
——专访美国金属贸易公司国际业务开发副总裁MICHAEL J.KELLEY

□文/张 琳

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美国金属贸易公司(Metal Exchange Corporation)总部位于美国密苏里州圣路易斯市，从事各类有色金属的贸易和加工业务，为了适应近年来各类原生及再生铜、铝贸易业务飞速发展的良好态势，与客户沟通、共享MEC 分布于全球不同地区业务部门提供的实时资讯，更好地服务于中国客户，2009年MEC在上海设立了其在中国的代表处。2010年6月中旬，记者与MEC国际业务开发副总裁MICHAEL J.KELLEY先生及该公司上海代表处运营经理张雪瑾女士一起赴重庆考察当地再生铝市场，一路上，MICHAEL妙语连珠，对美国再生铝行业发展历史及MEC的价值理念进行了生动地阐述，谈到MEC 在中美金属废料贸易中的作为时，MICHAEL说：“我们想做供应商最好的客户，做客户最好的供应商。”

记者：KELLEY先生您好！中国再生金属企业对美国再生金属产业的发展状况一直抱有浓厚的兴趣，也希望尽可能多地了解一些美国同行的情况，在您看来，美国再生铝行业的发展走过了一条怎样的路？

MICHAEL J.KELLEY：在美国，最早的再生铝和再生铜是做回收的人为了便于搬运、储存而顺便进行熔炼、加工的。我记得最早的专业再生铝公司是1919年在芝加哥成立的Alain公司，当时那个公司只有一个炉子，原料主要是依赖犹太人挨家挨户去回收。再生铝跟回收行业是并行发展的关系，早期的再生材料中废钢是主流，废铝的比例较小，大家不知道该拿废铝怎么办，不少废铝都被扔掉了。由于原铝企业排斥用废铝，再生铝行业发展得非常艰难，从业人员一直在思考怎么样能够求得生存空间。再生铝最早是用于脱氧剂，随着回收量越来越大，有了干净的废铝之后，再生铝企业开始考虑用废铝来做铸件。

从行业发展初期一直到上世纪四十年代，再生铝行业一个显著的特点是，大量的废铝处理不掉，而到了九十年代以后，废铝已经很难买到了，整个行业发生了质的变化。逆转的契机在于二战期间的资源告急，人们在铸造军用物品时发现用再生铝可以极大的满足需要，于是废铝被大量应用。从那个时候开始，美国的再生铝工业迎来了一个快速发展的时期。

美国再生铝工业的爆炸式发展是在上世纪五十年代。当时美国大量投资基础设施建设，发展高速公路，路况改善之后，汽车工业不断改进设施，开始用铝替代所有能替代的配件，包括变速箱等。工程应用方面对铝的了解也越来越多，民用、军用领域都有过大量尝试，甚至有用纯铝造的房子，尽管那些尝试有成功有失败，但整个再生铝行业都得到了极大发展。即便如此，当时纯铝和再生铝的应用仍然分属泾渭分明的两个领域。纯铝制造商始终在向社会灌输一种观念，那就是“再生铝是次品，一定不如纯铝。”即使是在再生铝工业获得极大发展的时期，这种主流观念仍然大行其道。不过仅应用纯铝作为原材料的制造商们很快发现，这个观念不仅错误，而且也使他们失去了一定的竞争优势。上世纪五、六十年代是美国汽车工业飞速发展的阶段，再生铝工业也得到极大发展。到六十年代末七十年代初，美国有一家全国性的再生铝公司US REDUCTION，该公司有七个分厂，再加上零星分布的小厂，形成了美国再生铝的基本产业格局。如果你仔细观察一下就会发现，美国再生铝工业的布点跟汽车工业紧密结合，比如我曾经工作过的REDUCTION就有分厂分布在芝加哥、底特律、阿拉巴马、洛杉矶等汽车工业密集区。后来随着车身更轻、排放量更小的日本汽车异军突起，铝材消费量开始大幅度增长。由于被主流观念所排斥，当时的再生铝行业一直局限于铸铝领域。一个标志性的事件是，1971年一家汽车生产商成功的用再生铝材做出了引擎盖并成功运行，这在当时的汽车工业界引起了极大的争议。这时再生金属工业也随之发生一些巨大的变化，人们不断思考用新的配料进行尝试，比如在铸件里面用锌代替铜，或者用钛来代替硅，等等。使得再生金属在材料工程层面发生质的变化，不再像过去那样简单地把废铝收回来重熔，而是上升到一个非常精密的阶段。

