东莞民营企业应收账款存在问题的原因及对策

○沈宏平 （中国联通东莞市分公司 广东 东莞 523008）

一、东莞民营企业应收账款管理存在问题的原因分析

1、企业自身的原因

（1）企业营销人员的自身素质差，对营销工作缺乏有效的管理和监督。如有的人员从事营销工作的本意不是为企业牟利而是想自己发财，因而在开展一段营销业务工作后，就干起了坑害企业、自己发财的勾当；有的把收回的货款挪用到自己所办的公司，空手套白银；有的挪用货款以自己的名义投到其他公司持股分红；有的与客户勾结，设计下一个客户不还款的骗局，把货款直接落到自己的腰包等等。另一方面，有的营销人员自身缺乏责任感，对客户的诚信品质、财务状况、有关交易记录、银行信贷等情况不进行调查分析，或者调查分析的不细不实不全，只凭道听途说或简单了解就签订赊销合同，组织发货，导致货款拖欠；有的营销人员碍于人情，就放弃了对客户基本情况的深入了解；还有的营销人员因业务不熟、缺乏经验而导致应收账款出现风险。

（2）民营企业业主法律意识淡薄。东莞民营企业产品价格一般都是通过谈判来确定的，在签订合同方面没有统一的标准。一方面企业营销人员一般没有很好地根据客户的实际情况来制定相应的信用条件和信用政策，也没有通过签订合同法律条款来维护自身合法权益，直接导致了应收账款收款难的问题。另一方面企业每笔应收账款的后面往往因缺少有效而合法的合同协议，导致打官司无确凿证据，更有些心怀叵测的营销人员钻空子，恶意加大应收账款暗中捞取私利，从而加大了应收账款收款难的问题。

有的民营企业即使有签订合同条款，但到期不按合同协议规定归还债务是负债方的一种违约行为，本应承担违约责任，但由于地方保护主义的存在和干扰、诉讼成本与效益成反差等原因，一些企业宁愿坐视相当部分应收账款沦为坏账，也不愿催收欠款或诉诸法律来维护自身的合法权益。而且在当今的买方市场下，有债不愁、欠债有理的经济畸态使部分民营企业在资金紧缺又借贷无门的情况下，纷纷效仿拖欠应付账款的办法，致使民营企业三角债越积越多，结算资金相互占用，从而形成恶性循环，使民营企业深陷债务链难以自拔。

（3）信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序。企业在进行信用销售前本应评估客户的信用等级和资信程度，而东莞大部分民营企业在信用销售前根本不进行详细的资信调查，只要价格合理，便轻易将产品赊销出去，大大增加了应收账款收不回的可能性。据统计，东莞民营企业中有67%没有信用管理部门，31%的公司在赊销时没有进行详细的信用审核，56%的公司未曾使用过第三方的调查信息，全面进行信用管理的民营企业仅占民营企业总数的3%。

（4）经济大环境下出于商业竞争，企业相互拖欠成风。东莞许多民营企业为了能在竞争中求得生存和发展，不得不以赊销方式招揽客户，扩大市场份额。而购货方往往将其视为一种无需付出任何代价的无息贷款，只要供货方肯赊销，购货方就敢大胆赊购，不惜以损失信誉为代价，根本不管企业自身是否具有偿债的能力。在这种心理驱使下，企业之间相互拖欠成风，三角债甚至债务网到处存在，成为伴随民营企业发展的毒瘤，越长越大，难以根除。

2、社会环境的原因

（1）经济立法体制不健全。企业之间应收账款拖欠成风关系到整个社会的诚信问题，究其原因，有其历史的一面，但主要还是因为我国实行市场经济体制的时间较短，经济立法不健全。如购买方缺乏信用意识，有款不付，拖欠货款。东莞许多民营企业负责人认为，对购买方来说拖欠货款利大于弊。一方面企业可以利用拖欠的这部分资金进行再投资，获得更多的资金收入；另一方面，有利于企业的资金顺利周转，而购买方得到的惩罚无非就是信用名声不好。此外，还有一些不法分子利用可乘之机恶意诈骗货款。

（2）外部环境资源的变化使客户利润下降，导致其偿债压力增大。近几年来，东莞地区人员流动性较大、劳动力供应相对不足导致企业招工困难，生产要素资源供应的压力进一步加大，部分企业为留住员工，不得不提高工资待遇，致使企业生产成本上升。利率上调、人民币升值、国家调整部分商品出口退税和加工贸易政策、两税合一等因素，使得企业对外出口利润下降，对以加工贸易出口为主的企业影响更加明显；企业经营效益提高的压力加大，流动资金减少，供应商应收账款增加，货款无法及时回收。此外，国际市场能源及原材料价格普遍上涨、水电供应趋紧等一系列的外部环境问题都不同程度地使企业应收账款上升。

二、加强应收账款管理的对策

1、加强企业内部的控制和管理

（1）建立专门的应收账款管理部门，加强应收账款销售全过程的管理。一是采取事前防范措施——建立客户资信调查及评估系统。首先，赊销前应对客户进行信用调查分析，制定合理的信用政策。通过客户基本情况、客户报表、还贷状况、网上信息了解客户的资信情况，这是信用管理重要的事前环节。还要对客户资信进行分析、评估，建立客户档案管理系统，筛选出公司重要的长期客户作为评估对象，评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营行为、客户的资本实力、流动资金周转情况等。设定每项内容的评估标准，并依次对每个客户评分、评级，对信用好的客户可扩大赊销额度，减少对信用不良客户的赊销供货，将坏账损失减少至最低限度。其次，需要建立赊销审批制度。从源头上采取减少使企业遭受损失的措施，实行“谁审批，谁负责”，对每一笔应收账款业务都要有明确的责任人，敦促应收账款的及时回收以及减少坏账损失。企业可以根据自身特点和管理要求，赋予不同级别的营销人员不同金额的赊销审批权限。各经办营销人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的，必须请示上一级领导同意后方可批准，金额特别巨大的，需报请企业最高领导批准，这样能避免公司内部人员职权上的不清和滥用。

