如何启动青少年渐进多焦点镜片市场

文 李 锋

如何启动青少年渐进多焦点镜片市场

文 李 锋

随着验配技术的日趋成熟与产品性能的不断完善，以及人们对青少年渐进多焦点镜片认知度的增加，青少年渐进多焦点镜片已经成为眼镜零售业提升业绩和专业形象的利器。对于眼镜零售企业而言，增加青少年渐进多焦点镜片的销售份额，不仅可以提高客单价，进而提升业绩，还可以赢得口碑传播，最终增加进店客数和成交率，实现业绩的倍增。

虽然已有很多成功的案例，但仍有很多眼镜零售企业面对庞大的青少年渐进多焦点市场止步不前，出现了“不会”推广和“不愿”推广的2种现象。

所谓“不会”推广，是指缺乏必要的产品知识，而且验配技术、硬件设施均不过关。山东一位零售商告诉笔者：“我们也曾经销售过一两副青少年渐进多焦点镜片，但之后发生了一例投诉，顾客说配戴后看远不清楚，看近也不好，最后为顾客办理了退货。自此以后，再也没销售过。”对于这类企业，可以通过员工培训、外派学习考察与同行交流、设备升级、内部流程完善等措施，逐渐扭转局面。但对于“不愿”推广的企业——也就是坚持认为“青少年渐进多焦点镜片是个骗局”或者担心“配青少年渐进多焦点会出事情”的企业，就不是培训员工就可以简单搞定的了。并且，在今天的眼镜零售企业中，后者为数并不少。

相比300多年历史的单焦点镜片，仅仅在国内上市11年的青少年渐进多焦点镜片还是一个新产品，人们对它存在着各种复杂心理是可以理解的。我认为，配青少年渐进多焦点镜片不进行适应症筛查、盲目夸大功效、保证度数不增长和不敢推广都是错误的。青少年维生素市场是一个庞大的市场，如果把青少年渐进片作为视觉维生素保健品，而不是药品器械，这个观点或许能带来青少年渐进多焦点眼镜的蓝海。

其实，青少年近视的形成原因以及防控方法，一直都是视光学工作者热衷的一个研究课题，人们从理论和临床实验的角度提出了种种观点、构思和理论，期间也有不少针对青少年近视加深问题的产品，其中最著名的就是上世纪80年代中期国内一些眼科医院、眼防所和眼镜店利用双光镜片来防控近视，并且在不同地区取得了相似的结果。但这种方式也存在明显的缺陷——双光镜片不美观，远近距离交替存在像跳现象，而且要求的镜架尺寸较大，眼镜笨重，学生不愿坚持配戴。青少年渐进多焦点镜片可以说是在这个理论基础上的一种升级改良的产品，能够带来同样的效果并且配戴的依从性、舒适度、方便程度都大大改善，不同的是，青少年渐进多焦点镜片的零售价格较高。

就我个人的经验，眼镜零售企业推广青少年渐进多焦点镜片，需要从以下几个层面进行。

第一步，决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高度一致。目前，面对日益增加的经营成本和来自眼镜批发市场与平价眼镜超市的压力，眼镜零售企业进退维谷。青少年渐进多焦点这一产品不仅具有较高的附加值，同时也和传统单焦点1.56加膜镜片“划清界限”。如果你把一副1.56单焦点镜片卖到300元，不管什么品牌、有何特殊膜层，顾客总会抱怨说比“外面”（泛指批发市场、网络或者平价小店）贵，但如果一副针对青少年学生用眼习惯和近视发展而设计的特殊产品，定价在800～1000元，顾客也是可以接受的。借用时下网络流行的一句话：你配的不是眼镜，而是健康！所以，眼镜零售业要摆脱成本提高单价下降的困境，销售青少年渐进多焦点镜片是一条出路。

第二步，对员工进行全面培训。从视光学原理、产品设计、产品的FAB（即属性、作用、益处）、验配方式、销售话术、适应人群、初戴适应症状、售后跟踪方法、常见投诉处理等方面进行全面训练。

第三步，对验光师进行必要的理念辅导，消除验光师的内心抵触。

第四步，强化验配过程的规范性，尤其是验光的步骤和检查的项目。对于瞳距测量、瞳高测量、处方原则、禁忌症等等，做到器具统一、误差统一、流程统一、原则统一。

第五步，对加工师进行必要的训练，尤其是对产生的投诉进行逐个解剖，找出问题根源。很多时候，学生配戴青少年渐进多焦点镜片产生不适或者视物模糊的情况，都与加工和整形校配有关。

第六步，对镜架产品进行梳理，确保不同审美的的顾客，都可以选配到适合于装配青少年渐进多焦点镜片的镜架。家长注重眼镜的材料和质量，学生则注重款式、色彩和品牌，我们必须兼顾二者的需求。

第七步，给员工设定销售目标。在给予门店销售人员单品奖励的时候，要注意如何使得奖励产生最大的促进效果。笔者曾辅导过一个企业，对员工销售青少年渐进镜片给予累进制奖励，具体做法如下：每月销售2副的员工奖励每副10元；每月销售2副以上的员工，从第3副开始每副奖励20元；从第6副开始每副奖励50元。结果创造了一个销售青少年渐进多焦点的高潮。

第八步，通过纸媒进行必要的软文推广。“蒙牛”等大量成功企业的经验告诉我们：公关第一，广告第二。软性报道往往比硬性广告更有效。

第九步，对验光室、验光处方单进行必要的包装。成都精益设立了中老年多焦点镜片的验配专区、天津眼科配镜中心设立专门的青少年渐进多焦点镜片验光室，这些经验都很值得学习。

第十步，加强验配随访体系。要求青少年学生在验配多焦点镜片之后至少每隔3个月回店复查视力一次。这样做，可以给企业带来3方面的收益。首先，家长觉得更放心，也认为购买这样一副价格不菲的镜片物有所值；其次，通过顾客频繁回查，增加门店人气，提高顾客忠诚度；最后，通过已经配戴的顾客引荐新顾客。

第十一步，主动出击，推广科学配镜知识。可通过进学校办科普宣传爱眼讲座的方式，办法总比困难多！对于如何启动青少年渐进多焦点镜片市场，归根结底还是一个意愿的问题，回到文章的开头，不愿推广的远远比不会推广来得可怕。

（作者单位：点进光学）