上世纪七十年代末，我曾经留学东方，在中国台湾和日本都生活工作过几年，后回到美国开始了再生铝领域的职业生涯。当时美国境内的铝废料很容易获得，但不太容易处理，而日本汽车工业正处在高速发展阶段，日本自身工业化未完成，没有原料自给能力，需要大量进口废铝，于是我第一次把废料贸易业务开展到了美国以外的地方。也正是从那个时候开始，废料开始进入国际贸易和集装箱贸易时代，仅REDUCTION公司每个月运往日本的废料就有几百柜。当时日本对废料的饥渴程度就像今天的中国。

到了上世纪八十年代初，美国再生铝行业又发生了一些新的变化，行业开始细分，虽然有大量的废料出口，市场上出现一些专作引擎或变速器的专业公司，专供某些特定的品种。七十年代末八十年代初，美国再生金属企业开始用铝罐替代铁罐，罐料回收开始成为课题。后来REDUCTION被美国的一家制罐公司收购，因为他们已经有了一种思路，就是用循环材料做罐体，当时环保理念开始普及，就像现在中国所处的阶段。

从上世纪五十年代到八十年代，随着第一波再生铝工业的发展，美国再生铝行业在八十年代迎来了第一次兼并重组的高潮，有些企业开始做外包。与此同时美国也经历了一次经济的减速，极大地影响到汽车工业和再生铝工业。当时再生铝行业竞争很激烈，利润不断被压薄对再生铝企业形成压制，使得再生铝工业被迫进行整合，整个美国再生铝迎来了一个非常困难的时期，但废料国际贸易一直保持着旺盛的态势。这一时期也逐渐出现原生材料和再生材料价格倒挂的现象，为了节省成本，各种各样节约成本的方法不断涌现，还出现了液态铝，原料供应紧张的情况从上世纪九十年代持续至今。

在汽车工业方面，福特、通用等汽车制造商采购力量越来越强，对供应商提出越来越多的要求，当初做引擎盖的许多再生铝企业都消失了，经过几轮洗牌，美国再生铝企业从最多时的40多家减少到现在的10家以内，目前爱励是北美最大的再生铝企业。

记者：看来美国再生铝工业的发展也并非一帆风顺，如果从业年限不够久的话，很可能根本看不明白是怎么回事。作为资深行业专家，您觉得中美两国再生铝工业有何差异？您对未来中国再生铝市场有什么样的判断？

MICHAEL J.KELLEY：美国在发展再生铝工业的时候，废铝比较丰富，可以说是供大于求，再生铝厂都是挨着自己的客户。跟美国不同的是，中国废铝供不应求，难以自给自足，依赖外来的原料采购。所以来料加工型企业能够做大，而主要立足国内市场的企业能够做起来的就比较少。在这种情况下，中国再生铝企业别无选择，只能适应。这种现状也造成中国再生铝从业人员面临的是比美国同行复杂得多的环境。目前中国大多数再生铝企业的技术装备相当于美国和日本上世纪八十年代的水平，企业在资金上仍面临巨大压力。

全球化给再生铝产业带来的好处是中国能到国外采购原料，坏处是价格难以把握，相关风险管理也变得困难。上世纪八十年代，美国再生铝工业特别是供铸件这部分处在不断加速建厂的过程中，再生铝市场越来越大，在这个时候金融市场也有所创新，出于避险需求，最早LME推出过一个铝合金合约，但该合约设计上有些问题，其成分与美国市场不匹配，英国再生铝工业本身也不像美国那么发达，最终以失败告终。后来LME专门去美国交流研讨，最终决定按北美标准推出一个铝合金合约，大约在九十年代初期挂牌，不过由于再生铝合金的原料都是从千家万户收回来的，没有统一的规格，从根本上讲，再生铝合金合约的根基并不扎实，一直到现在这个挂牌合约的应用效果并不如预期。

此外，再生铝材生产过程始终遵循着从民间付现金收现货的模式，风险都要靠市场承担。当市场处在上涨阶段的时候，再生铝比较便宜，原生铝比较贵，利润就会厚一点，如果出现下跌态势，做再生铝就要亏钱。所以说再生铝行业金融风险管理比较重要，即使是在美国这样比较成熟的市场，也并不是所有企业都擅长此道。只有具备非常丰富的经验和对市场准确的判断，才能够做得好。

