绝招就是无招

朱 晖

北京大学有个小伙子，平时喜欢读武侠小说，有一次看《笑傲江湖》，里面有一位绝世高人说过这样一句话：“最厉害的招数就是没有招数，无招胜有招。”他觉得很有趣，却又不能完全参透其中的含义。

毕业后，小伙子决定创业，但选择什么项目一直犹豫不决。有一天，他来到一家大型超市，发现货架上的牛奶过期，售货员只好下架销毁，损失不小。他暗自琢磨，如果能用一种管理软件，在牛奶到期前两周，对数万名会员进行短信通知，说明对即将到期的商品以3折促销，或许能收到意想不到的效果。这一念头令他非常兴奋，他有了进军移动商务领域的想法，于是与志同道合的朋友进行磋商。朋友听后，调侃说：“咱们的业务就是替人发短信呗。”小伙子答：“可以這么说。现在国内还没有意识到移动商务蕴藏的巨大商机，我们很有机会。”

说干就干，他们成立了公司，从企业短信应用领域开始起步。遗憾的是，由于当时市场远未成熟，艰难地摸索一年之后，业务拓展得很不顺利，举步维艰。这时，小伙子痛定思痛，反思自己选择的创业项目是否错了，看着身边搞其他项目的人陆续获得成功，他动摇了。

在旁听了一堂MBA的课后，他找到授课教授，倾诉了自己不顺的创业之路，并希望老师透露一些创业秘诀。老师听后，觉得他的项目不错，沉吟片刻说：“秘诀就是不要寻找秘诀，而是把正在做的做到最好。”他忽然想到了书里说的“无招胜有招”，对照体会，茅塞顿开。

他决定坚持下去，继续在摸索中前进。这一天，他在一本杂志上看到一篇介绍短信在企业应用的文章，非常契合自己当下的业务，不禁如获至宝，立刻打电话给该文作者———北京移动业务发展中心的两位工程师。双方见面，迅速完成合作洽谈，不久，他们就成为了北京移动在集团短信业务上的第一家合作伙伴。从此，公司的业务一发而不可收。

他们过了两三年的好日子，公司蓬勃发展。然而，当其他商家看到移动商务的美好前景后，陆续拥了进来，竞争越发激烈。小伙子开始思考，是否该急流勇退，进军别的领域。最踌躇的时候，他又想到了那句话：“把正在做的做到最好。”是的，既然新进厂商都在忙于抢夺市场份额，干的仍是利用企业短信来做客户服务信息、收集客户数据等，自己为什么不开创新的商业模式，寻找新价值，让别人永远赶不上呢？

于是，小伙子开始走一条和其他短信群发企业完全不同的路，着手运行“卖三次”的商业模式。所谓“卖三次”，“第一次”是卖给某个企业软件，一旦使用这个软件就会带来通讯费用，即“第二次”，而“第三次”则是大量的增值服务，比如企业之间的互动营销费用等。这种全新的商业模式，等于“卖三次赚N次”，为公司带来了第二个高速发展期。

此后，小伙子更加坚定了自己的“短信”生意，就算在房地产、汽车行业大火的时候，他也毫不动摇，继续“把正在做的做到最好”。继“卖3次”的商业模式后，他把更多精力转移到3G的技术创新上，同时，还在全国30个省份发展了700多家分销商，将业务拓展到奥运会和世博会。

现在，这个小伙子已是著名的成功人士，他就是亿美软通的CEO李岩。其实，亿美所做的事本质上还是“替人发短信”，但却收获了巨大的成功，难怪李岩说，绝招就是没有招式，只不过是把简单做到极致而已。