浅谈投标报价的方法

杨建生

施工企业要想生存就必须承接工程,通过工程投标来承接工程是最常用的一种方式,承接工程除了要有精湛的施工技术和先进的管理水平之外,投标报价时的技巧也是至关重要的。施工企业在投标竞争中能否获胜,绝大部分要取决于报价是否合理,尤其是采用清单报价的方法后,合理低价中标成为众多投标者追求的共同目标。如何能在众多投标者中胜出,这就要求施工企业掌握一些在投标报价中的技巧。

1 要做到知己知彼,谨慎参与

参加投标前,应对招标人的资信以及项目的具体情况进行深入了解。包括工程的自然条件,该工程建设时期的市场状况,建设单位的资金状况、社会信誉、对实施的工程需求的迫切程度及参加投标的其他竞争者的实力进行考察,不要盲目进行投标。如笔者所在的企业在2000年时由于缺少施工任务,盲目承接了一家私营企业的安装工程,结果等快完工时,建设单位以质量不满意为由将施工者赶出现场,工程款分文未付,后来虽说上法庭胜诉,但由于种种原因始终执行不了,后来也就不了了之。诸如此例就是因为对建设者的资信没有进行足够的了解而导致本企业利益受损的一个典型实例。现在我国的建筑市场鱼龙混杂,因此施工企业在投标前对招标方一定要有足够的了解,能投则投,不利不投。

同时掌握竞争对手的情况也是很重要的一个环节,是投标人参加投标能否获胜的重要因素,毕竟“知己知彼,百战不殆”,对本企业的管理经验和机械设备能力,工人和技术人员的操作技术水平等与竞争对手的加以比较,看看自己的优势在哪里,有没有获胜的把握,这样就能在接下来的投标活动中把握主动,采取不同的投标策略应对复杂的竞争,提高中标率。

2 投标报价的前提

在报名参加投标后,就要组织单位有经验的工程技术人员来编制投标预算和施工方案。施工方案是投标报价的一个前提条件,也是招标人在评标时要考虑的因素之一,施工方案应由本投标企业的技术负责人组织进行编制,尽量在施工技术和施工工期两方面突出自己的优势,这样不仅能吸引招标人的注意,而且可以降低施工成本。在投标预算的编制过程中,根据招标人提供的招标文件、设计图纸(以工程量清单计价模式投标报价的还要有工程量清单)以及有关的技术说明书等,细致准确的计算出工程量。对于清单计价模式的则要校核工程量,校核的内容有:项目划分是否合理,项目是否齐全,有无漏项或重复,抽查工程量比较大、造价较高的项目看是否计量准确,进行完工程量的计算和校核之后就要进行价格的计算,在计算价格时就要结合已编制的施工方案,并综合考虑本单位的施工管理、财务管理、成本核算,总结已完工程的工料机消耗指标,再考虑通货膨胀、物价上涨等变化,套取定额(定额计价模式)或进行清单的组价(清单计价模式),再根据行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程项目单价,再根据招标文件的要求计算出非实体项目的费用,最后汇总各项费用即得到该项目的总价。该报价数不一定是投标书的最终报价,它只是作为投标报价的基础数据,有了这个最基础的报价依据,接下来就可以针对不同的工程特点进行不同的投标报价。

3 运用不同的投标策略进行投标报价

投标策略是投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,常用到的投标策略主要有:根据招标项目的不同特点采用不同报价法、不平衡报价法、多方案报价法、无利润报价法、突然降价法等。

1)根据招标项目的不同特点采用不同报价法:该方法的运用就要靠多年的投标和施工经验,在投标报价时既要考虑自身的优势和劣势,也要分析招标项目的特点,遇到施工条件差的工程,专业要求高的工程,工期要求急的工程,投标对手少的工程,支付条件不理想的工程以及自己不愿意投标又不方便不投标的工程可以提高投标报价;相反,对于施工条件好的工程,工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程,投标人在该地区附近有工程,而本项目又可利用该工程的设备和劳务,或有条件短期内突击完成的工程,投标对手多、竞争激烈的工程,工期要求不紧的工程,支付条件好的工程,可以降低投标报价,投标人在报价时要根据具体情况作出具体的报价方案。

2)不平衡报价法:这一方法的应用主要是针对一个投标工程的总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以达到既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益的目的,这种方法对于清单计价模式较为常用。具体操作方法是:对于预计能够早日结账收款的项目可适当提高单价;对于预计今后工程量会增加的项目可适当提高单价,这样在结算时可以多盈利,反之,对于预计工程量可能减少的项目单价适当降低,工程结算时也损失不大;对于招标文件中的暂定项目要细心研究,多方核实,如果这部分工作内容在中标后极有可能会分标,由另外一家投标人施工,那么就要适当降低这部分工作内容的单价,对于肯定要做的工作内容则要提高单价。采用不平衡报价虽然能给投标人带来预计的收益,但一定要谨慎使用,尤其对降低单价的项目,如在进行施工时工程量增多将会造成重大的损失,而且不平衡报价过于明显引起招标人的反感就会适得其反,甚至导致废标,那就得不偿失了。

3)多方案报价法:该方法主要是从技术方面来考虑,对于工程范围不很明确,技术要求过于苛刻的工程,按多方案报价来处理,即按原有招标文件的要求报一个价,再针对不合理的条款如修改后提出另一个报价,比较出修改后造价的降低额,以此吸引招标人。当然这种方法是在有足够的经验和能力证明提出的方案比原有的方案优良得多的前提下,否则会适得其反。

4)无利润报价法:这种方法主要是针对那些缺乏竞争优势的投标人不得已而采取的报价方法,对于那些可能在中标后分包给索价更低的分包商的工程可以使用此方法;另外对于分期建设的项目,为了赢得后续工程的竞争优势,可以在首期工程的投标活动中以无利润报价中标;还有一种情况就是投标人在较长时期内没有在建的工程,如果再不中标公司将难以维持,为了度过难关可以考虑无利润报价先中标使公司运转起来,以图日后东山再起。总之,无利润报价是投标人在迫不得已的情况下才会采用的报价方法。

5)突然降价法:这种方法是在竞争比较激烈的情况下采用的一种迷惑性的报价方法,商场如战场,同样投标企业之间的竞争也是虚实难辨,为了迷惑竞争对手,投标人可以在整个投标过程中仍按一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况给对方,到投标截止前几小时突然压低投标价,从而使对手措手不及而中标。当然这种方法不是每次都能用,贵在出其不意,否则就成“狼来了”的故事,谁也不会相信了。

以上5种投标报价的策略只要灵活运用,就可以起到意想不到的效果,大大提高中标的几率。

4 结语

要想熟练掌握以上投标方法不是一朝一夕能够完成的,以上是笔者在多年的工作中对于投标过程的一点体会,当然每个工程都有其不同的特点,招投标市场也在不断完善,竞争将会不断加剧,施工企业要想生存下去,就要不断加强企业内部的管理,树立良好的口碑和信誉,同时还要重视投标策略,不断总结经验和教训,增强报价的准确性,使自己在激烈的竞争中生存和发展。

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