无论在美国还是中国，政府对环境方面的要求尺度将直接影响企业的利润空间，因为在废铝采购成本高的情况下，如果环境成本低的话，企业还是有利可图的，一旦环境成本增加，企业将无法获利。我已经在再生铝行业工作了几十年了，我非常有兴趣看看中国将会发生哪些变化，政府在环境管理上将采取什么样的方式和力度。目前在中国普遍存在的罐料的浪费现象表明，这是一个再生理念成熟度的问题。我认为，中国总有一天会实现废铝的自给自足。重要的是，不管是涨是跌，中国这个大市场永远在那儿，是世界铜铝市场最重要的一员。中国一直以来在废料进口上以废铜进口为主，其实在国际上废铝的贸易量要更大一些。基于此，我们也对中国进口废铝前景非常看好。

记者：MEC是个什么样的企业？成立至今，你们如何保持对客户的吸引力？MEC在中国市场的竞争力又体现在哪里？

MICHAEL J.KELLEY：MEC于1974年9月创立于美国密苏里州，在两个创始人中，一个是加拿大人，职业生涯从加铝开始；另外一个人是现任董事长，从16岁就开始在料场工作。两个创始人看到了废金属蕴藏的巨大贸易机会，于是筹建了公司。1979年他们拥有了第一个工厂，其后又进行了多次收购，收购目标无一例外的指向那些设备和状态很好但资金运作不佳的公司。到1989年，MEC已经拥有四个工厂两个料场，四个工厂分属不同的子模块，有做脱氧剂的，有做型材的，有做再生铝罐的。

在公司成立的前20年里，人力资源方面，我们看好的是那些在2～3个企业工作过的、有多年工作经验的、人脉关系很好的员工。到上世纪九十年代以后公司开始培育新人。公司管理层是一群经验丰富的人，这些人的从业经验加起来超过了700年。在MEC每个人都知道，如果你有任何关于这个行业的问题，你都一定可以在公司内部找到答案。

近十年以来，北美市场发生了很大变化，做原生金属的企业已经因高能耗、高污染而逐渐式微。对MEC来说，此时就面临一个商业上的抉择。如果只待在美国就不可能再增长，机会一定是在美国之外，尤其是在亚洲。尽管企业在消失，但市场需求还在。MEC的商业调整从两方面进行，一方面寻找代理业务机遇，MEC目前是力拓铝业、巴西铝业、迪拜铝业在整个北美地区的独家代理；另一方面寻找新兴市场作为出口贸易主要发展区域，如中国。MEC2006年在欧洲瑞士苏黎世设立了分支机构，2009年同时在中国上海和巴西圣保罗设立了代表处。对中国和巴西这样的市场，MEC秉承的逻辑是：必须了解客户，亲自拜访客户，找到客户真实的需求。在中国，我们一直在给材料找家，尽管中国客户常常强调价格，不过我认为，任何档次的产品都有其内在价值，只要价值与其价格匹配，材料就能找到合适它的“家”。

MEC在铜和铝方面非常有经验。我们已经在北美和欧洲有了很好的基础，这些积累在新兴市场的开拓上显得十分有价值。首先MEC这么多年行业经验能跟中国客户更好通畅交流，这对双方都有好处。我们的附加值对客户来说可遇不可求。其次，我们在中国市场既买又卖，下决心要在中国立住脚并且做大，我们想做供应商最好的客户和客户最好的供应商。我们现在是美国公司，以后将是全球化的专业金属公司，不再以地域划分，而是以行业划分。

市场如此之大，发展如此之快，MEC在中国遇到的挑战主要体现在三方面，一是中国市场机会太多，关键在于怎样甄别机会，选择那些能更好的可持续发展的机会；二是MEC所熟悉的欧美法律环境跟中国有差别，需要在做业务的过程中甄别客户诚信，在现有的法律框架下控制风险；三是有色金属特别是废料贸易其实是基于人际关系的贸易，MEC从不会随便在网站上发布货源信息，一定会先拜访客户，了解客户需求和真实情况，这对刚来中国的MEC来说，也是一个挑战。

我所理解的贸易的精髓就在于，我们在行业中沉淀很多年，知道什么样的企业需要什么样的材料，我们帮助企业找到价格最低、内在价值最高的材料，也就是“给材料找一个家”。我们的目标是：当客户在工作中遇到问题，抓起电话来想要咨询究竟的时候，MEC是最先跳入客户脑海中的选择。我想，这才是MEC真正的价值所在。

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