两招，淡季不淡

文 任国宾

两招，淡季不淡

文 任国宾

做眼镜零售企业的人都有过这样的经历，一年当中总有一两个月的生意不是很好，我们就称之为淡季。其实，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，所谓的淡季是我们看到生意不景气时的一种托词。如果我们就此认为应该是淡季了，听之任之，那么店内的生意也就会萎靡不振，真正进入销售的低谷。相反，如果我们积极想办法去改善这种不景气的现象，不主观地去认为淡季是应该的，不找客观原因说淡季是必然的，那么我们零售店的生意就会出现“淡季不淡”的新奇现象。

怎样使眼镜店的生意“淡季不淡”呢？据笔者的实际经验，认为以下几种方法应用到眼镜零售店日常工作中去，可以改变店内生意不景气的问题，使销售业绩保持增长势头。

第1招改变员工“淡季论”的心态

一旦员工们有了“淡季论”的心态，便开始变得懒惰。先是思想懒，然后是行为懒。思想懒，思路就会不开阔、不灵活，就找不到突破的路径，无法改变糟糕的现状。行动不勤快，会做事情拖拉，诸如清洁卫生、货物陈列、电话回访、各种报表等都会懒得去做。最后的情景是店内整体懒懒散散，顾客来了也会被这种氛围所吓退，使得生意愈加黯淡。不造成身处淡季的感觉，就要用积极的行动去改变，其方式包括：让员工们每天早晨坚持进行企业宣读，用宣读激励文章的方式，使员工们情绪高涨，对一天的工作充满激情；在店内长时间没有顾客时，组织员工们进行专业和销售知识的学习，增强员工们的专业素质和销售能力，做销售案例分享，从实践中总结好的经验，避免再次错误和漏洞；创新柜台商品陈列形式，令员工们有事情忙，也使顾客有新鲜感；每周让员工们进行自我总结，找出得与失，以书面形式写出来，再在一起进行讨论，这样能激发员工们多动脑筋，开阔思路，从而找到提升业绩的方法。

第2招细化店内工作

著名经济学家汪中求在《细节决定成败》一书中曾提出企业要求生存、求发展，就要做精细化管理，把店内工作做细致，便会产生很多提升业绩的方法，也就能使淡季中业绩不淡。

1. 验光和指导配镜细致化

眼镜店日常的主要工作是验光和指导配镜，所以验光环节专业化和指导配镜科学化是把店内工作做细致的主要内容。验光专业化也就是让顾客相信你的专业技术。要达到这样的目的，就得让顾客明白眼睛是一个复杂的视觉器官，必须要经过细致检查才能得出科学的配镜处方。处方应包括远用处方、近用处方、训练处方、营养处方等多个配镜处方，让顾客明白眼睛在不同情况下使用的矫正方式是不一样的，这样顾客才能感觉到享受了良好而周到的视光服务。

验光结束后，配镜顾问应根据验光师的处方为顾客设计出多个配镜方案。日常生活中存在各种不同用眼情况，所以不可能一副眼镜就能满足眼睛的所有需求，这就引出一人配多副眼镜的必要性。要让顾客明白，人眼是复杂的，单单一副眼镜或一种矫正方式是不够的，这样顾客就有了选配多副眼镜的认知。

顾客配镜的单价、数量直接关系到营业收入，所以指导配镜是眼镜店日常工作细致化要狠抓的方面。这是双方互利的好事，能为每位顾客配出高质量的、真正满足顾客需要的多副眼镜，才是科学的指导配镜法。比如：青少年学生用眼的时间比较长、强度大，眼睛得不到充分的休息，所以在配镜时应该配适合青少年戴的学生渐进眼镜和近用放松眼镜，外加近视眼的治疗仪和眼部训练操等，综合配镜、防治、训练才会使青少年的近视得到有效控制。

在客流量不大时，验光和指导配镜细致化是眼镜店必须要做的。因为这个时候更有时间与顾客进行有效沟通，挖掘出顾客深藏的利益需求，达成完美销售。

2. 接待顾客细致化

在接待时与顾客沟通到位，才能促使销售成功。如果话不投机，就会出现“跑单”。这就要求要把接待工作做细致，以便能和每一位顾客都有良好的沟通。

接待时，首先要判断顾客的年龄段，分析这个年龄段顾客的共性，然后再进行有效话题的谈论。比如：小朋友喜欢别人夸他聪明、天真活泼；少年朋友性格上有些叛逆，需要别人的认可；青年人一腔热血，有崇高理想，要夸他有思想、有抱负、有前途；中年人事业有成、上有老下有小，夸他成熟稳重，有责任心；老年人历经人间沧桑，阅历丰富，夸他老来得福，德高望重。当用这样的语言与顾客交谈时，顾客很快就会进入状态。

其次，我们要学会微笑，微笑能化解一切误会，同样的话微笑着说能起到不一样的效果。

再次，我们接待顾客时要会听，聆听顾客的述说是和顾客互动、产生共鸣的方法。但不能光听，我们还得回应，以示我们是在关注顾客的倾诉。回应，我们还不能一个姿势、一个语调地去回应，而要根顾客述说的语速、内容、表情作出相应回应，这样顾客才会感到你在关注他。比如：一顾客和你谈起他生活中的阅历时，讲到痛苦时要皱眉头，讲到惊险时要瞪大眼睛，讲到开心时要用哈哈大笑的表情去附和……所有这些，都要发自内心、真诚地去做。现在是情感销售为王的时代，如果能把每一笔销售都做成快乐销售，让顾客感觉到是快乐消费，相信眼镜店的生意不会出现淡季的现象。

3. 回访细致化

回访工作做得好，不仅老顾客会来店再次消费，还会给店里带来新顾客。为了使回访电话打得有效，要合理安排回访时间和回访内容。打回访电话的时间要避开顾客的吃饭时间、午休时间等不方便接听的时刻；打电话给顾客的周期以配镜后1周、1个月、3个月、半年、1年这样一个周期去进行比较合理；隐形眼镜还要在镜片寿命快要到期时提醒一下顾客；回访电话的内容，除了要让老顾客来复查视力、调整保养眼镜外，还要让老顾客介绍他身边的人来店里做眼睛检查，因为这样做新顾客很可能会来店内消费。

我们都有体会，当有很多人需要你的时候，你感觉自己是有价值的，是幸福的。老顾客也不例外，当我们请求老顾客给我们介绍新顾客时，顾客也会感觉到自己是别人需要的人，会乐意去做的。同时，老顾客所介绍来的人有很大可能成为我们的新顾客。有了新老顾客的支持，眼镜店就会保持始终有顾客临门，也就不会看到店内客流少了、感觉生意淡了的景象。

为了鼓励老顾客带来新顾客，我们可以举行新顾客任意消费即赠老顾客一份小礼品、或者有效积分的形式，具体内容可以根据各店的实际情况制定。

目前，医院、网上商城、商场太阳镜专卖店、饰品店、甚至服装店、鞋店都来分眼镜店的一杯羹，使得眼镜目标客户消费方式呈现出更加多元化的态势。不仅在淡季，在平常也更加需要眼镜零售企业调整好心态，把店内工作做细致、做扎实，才更有竞争力。

（作者单位：山东聊城精益眼镜公司）