浅谈承包商的工程索赔策略

李 强 龚小琴 王蓉蓉

工程索赔即施工索赔,是指承包商在由于业主的原因或发生承包商和业主不可控制的因素而遭受损失时,向业主提出补偿要求的行为。承包商在进行工程索赔时,不仅要做到既不损失本身的利益,取得索赔的成功,还要做到不伤害双方的合作关系和本身的信誉,争取为未来拓展业务,使合同双方皆大欢喜,对合作十分满意。这就涉及到承包商的索赔策略和索赔处理的技巧问题。

1 索赔策略分析

索赔策略是承包商经营策略的一部分。对重大的索赔,必须进行策略研究,作为制订索赔方案、索赔谈判和解决的依据,以指导索赔小组工作。索赔的策略研究,对不同的情况包含不同的内容,有不同的重点。以下从七个方面来分析承包商工程索赔策略。

1.1 确定索赔目标

1)确定索赔所要达到的目标。承包商的索赔目标即为承包商的索赔基本要求,是承包商对索赔的最终期望,由承包商根据合同实施状况,所受的损失和其总的经营战略确定。在确定索赔目标的同时还应对各个项目目标分析其实现的可能性,做出书面分析报告。2)承包商是否满足实现索赔目标的基本条件。从承包商提出索赔申请到业主批复索赔期间,承包商除了要进行认真的、有策略的索赔研究外,还应特别重视对工程项目的施工管理。此时,若承包商能更顺利地、圆满地履行自己的合同责任,使业主对工程质量等各方面满意,那么对索赔谈判会有积极的促进作用。3)分析实现目标的风险。在施工索赔过程中的风险是很多的,主要有:a.承包商在履行合同责任时出现失误,这极有可能成为业主反驳的攻击点。如:承包商没有在合同规定的索赔有效期内(通常为28 d)提出索赔,没有完成合同规定的工程量,没有按合同规定的工期交付工程,工程没有达到合同所规定的质量标准,承包商在合同实施过程中有失误等。b.工程质量风险。如地铁工程项目试运营时出现问题,工程不能顺利通过验收,已经出现,并且可能还会出现一些工程质量问题等。c.其他方面风险。如业主可能提出合同处罚或索赔要求,或者其他方面可能有不利于承包商索赔的证词或证据等。

1.2 承包商的经营战略分析

承包商的经营战略直接制约着索赔策略和计划,在分析业主的目标、业主的情况及工程所在地(国)的情况后,承包商应考虑如下问题:1)业主有无新的工程项目以便与之开展新的业务合作;2)承包商是否打算在当地继续扩展业务,扩展业务的前景如何;3)承包商与业主之间的关系对在当地扩展业务有何影响。

1.3 承包商的对外关系分析

在合同实施过程中,承包商有多方面的合作关系,例如与业主、监理工程师、设计单位、业主的其他承包商和供应商、承包商的代理人或担保人,业主的上级主管部门或政府机关等。承包商对各方面要进行详细分析,利用这些关系,争取各方面的同情、合作和支持,创造有利于承包商的氛围,从各方面向业主施加影响,这往往比直接与业主谈判更为有效。

1.4 对对方索赔的估计

在工程问题比较复杂,双方都有责任,或工程索赔以一揽子方案解决的情况下,应对对方已提出的或可能还要提出的索赔进行分析和估算。对业主已经提出和可能提出的索赔项目进行分析,列出分析表,并分析业主这些索赔要求的合理性。

1.5 合同双方索赔要求对比分析

将上面的分析结果列于同一表中,可以看出双方索赔要求的差异有两种情况:1)承包方提出索赔,其目的是通过索赔得到费用补偿,则双方估计值对比后,承包方应有余额。2)如承包方为反索赔,其目的是为了反击业主的索赔要求,不给业主方以费用补偿,则双方估计值对比后至少应平衡。

1.6 隐蔽实际期望

在实际索赔解决过程中,对方对索赔解决的实际期望是很难暴露出来的。双方都把违约责任推给对方,均表现出对索赔有很高的期望,而将真实情况隐蔽,这是常用的一种策略,它的好处有:1)为自己在谈判中的让步留下余地。如果对方知道我方索赔的实际期望,则可以直逼这条底线,要求我方再作让步,致使我方在谈判中处于不利地位。2)在谈判中能够得到有利的解决,而且能使对方对最终解决有满足感。由于提出的索赔值较高,经过双方谈判,承包商作了很大让步,好像受到很大损失,这使得对方索赔谈判人员对自己的反索赔工作感到满意,使问题易于解决。

1.7 谈判过程分析

一般施工索赔最终都在谈判桌上解决。索赔谈判是合同双方面对面的较量,是索赔能否取得成功的关键。索赔谈判应遵循一定的程序,可按下述步骤进行:1)进入谈判阶段:如何在一个友好和谐的气氛中将业主引入谈判,通常要从其关心的议题或对其有利的议题入手,按照分析业主感兴趣的问题订立相应的开始谈判方案。这个阶段的最终结果为达成谈判备忘录。承包商应将自己与索赔有关的问题纳入备忘录中。2)事态调查阶段:对合同实施情况进行回顾、分析、提出证据,这个阶段重点是弄清事件真实情况,承包商应不急于提费用索赔要求,应多提出证据,以推卸自己的责任。3)分析阶段:对干扰事件的责任进行分析。此阶段可能有不少争执,比如:对合同条文的解释不一致,双方各自提出事态对自己的影响及其结果,承包商在此提出工期和费用索赔。4)解决问题阶段:对于双方提出的索赔,讨论解决办法。经过双方的讨价还价,或通过其他方式得到一致最终解决。

2 结语

目前在我国对于承包商而言,工程项目市场竞争激烈,各施工单位对承包项目所能追求的利润目标多是保本微利,索赔作为承包商挽回成本损失的重要手段,加以策略分析并合理运用,对于承包商有重要的意义。承包商在进行索赔分析时,要做到知己知彼,及时准确的向监理工程师和业主传递信息,处理好与业主的关系,掌握合同谈判的技巧,方能达到承包商工程索赔的目标。

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