二是加强事中控制——建立财务会计分析系统。东莞民营企业要加强应收账款的管理，首先必须完善企业的应收账款内部控制，这也是民营企业信用管理的事中控制环节。主要有以下方法来完善企业财务会计分析系统。第一，应收账款追踪分析法。应收账款一旦发生，应及时、准确入账。除销售人员外，财务人员应定期与购货方核对应收款项，确保应收款项记录的真实性和准确性，保证账实相符。定期与客户对账，能保持账务清晰的同时，还能减少客户拖欠货款的理由。要定期、全面、彻底地核对和清理往来账款，准确掌握应收账款的动态变化。对一些欠款大户以及往来账款中长期悬而未结的款项，应定期召集有关人员进行重点分析，协同追讨，防止因长期拖欠形成呆账和死账。第二，应收账款账龄分析法。民营企业的财务部门应定期以应收账款周转率或应收账款平均回收期、应收账款拒付百分比、应收账款占用期限、账龄分析表等形式，对应收账款进行分析评价，并及时将其风险信息提供给管理部门及销售部门，作为将来制定销售策略和应收账款清欠原则的参考依据。尽量减少因应收账款的存在所带来的损失，将产生的坏账损失风险降低到最低程度。

三是加强事后管理——建立合理的收账系统。首先，要制定合理的收账策略。收账策略的积极与否，直接影响到收款数量、收款期与坏账损失比率。其次，要确定合理的收账程序与不同情况下的讨债方法，对于逾期的应收账款，民营企业应按账款拖欠的时间长短、金额、客户信用等方面进行排队分析，采取相应的催收措施，确定优先收账的对象，应尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施及时收回货款。同时应针对客户拖欠账款的不同原因，采取不同的策略。如果客户所出现的无力支付是暂时现象，企业应帮助其度过难关，采用债务重组方式，以便收回更多的账款。如果顾客所出现的无力支付现象是由严重财务危机导致达到破产界限的，应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到债权的部分清偿。此外，故意拖欠，即客户具有正常的支付能力，但为了自身利益，想方设法不付款的，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，切不能碍于情面而错失收款良机。

（2）强化法律意识，准确地使用法律武器。企业应当聘请法律、经济界等方面的专家对营销等相关人员进行业务培训，分析应收账款的形成原因、应对策略及风险责任，介绍催款的方式和技能，以及对客户进行信用评价的方法，使其树立风险防范意识，提高其职业道德和业务水平。另外，东莞民营企业业主的管理素质和法律意识也需要提高。他们可以参加业余法律学习，了解《经济法》的相关规定，必要时将学到的法律知识运用于实践，通过法律途径来维护自己的权益。东莞地方政府应该为民营企业提供条件，邀请相关专家为民营企业管理者提供培训、讲座或法律咨询服务等，增强民营企业经营者的法律维权意识，利用法律武器来维护自己的利益，这既可以减少企业应收账款损失，也可以减少企业的各种合同违约行为。

2、政府改善社会外部环境

（1）完善国家各项法律法规，加强执法力度。国家执法机构应该加强执法力度，加大部分内外资企业业主的抽逃资本、携款外逃现象的惩罚力度，大力打击采用欺诈手段骗取货物等行为，为整个社会信用环境的改善提供保障。

（2）提高诚信教育的力度，加强社会信用及其监督体系的建设。要加大对市场经济条件下信用制度普及教育的力度。要在全社会营造“诚实守信”的舆论环境，大力倡导“明礼诚信”，增强全社会遵守信用规则的自觉性。要加强公民的思想道德素质教育，建议在社会开设信用服务中介机构，对部分信用极差的民营企业及个人实行网上或媒体公开制度。加大社会媒体的自由度，利用社会媒体对企业及个人进行舆论监督，共创诚实守信的社会主义社会。

（3）政府应该在政策上给予民营企业相应的照顾。一是税收上的照顾。由于近年来国家一系列税收政策的变更，以及人民币升值等因素，民营企业流动资金大幅度下降，特别是出口的民营企业受到的影响更大。因此，国家应该给予这类民营企业一定的税收照顾，给与企业一定的过渡期，使企业通过其他方式减少支出增加收入，从而降低企业因客户的流动资金减少而造成应收账款增加或最终形成坏账的可能性。

二是给予融资方面的支持。由于社会信用体系建设和企业信用不健全、现行金融体制与民营企业的特征不相适应等因素，客观上使民营企业融资难成为民营企业发展中一个普遍性问题。2007年12月东莞与中国信保公司签约合作，携手搭建了民营企业融资服务平台，这是加强政府部门与银行、担保机构的合作，充分整合政府企业双方的资源优势，推进融资方式创新，实现民营企业融资需求与银行和担保机构业务拓展对接的重大举措，也为东莞民营企业发展提供强大而先进的融资平台，对于进一步推动东莞民营企业的跨越式发展，加快经济转型升级的步伐有重大意义。